As vendas são uma fraqueza em tantas startups. Vou falar com empresários de tecnologia que trabalham incessantemente em seus produtos pensando que é o caminho para o sucesso. Ter um produto de qualidade é muito importante, é verdade. Em alguns casos, as deficiências dos produtos podem fazer a diferença. Mas na maioria das vezes, as startups fracassam (ou ficam desanimadas) por causa do dinheiro insuficiente. E o dinheiro resume-se a vendas.
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Você vê, nenhum produto é sempre perfeito. Fui executivo de uma empresa de tecnologia de capital aberto por quase uma década, e posso dizer a você que todos os nossos produtos tinham deficiências - algumas pequenas, outras grandes. E ninguém conhecia essas deficiências melhor do que aquelas que trabalhavam na empresa, porque trabalhamos diariamente para melhorar os produtos. Apesar de não ter produtos perfeitos, a nossa era uma unidade de sucesso da empresa. Parte do motivo: tivemos fortes processos de vendas e uma equipe de vendas experiente.
A importância das vendas foi levada para casa um dia em uma reunião interna. As coisas ficaram um pouco aquecidas. Um dos gerentes de produto lamentou a falta de tempo para fazer mais uma rodada de melhorias no produto e disse: "O produto ainda precisa de trabalho!" Então um dos executivos de vendas rompeu a tensão quando ele riu e disse com um timing cômico perfeito. Então qual é o seu ponto? ”O seu ponto era que os representantes de vendas qualificados sabiam como lidar com as objeções dos produtos.
Um bom vendedor vende. Período. É por isso que sempre sugiro que os empreendedores obtenham treinamento em vendas. É a parte mais importante da sua educação para administrar uma empresa.
UM GUIA PARA APRENDER COMO VENDER
Um recurso para melhorar suas vendas, sugiro que você confira é um ebook chamado " O guia de negócios inteligente para ganhar novo trabalho. Uma cópia de revisão deste livro em formato PDF chegou até mim há algumas semanas. Eu recebo muitos ebooks e descubro que existem dois tipos:
- Primeiro, existem ebooks gratuitos. Estes são bastante rasos em conteúdo e projetados principalmente como peças de marketing para a empresa que os oferece. Eles são um pouco como obter uma amostra grátis de comida em uma feira local. Você tem um gosto e pode ser incrível, mas ainda é apenas um gosto.
- Em segundo lugar, há ebooks oferecidos para venda. Estes são mais detalhados. Os melhores oferecem algo que você não pode encontrar em um livro impresso - informações atualizadas ou insights sobre um nicho de mercado restrito ou planilhas e ferramentas abrangentes.
o Guia para ganhar novo trabalho cai no último acampamento. Escrito por Pawel Grabowski (@ pawelgra77 no Twitter), o livro é um esboço completo de vendas para aqueles que não fizeram muita venda. O texto principal do livro explica como vender em 52 páginas, incluindo como configurar um processo de vendas para sua empresa, do zero. Cobre:
- a diferença entre marketing e vendas
- 3 traços de um vendedor de sucesso
- encontrar e qualificar prospectos
- chamada fria
- fazendo a apresentação de vendas
- superando objeções
- fechando a venda
- acompanhamento
Agora, se você é como eu e já teve alguma experiência em vendas e leu muitos materiais de vendas, talvez não encontre nada diferente na lista acima. A verdadeira beleza deste livro vem de duas coisas. Primeiro, o livro é escrito em termos simples e diretos. Você não precisa de treinamento formal em vendas para entender o que fazer. Você não precisa aprender todo um novo vocabulário. Pawel apresenta as vendas como uma interação entre dois executivos - uma interação estruturada, com certeza, mas ainda é apenas uma interação com a qual qualquer pessoa pode se relacionar. Segundo, você obtém alguns modelos e ferramentas valiosos - o que Pawel chama de “materiais de bônus”. Eles incluem:
Plano de 14 dias - Este suplemento de 20 páginas orienta você durante 14 dias de prospecção para desenvolver novos contatos para vendas. Literalmente, oferece uma abordagem passo a passo para identificar as empresas a serem abordadas.
Folha de acompanhamento - isso é literalmente apenas uma folha de preenchimento para acompanhamento de vendas. Embora isso possa parecer simples, na minha experiência, muitas vendas são perdidas pelos fundadores de startups devido ao fraco acompanhamento. Isso é porque você está muito ocupado e pode não ter um sistema que force você a se concentrar no acompanhamento. Ou a sua perspectiva não está completamente pronta para comprar, mas você permite que sua conexão com ele ou ela desapareça, dessa forma desperdiçando seu investimento de tempo.
Perguntas do assassino - Estas são perguntas projetadas para investigar necessidades e pontos problemáticos durante o processo de venda.
Folha de Preparação para Reunião - Esta é uma folha onde você anota todas as informações necessárias para fazer uma chamada de vendas eficaz ou reunião de vendas. Novamente, isso é enganosamente simples, mas poderoso. Uma mente despreparada e desorganizada leva a uma chamada de vendas desorganizada e despreparada.
Modelos de email - estes são modelos de email para se apresentar por email. Está frio chamando por e-mail.
Planilha do sistema de rastreamento - este é um modelo simples de planilha do Excel para acompanhar seu pipeline - de propostas a vendas perdidas. Dependendo do seu processo de vendas, você pode ter que ajustar a planilha, mas pelo menos você tem os ossos de um sistema de rastreamento de vendas e pode construir a partir daí.
QUEM ESTE LIVRO É PARA
O conselho neste e-book aplica-se melhor àqueles que vendem B2B, ou seja, a outras empresas. Consultores, freelancers, web designers, desenvolvedores de software, redatores, profissionais de SEO e afins acharão isto aplicável. O livro não é sobre vendas de comércio eletrônico on-line nem sobre varejo de consumo em massa. Aplica-se melhor a uma venda um-para-um offline.
Eu recomendo este livro para iniciantes. Se você nunca teve treinamento de vendas antes ou tem experiência mínima com vendas, há muito o que aprender O Guia de Negócios Inteligentes para Ganhar Novo Trabalho. Pawel Grabowski tira o fator intimidação das vendas. O melhor de tudo é que o livro ajuda você a estabelecer um processo de vendas e estrutura na sua startup, porque não é suficiente saber vender. Você precisa de um processo bem lubrificado se quiser manter o pipeline de vendas fluindo.
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