Ainda há muitas empresas que acham que a compra do cheque para comprar um aplicativo de CRM é a parte mais difícil da implementação de um processo de vendas. Infelizmente, para aqueles que pensam assim, eles não poderiam estar mais longe da verdade.
Pamela O'Hara, co-fundadora e CEO do Batchbook, discute por que investir o dinheiro é apenas um passo de muitos necessários para ter uma chance de alcançar o sucesso de vendas no mercado atual. Pamela também compartilha informações do novo guia de vendas para pequenas empresas que o Batchbook reuniu.
$config[code] not foundAbaixo está uma transcrição editada da conversa com Pamela. A conversa completa pode ser ouvida clicando no reprodutor de áudio abaixo da transcrição.
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Pamela O'Hara: O BatchBook é um produto de CRM baseado na Web desenvolvido para pequenas empresas.Nós realmente focamos nossos produtos em empresas que estão descobrindo qual será o processo de vendas. Aqueles que ainda estão experimentando muitos esforços diferentes de vendas e marketing e realmente precisam de um CRM para ajudá-los a acompanhar esses esforços e acompanhar os relacionamentos que estão construindo.
Small Business Trends: Vocês estão começando o ano ajudando pequenas empresas com um novo guia de pequenas empresas para a felicidade do cliente e fazendo vendas corretamente. É mais difícil ou mais fácil para uma pequena empresa manter os clientes mais felizes hoje?
Pamela O'Hara: Não acho que seja mais difícil para as pequenas empresas, porque, honestamente, as pequenas empresas ainda têm um relacionamento muito mais pessoal com seus clientes em geral. Muitas vezes, é por isso que os clientes chegam a uma pequena empresa. Especialmente em indústrias de varejo ou de consultoria. Eles estão procurando alguém que possa dar a eles uma atenção muito mais pessoal e prática. Então essas são as coisas que realmente fazem para melhores relacionamentos.
O outro lado disso e do desafio pode ser que você também tem menos pessoas em sua equipe trabalhando com os clientes. Você certamente está esticando seus recursos muito mais finos. Assim, enquanto em grandes empresas você pode ter alguém cuja descrição do trabalho inteiro está apenas fazendo os clientes felizes. Em pequenas empresas, geralmente a mesma pessoa que faz isso é também a pessoa que faz o faturamento, a folha de pagamento e… provavelmente a pessoa que iniciou a empresa, muitas vezes.
Então, pode ser um desafio fazer tantas coisas diferentes. Mas, ao mesmo tempo, acho que essa é a razão pela qual muitas pessoas começaram um pequeno negócio. Mesmo que você não seja o proprietário ou o fundador, opte por trabalhar em um local que tenha um relacionamento mais íntimo com a base de clientes.
Tendências para pequenas empresas: A Batch Book está oferecendo este guia “Doing Sales Right”. Isso é algo que seus clientes estavam pedindo ajuda?
Pamela O'Hara: É definitivamente algo que nossos clientes estão procurando. Todas as pessoas que se inscrevem em uma conta do BatchBook, fazemos uma pergunta no final do processo de inscrição. Perguntamos a eles: "O que você deseja alcançar com o BatchBook?", Pois é importante entendermos o que nossos clientes estão tentando fazer. Muitas vezes, a resposta é: "Eu quero vender mais. Eu quero crescer meu negócio.
Na verdade, tivemos alguém escrevendo muito recentemente, literalmente, sua resposta foi: "Quero crescer rápido e lucrativo, mas sem perder minha alma". Então, eu acho que as pessoas querem entender como vender mais, mas querem se sentir bem em vender. Então, para todos que se inscrevem em uma conta e compartilham o que estão tentando fazer, temos um acompanhamento. Alguém enviará um email. Também fazemos consultas por telefone com todos os nossos clientes para ajudá-los a configurar sua conta do BatchBook.
A primeira pergunta nesse processo também é: “O que você está tentando realizar?” E, novamente, muitas pessoas dirão: “Eu quero vender mais.” E dizemos: “Ok, bem, qual é o seu plano para fazer isso? 'E eles dizem' comprei um CRM. Esse é o meu plano.
Então, nós realmente queremos que as pessoas entendam que o BatchBook, ou um produto de CRM, é realmente uma ferramenta que ajudará você a descobrir sua estratégia de vendas e descobrir como expandir seus negócios. Mas não é um plano. Isso é como dizer, um martelo é o que vai ajudar você a construir uma adição à sua casa. Você precisa das plantas. Um martelo é uma ferramenta que o ajudará a chegar a essa nova adição, mas você realmente precisa ter um plano.
Toda a nossa equipe esteve envolvida no desenvolvimento deste novo guia. Não foi apenas o departamento de marketing. Foi o departamento de produtos, foi a nossa equipe de experiência do cliente. Todos nós estávamos envolvidos em montar um processo passo-a-passo real que ajudaria pequenas empresas, todos os tipos diferentes de pequenas empresas, a entenderem o que deveriam pensar em montar esse plano de vendas.
Tendências para pequenas empresas: que porcentagem dessas pessoas realmente tem um processo de vendas definido em relação àquelas que não têm um?
Pamela O'Hara: Na verdade, perguntamos à nossa base de clientes quantos têm um processo formal de vendas. Foi menos de 10% que tiveram um processo ao qual se referem mais de uma vez. Mais uma vez, as pessoas sentem como: "Bem, você sabe, eu comprei um produto. Essa é a minha estratégia.
Tendências para pequenas empresas: você detalhou cerca de seis áreas principais. Isso é descobrir pistas, tomar as pistas certas, fazer o discurso, o acompanhamento, a transferência e fazer amigos. Se você tivesse que escolher a única área onde você acha que as pessoas estão indo bem, e então escolher a área onde você acha que elas precisam de mais ajuda, quais seriam?
Pamela O'Hara: Acho que as pessoas provavelmente pensam em vendas e provavelmente passam a maior parte do pensamento naquilo que chamamos de fase de marketing. Essas são as postagens nas mídias sociais, postagens em blogs, marketing por e-mail, anúncios de jornal, anúncios de rádio, todas essas coisas que você faz para divulgar sua mensagem. Eu acho que as pessoas pensam muito sobre isso. Quais são os canais certos? Onde está meu cliente? Quais boletins lêem ou como estão decidindo comprar produtos?
Eu acho que as pessoas gastam muito do seu pensamento sobre esse lado das coisas, e então elas simplesmente não têm um bom senso de 'Ok, alguém está interessado. O que eu faço com eles? Eu não quero ser muito agressivo. Eu não quero incomodá-los com 60 e-mails automáticos diferentes, mas gostaria que eles comprassem meu produto. "Há muitas coisas que vão acontecer entre essa pessoa que está interessada em seu serviço ou seu produto e essa pessoa na verdade comprá-lo e indo embora satisfeito com a compra.
Você sabe, se você é um negócio Etsy, é a primeira vez que eles veem seus produtos. Eles podem ver no Pinterest, eles podem ver no Etsy. Mas quão difícil é para eles realmente consegui-lo e aproveitá-lo em casa? Eles têm que comprá-lo. Como eles vão pagar por isso? Você está facilitando para eles pagarem por isso? Eles podem apenas fazer um link rápido no PayPal, ou você vai fazer com que eles retirem um cartão de crédito diferente ou você vai faturá-los separadamente … como você está enviando?
Tudo isso faz parte do processo de vendas. Isso tudo faz parte da experiência dessa pessoa ao obter seu produto. E você realmente deveria pensar em todos os detalhes durante todo o processo. Acho que uma das partes especialmente difíceis para as pequenas empresas é que elas dependem de muitos fornecedores diferentes, pessoas diferentes nesse processo. Você não pode fazer o cumprimento. Você pode vender camisetas. Mas você tem uma loja de impressão, e você tem um serviço de correio separado que faz todas as entregas, ou usa FedEx ou UPS.
Qual é a experiência desse cliente com esses serviços? Você está fornecendo informações suficientes? Eles estão recebendo a camiseta certa? O tamanho certo? Eles estão recebendo uma nota legal da sua empresa com essa camiseta que diz: "Estamos felizes por você ter comprado nosso produto". Isso faz a diferença. Isso faz diferença quando essa pessoa abre essa caixa. O que eles vão pensar sobre sua empresa na próxima vez em que estiverem procurando por uma camiseta ou quando estiverem procurando camisetas para um amigo?
Eles fazem parte do processo de vendas. Não é apenas em qual site de mídia social eu devo postar meus produtos Etsy.
Tendências para pequenas empresas: existem muitas informações ótimas aqui que você orienta as pessoas. Como as pessoas podem obter este guia?
Pamela O'Hara: Está disponível em nosso site, BatchBook.com. Para ir diretamente ao guia de vendas, basta ir ao SalesGuide.BatchBook.com.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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