Esta análise já está sendo usada para a próxima eleição em 2014. Para aqueles de nós no negócio de vendas, a eleição presidencial pode nos ensinar muito sobre como motivar as pessoas, como fechar o negócio e como fazer o uso mais eficiente de dados do cliente para ajudar a cultivar leads de vendas.
Abaixo estão algumas lições da eleição presidencial dos EUA que os vendedores devem levar a sério
Lições de vendas da eleição presidencial
Recompense seus clientes mais leais e entusiastas
Cada campanha presidencial é um exercício de "reunir a base" - as campanhas presidenciais geralmente não tentam convencer os eleitores da outra parte. Em vez disso, eles concentram muito de seus recursos na tentativa de motivar e inspirar os eleitores de seu próprio partido que já estavam propensos a votar.
O motivo é simples: Ao mobilizar a base, as campanhas políticas podem fazer com que seus apoiadores mais dedicados doem dinheiro, sejam voluntários e divulguem a mensagem da campanha nas mídias sociais de uma forma que, espera-se, atinja mais eleitores do que os comerciais de televisão.
Da mesma forma, os vendedores precisam constantemente construir relacionamentos com os clientes existentes. Quem são seus clientes mais fiéis? Estas são as "bases" da sua organização, as mais propensas a encaminhar você para seus amigos e colegas. Em vez de tentar constantemente apresentar sua empresa a novos leads de vendas, que talvez não saibam nada sobre você e possam hesitar em atender a sua ligação, você pode obter melhores resultados de vendas “mobilizando a base”.
Entre em contato com clientes fiéis que compraram de você antes (e que o encaminharam para outras pessoas).
De volta às táticas básicas, muitas vezes, trazem os maiores resultados
Há um novo livro sobre as surpreendentemente bem-sucedidas táticas das campanhas presidenciais chamadas “The Victory Lab”, que discute como algumas das táticas de campanha mais “antiquadas” e mundanas podem ter os maiores resultados.
Por exemplo, duas das maneiras que se mostraram mais eficazes em impulsionar a participação dos eleitores são batidas pessoais nas portas e telefonemas de voluntários. Não são chamadas de robo ou anúncios de televisão. Existem muitos paralelos assim entre os mundos da política e das vendas. Muitos vendedores se envolvem em tecnologia e confiam demais em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes e outras ferramentas.
Embora a tecnologia seja importante, uma das maiores formas de garantir o sucesso de vendas é continuar fazendo o mundano. O trabalho menos empolgante de discar perspectivas e marcar compromissos e trabalhar durante o ciclo de vendas.
Conheça seus clientes
Na eleição presidencial de 2012, tanto a campanha de Obama quanto a campanha de Romney estavam tentando atingir uma faixa estreita de eleitores indecisos. Essas duas “marcas” estavam basicamente competindo pelo mesmo pequeno grupo de “clientes”, tentando fechar o negócio no dia das eleições.
Uma das tarefas mais importantes de cada campanha era realizar sondagens e rastreamento internos para garantir que eles estivessem visando os eleitores certos. Não adianta uma campanha gastar dinheiro e tempo conversando com eleitores que já votariam no outro candidato. Precisão na coleta e análise desses “dados do cliente” é um dos aspectos mais subestimados da moderna campanha presidencial.
Da mesma forma, os vendedores precisam ter certeza de que eles entendem os dados de seus próprios clientes, concentrando-se nas métricas e análises corretas. Assim como uma campanha tem uma pesquisa interna que os ajuda a focar a atenção nos eleitores certos, sua empresa precisa identificar as perspectivas mais promissoras em cada estágio do ciclo de vendas. Assim, você não desperdiçará tempo, esforço e recursos tentando vender para pessoas que não estão prontas para comprar ou que não estão em forma.
De muitas maneiras, as vendas são um negócio mais tolerante do que a política presidencial. Não há apenas um "vencedor" em vendas. Mesmo se você não conseguir fechar o negócio com um cliente hoje, você pode compensar isso amanhã.
Mas há muitas lições que os vendedores podem aprender com os resultados e o processo da eleição presidencial de 2012: reunir a base, voltar ao básico sobre suas táticas de vendas e usar a tecnologia e a análise de dados para concentrar seus esforços nas perspectivas de vendas certas em cada fase do ciclo de vendas.
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