Por quê? Porque a empolgação do pessoal de vendas geralmente está em acertar o negócio - não em determinar como você é pago.
Aqui nós delineamos vários métodos para coletar pagamentos em vendas de exportação durante tempos turbulentos. Mas primeiro, aqui estão algumas coisas que podem influenciar sua decisão sobre como você será pago:
- Feedback do seu banqueiro internacional
- Seu cliente
- Suas necessidades de fluxo de caixa
- As condições econômicas no país para o qual você está exportando
- Taxas de juros e fatores de ajuste de moeda
- Tipo de produto
- Credibilidade do seu cliente
- Os termos que seus concorrentes estão oferecendo
- As demandas de seu fornecedor
- A urgência da transação - você está com limitações de tempo?
Quaisquer que sejam as condições de pagamento negociadas, você deve garantir que elas sejam compreendidas por todas as partes e que seu cliente assine um documento (por exemplo, fatura proforma) que indica aceitação. Isso evita algumas surpresas desagradáveis mais tarde e reduz a exposição de responsabilidade de envio.
É essencial que você concorde com as condições de pagamento antecipadamente e nunca venda em conta aberta para um novo cliente.
E agora, para as opções de pagamento:
Pagamento adiantado
Este é obviamente o melhor de todos os métodos de pagamento, uma vez que você pode evitar possíveis problemas de cobrança e você tem uso imediato do dinheiro. Eu uso o método de adiantamento quando não sei absolutamente nada sobre o cliente, quando a velocidade de manuseio vai fazer ou quebrar a venda, e quando a transação é inferior a US $ 5.000. A única parte difícil deste método de financiamento é realmente fazer acontecer! Quando o cliente concorda com esse acordo, ele aceita o risco total da transação. Em caso afirmativo, solicite uma transferência eletrônica de sua conta bancária para a sua ou um cheque visado feito a você em dólares americanos, de preferência enviado por correio. É razoável pedir antecipadamente metade da venda total, com o saldo a ser pago 30 dias após a data do faturamento. Isso reduz o risco do cliente, ajudando a manter a boa vontade. Certifique-se, porém, de que o valor do adiantamento cubra seus custos diretos.
Pagamento Online
Em segundo lugar, o pagamento antecipado é feito on-line, desde que a transação seja pequena (as taxas de processamento podem dar uma grande mordida em seus lucros) e você espere para liberar mercadorias ou sua oferta de serviços até depois de liberar fundos em sua conta bancária.
Duas opções conhecidas são PayPal e American Express - FX International Payments. Com o PayPal, você pode enviar e receber dinheiro em 24 moedas de qualquer pessoa com um endereço de e-mail em 190 países e regiões, permitindo acelerar o ritmo das transações on-line entre as fronteiras. Com o American Express FX International Payments, você obtém experiência e a conveniência de fazer pagamentos em moeda estrangeira. Qualquer um desses mecanismos de pagamento funciona bem em exportações menores (menos de US $ 10.000). Mas quando você entra em transações maiores, é melhor proteger seu interesse financeiro de tal forma que você tenha garantia de pagamento e a taxa de processamento de pagamento não prejudique sua margem de lucro na venda.
Cartas de Crédito - Segurança com Flexibilidade
Após o pagamento antecipado ou pagamento on-line, garantir o pagamento com uma carta de crédito é a melhor opção seguinte. Analisaremos detalhadamente como funcionam as cartas de crédito, quem participa da transação e quais variações e modificações estão disponíveis para ajudar as partes a negociar termos mutuamente aceitáveis.
OS QUATRO JOGADORES-CHAVE NA CARTA DO PROCESSO DE CRÉDITO
Há quatro participantes em uma transação de carta de crédito - dois empresários e dois bancos:
- O comprador. Esse é seu cliente.
- O banco de abertura. Este banco normalmente emite a carta de crédito, por isso às vezes é chamado de "banco emissor". Eles assumem a responsabilidade pelo pagamento em nome do comprador.
- O banco pagador. Este é o banco sob o qual os rascunhos ou letras de câmbio são sacados sob o crédito. Um banco pagador em uma transação de L / C também pode atuar como banco de negociação, banco de assessoria ou banco de confirmação, dependendo de quais responsabilidades ele aceita.
- O vendedor. É você.
Para resumir o processo: Quando você e seu cliente concordarem com o pagamento por carta de crédito, é responsabilidade do cliente levar o seu proforma (uma fatura que reflete todos os custos estimados envolvidos para mover o produto porta a porta) para seu banco e abrir o L / C (carta de crédito) a seu favor. Uma vez que o banco de abertura tenha todas as informações apropriadas do cliente, aconselha-o, o vendedor, que o L / C foi aberto. Muitas vezes isso será feito por cabo ou por e-mail para o banco pagador. Seu banco então encaminha essa informação para você. A carta de crédito é final e sujeita a correção somente por erros na transmissão.
Não é incomum encontrar diferenças entre o L / C e a fatura proforma, como descrições incorretas do produto ou números de referência. Portanto, sempre consulte seu banqueiro antes de tentar qualquer acordo informal como este.
Precisão em todos os detalhes da sua carta de crédito é fundamental. Existem vários tipos diferentes de L / C, mas aqui estão dois tipos importantes:
CARTA DE CRÉDITO IRREVOGÁVEL
Uma carta de crédito irrevogável é um documento comercial emitido por um banco a pedido do seu cliente a seu favor. Uma vez emitido, não pode ser modificado sem o consentimento de ambas as partes. Aqui, “irrevogável” significa que o banco deve pagá-lo mesmo se o seu cliente inadimplir, desde que os documentos apresentados sejam “limpos”, significando que estão em total conformidade com o idioma do L / C. É o método de pagamento mais seguro. Você também pode solicitar que a L / C seja confirmada por um banco dos EUA. Esse acordo oferece o maior grau de proteção, pois o banco dos EUA precisa pagar, mesmo que o banco do seu cliente seja inadimplente. Se a L / C não estiver confirmada, o banco dos EUA deve aguardar até receber fundos do banco estrangeiro antes de creditar sua conta.
CARTA REVOCÁVEL DE CRÉDITO
Uma carta de crédito revogável é um documento comercial emitido por um banco a pedido do seu cliente a seu favor, que pode ser modificado sem o consentimento de ambas as partes em qualquer momento. Uma vez que este L / C tenha sido emitido, você tem as seguintes garantias como o beneficiário: o banco pode assegurar-lhe que, sim, seu cliente providenciou para que eles lhe pagassem tal e tal quantia; e, sim, o seu cliente é conhecido, respeitado e tem bancado com eles há décadas. Infelizmente, você não pode confiar neste L / C, uma vez que o banco não tem obrigação de cobrir o L / C se o seu cliente inadimplir. Você também pode executar uma verificação de crédito em um cliente e enviar uma conta aberta.
Uma carta de crédito pode ser modificada ou restringida de várias formas. Se você ficar preso ao negociar condições de pagamento com seu cliente, verifique com seu banco para ver se você pode encontrar uma opção mutuamente aceitável. Seja criativo e cooperativo na investigação de acordos de pagamento que acomodem seu cliente, mas sempre certifique-se de que VOCÊ tenha um pagamento seguro e pontual.
Se você tiver alguns minutos extras, sugiro que leia “Métodos de pagamento: termos, condições e fontes alternativas de financiamento para vendas de exportação”. Mais de 53.000 proprietários de pequenas empresas já consideraram útil. Você também pode.
Coletar dinheiro de seus clientes no exterior não precisa ser doloroso. Se você seguir as sugestões acima e consultar seu banqueiro internacional, poderá ampliar seus negócios de maneira global e segura para pagamentos de clientes em todo o mundo.
Nota do editor: este artigo foi publicado anteriormente em OPENForum.com sob o título original: "Gerenciando métodos de pagamento em vendas de exportação em tempos turbulentos". Ele é reimpresso aqui com permissão.
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