Para ser um empreendedor, você deve fazer vendas. Seu negócio não pode sobreviver sem eles.
A maioria das empresas não se depara com uma ideia ruim ou com a falta de demanda sustentável por produtos e serviços. Em vez disso, eles falham por falta de marketing e esforços de vendas adequados. O marketing é um empreendimento multicanal, enquanto as vendas têm apenas um objetivo: atrair mais clientes e clientes.
$config[code] not foundA capacidade de vender não é ensinada na escola e não vem com a maioria dos diplomas universitários. Não é de admirar que os empreendedores lutem para manter a receita chegando.
Erros de vendas que você nunca deve fazer
1. Comece sem um plano
A venda deve ser um esforço planejado e organizado. Você não pode se arriscar com sucesso. O truque é trabalhar para trás. Uma meta de receita de 5 anos se divide em uma meta de receita anual, que depois se divide em uma meta mensal, uma meta semanal e, eventualmente, uma meta diária.
Digamos que você planeje gerar uma receita de US $ 100.000 em cinco anos. Funciona da seguinte forma:
- Para alcançar US $ 100.000, você precisa ganhar US $ 20.000 por ano.
- O que o leva a US $ 1666,67 por mês.
- Isso requer fazer $ 416,66 por semana e $ 83,33 por dia.
O ponto é que, calculando a receita que você precisa por dia, semana, mês e ano, irá ajudá-lo a planejar metas de vendas realistas para entregar o que você precisa.
2. Falta as ferramentas corretas
Se você está no negócio, você tem que vender. Certifique-se de ter as ferramentas certas para ajudá-lo a conseguir isso. Você precisará de ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente para lidar com suas interações contínuas com clientes, clientes e clientes em potencial. Isso ajudará você a acompanhar as vendas, leads e quando um acompanhamento for necessário. Além disso, você precisará de tecnologia que permita acessar informações sobre a corrida e verificar os dados sobre seus clientes rapidamente. Também é quase obrigatório nos dias de hoje ter um site que permita que as pessoas aprendam rápida e facilmente o que você faz e como você pode ajudá-las.
Tendo dito isso, as ferramentas mais importantes que você pode levar com você é a sua presença de espírito, inteligência e senso de humor.
3. Conversa em vez de ouvir
A primeira regra em vendas é ouvir seus clientes. Diga olá. Sente-se na mesa. Pergunte. Sente-se e ouça. Com o tempo, você terá a oportunidade de sugerir, falar, recomendar e explicar. Até lá, tente ouvir o que seus clientes têm a dizer. Pergunte a eles o que os incomoda? O que os mantêm acordados à noite? Quais são seus maiores problemas? Quanto a solução desses problemas significa para eles e seus negócios?
As vendas nem sempre são sobre fazer um lance. Às vezes, tudo que você precisa fazer é ouvir e depois perguntar.
4. Tempo desperdiçado nos detalhes
Quando você tem a oportunidade de conversar, explicar, recomendar, sugerir ou mostrar sua experiência, não cometa o erro habitual de lançar em detalhes cruéis de como suas soluções funcionam. Por exemplo, ao ajudar a criar um plano de marketing digital, não se preocupe em explicar como o Google AdWords funciona, como funciona a mídia social e como funcionam os programas de criação de links ou de divulgação de blogs.
Os clientes não estão pagando por explicações. Eles estão pagando por soluções. Então não dê detalhes que eles não querem ou precisam. Diga-lhes como você pode resolver seus problemas. É a única resposta que realmente importa.
5. Tome Não por uma Resposta
Inúmeras oportunidades de vendas são perdidas quando os empreendedores simplesmente aceitam um não como resposta. Mas o que as perspectivas realmente estão dizendo é que elas não entendem como uma nova solução pode ajudá-las. Eles não têm a experiência para ver o valor que você oferece.
No exemplo do marketing digital acima, um cliente em potencial pode dizer:
Isso não vai funcionar.
É muito complicado. Há muitas coisas para fazer.
Não é assim que fazemos as coisas aqui.
Temos publicado anúncios de jornal por toda a vida e eles funcionam bem.
Nesse ponto, muitos empreendedores podem desistir. Qual é o ponto, eles se perguntam. Eles não estão interessados. Mas, em vez disso, por que não responder suas objeções? Por exemplo, como resposta às declarações acima, você pode dizer:
Funciona. Eu gostaria de mostrar exemplos. Por favor, decida depois disso.
Sim, é complicado. Por que você não deixa isso comigo?
Vamos começar algo novo. Se a mesma coisa antiga estivesse funcionando para você, você não estaria falando comigo hoje, não é?
Jornais estão mortos. Eles podem funcionar bem, mas são caros. Permita-me mostrar como o marketing inteligente é feito.
Nunca recue. Nunca permita que os clientes o afastem com respostas irracionais.
6. Belita Concorrentes
Nunca, nunca boca ruim a concorrência. Cheira a insegurança e diz ao cliente que você não tem certeza de si mesmo, de seus produtos e de sua empresa.
Em vez disso, quando perguntado sobre a competição, você pode educadamente dizer algo como:
Oh, eles são pessoas incríveis. Nós os amamos. É apenas que eles atendem melhor as empresas e fazemos um ótimo trabalho com pequenas empresas.
7. Ignore a regra “Uma chamada, três referências”
Sua reunião de vendas com um cliente em potencial pode terminar de várias maneiras.
Primeiro, claro, você pode fazer a venda. Mas, se não, a reunião pode resultar em uma oportunidade de se encontrar novamente no futuro. Também pode terminar com uma oportunidade de recolher algumas referências possíveis se o potencial cliente disser enfaticamente que não está interessado no seu serviço.
Como empreendedor e líder do seu negócio, é sua responsabilidade que um desses três resultados ocorra. Portanto, não se esqueça de pedir um dos três antes de sair de uma reunião de vendas.
8. Esqueça de acompanhar
Estatisticamente, apenas um em cada dez clientes em potencial comprará de você após a primeira reunião ou conversa. Para o resto, você precisará fazer followups. Esquecer-se de fazer acompanhamentos com essas pessoas é deixar dinheiro na mesa. Não deixe de agendar reuniões com esses clientes em potencial para falar novamente sobre seu produto ou serviço.
Novamente, pensando estatisticamente, se você conhecesse 10 clientes todos os dias úteis durante vinte dias do mês, estaria conversando com 200 clientes em potencial. Supondo que apenas 10% desses clientes comprem de você, isso deixa uma lista de 180 clientes por mês ou 2.160 clientes por ano, representando um enorme potencial de vendas adicionais.
9. Recuse-se a fazer certo por um prospecto
Há momentos em que um cliente em potencial deseja produtos ou serviços que você não oferece. Outras vezes, seu preço é simplesmente alto demais para caber no orçamento de um cliente em potencial.
Você vê que o cliente ainda tem um problema, mas não pode lucrar com a solução dele. Alguns diriam que é hora de ir embora.
Mas espere. Não existem empresas que lhe deram referências mesmo depois de lhe dizerem que não poderiam utilizar os seus serviços? Como você se sente sobre essas empresas hoje?
Então, por que não trazer um concorrente que posso resolver os problemas de perspectivas? Você não perderá uma oportunidade. Você estará fazendo um amigo.
10. Diga sim para um acordo que você vai viver para se arrepender
Há momentos em que um cliente quer algo antiético, pede que você faça algum trabalho de graça, pede favores pessoais e profissionais inapropriados ou tenta convencê-lo a baixar o preço além do que você pode pagar.
Não diga sim apenas para fazer uma venda. Há muitos peixes no mar.
De quais destes erros você foi culpado?
Erro foto via Shutterstock
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