| Esta série é subscrita pela UPS. Descubra a nova logística. Nivela os campos de jogo e permite que você aja local ou globalmente. É para o empreendedor individual, a pequena empresa ou a grande empresa. Coloque a nova logística para trabalhar para você. |
Se você está acostumado a definir metas financeiras para o seu negócio, você tem, sem dúvida, uma meta de receita. Em outras palavras, você definiu quantos dólares sua empresa trará neste ano.
$config[code] not foundMas de acordo com Carissa Reiniger, CEO da Silver Lining LTD, isso não é bom o suficiente. Se você deseja alcançar uma meta financeira em seu negócio, você deve dividir sua meta em "unidades de venda" em vez de um número de receita anual, trimestral ou mensal.
Na semana passada (de 6 a 8 de abril de 2011) participei da Conferência GrowCo da Inc Magazine. Eu me inspirei e, como sempre, quando participo de eventos, aprendi algumas coisas. (Muito obrigado à UPS, que subsidiou minha participação.) Em uma série de postagens esta semana, gostaria de compartilhar com você um pouco do que aprendi na GrowCo.
Neste, o meu primeiro da série, eu cubro um dos principais princípios delineados por Carissa Reiniger em seu workshop, “Construa um Plano de Crescimento para o Seu Negócio”.
Usando a metodologia proprietária de sua empresa, Carissa nos acompanhou nas etapas para criar suas metas financeiras de baixo para cima. Vou me concentrar apenas na parte de sua sessão que lida com a forma de definir metas financeiras para o seu negócio de tal forma que você possa alinhar suas estratégias e táticas para alcançá-las.
Descubra o seu valor de equilíbrio
O primeiro passo para estabelecer metas financeiras é entender o seu valor de equilíbrio mensal. Carissa diz: “Essa é a receita que você tem para gerar se não quiser perder dinheiro. Para determinar seu número de ponto de equilíbrio, você precisará listar todas as suas despesas. E você começará com suas despesas pessoais.
Agora, se parece estranho começar a definir metas financeiras de negócios, observando suas despesas pessoais, não é. A razão pela qual você começa com despesas pessoais é que você precisa deles para determinar seu salário. Você já ouviu o conselho de "se pagar primeiro" em sua empresa? Carissa Reiniger é uma crente. Uma de suas despesas comerciais será seu salário como proprietário da empresa. Seu salário precisa ser pelo menos suficiente para cobrir suas despesas pessoais, ou mais, para que você tenha o suficiente para viver. É por isso que você começa somando suas despesas pessoais.
Em seguida, determine seus custos difíceis. Custos difíceis são o que você precisa gastar no seu negócio, independentemente de sua receita. Essas são as coisas que você gasta todo mês que não seriam fáceis de se livrar - aluguel de escritório, salários de funcionários e assim por diante. "A maioria das pessoas não quer saber esse número porque é uma droga", diz ela. Ela provavelmente está certa - mas conhecer suas despesas é crucial - desagradável ou não.
Definir uma meta de receita mínima
Agora que você sabe quais são seus custos, você está pronto para determinar mínimo meta de receita. Naturalmente, você quer se esforçar para obter lucro, e não apenas empatar. Mas, no mínimo, o seu número de receita deve ser igual às suas despesas para que você NÃO PERCA dinheiro. Sua meta de receita mínima deve finalmente seja o valor mensal, trimestral ou anual necessário para cobrir seu salário como proprietário da empresa e despesas do seu negócio.
Claro, você pode ter uma meta de receita desejada maior. Mas pelo menos se você começar com suas despesas, você sabe o que o mínimo precisa ser.
Divida o número da receita
Agora vem a parte crucial - você tem que dividir sua meta de receita em partes gerenciáveis. Embora possa parecer impressionante anunciar que sua meta é gerar US $ 1,5 milhão em receita este ano, você precisa ser mais específico, ou você e sua equipe não terão foco em como alcançar essa meta de receita.
E é aí que entram as "vendas unitárias". As vendas unitárias são as metas reais que você deve estabelecer, monitorar e trabalhar para atingir em sua empresa.
As vendas unitárias são calculadas com base nos seus fluxos de receita. Determine seus fluxos de receita perguntando a si mesmo: "Quais são as coisas que você vende?" Os fluxos de receita são simplesmente as coisas pelas quais você fatura. Mas quantos são o número certo? Ela observa:
“Se você tem 27 fluxos de receita, você tem muitos, e se você tem um fluxo de receita, você tem muito poucos. O número certo, um bom número, é de 2 a 5. Se você tem mais de cinco, está tentando vender muitas coisas para muitas pessoas diferentes e está em todo lugar. Se você tem apenas um, então você está em apuros porque, se isso não for bom, não parece bom para o seu negócio. “
Depois de ter descrito seus fluxos de receita para o ano, você faz uma equação:
X x Y = Z
O objetivo da equação é chegar ao número de unidades em cada fluxo de receita que você precisa vender para atingir seu número de receita geral. Essencialmente, você trabalha de trás para frente a partir do seu número de receita desejado.
Seu objetivo financeiro deve ser quantas unidades de um determinado produto ou serviço você precisa vender e entregar se quiser atingir sua receita desejada. Vejamos um exemplo de empresa que vende serviços de consultoria e também licenças de software. Se você está prevendo que você ganhará US $ 1.000.000 com a venda de serviços de consultoria, e cada projeto tem uma média de US $ 2.500, você dividiria isso em algo como:
Exemplo: $ 1.000.000 dividido por $ 2500 = 400.
O número 400 é quantos desses projetos de consultoria de US $ 2.500 você precisa vender para gerar US $ 1.000.000. E para chegar ao valor total de US $ 1,5 milhão, você precisa encontrar um adicional de US $ 500.000 em vendas de software, seu outro fluxo de receita.
Comece a fazer esses cálculos para cada fluxo de receita. Sempre que você pensar em suas metas financeiras para o seu negócio, pense sempre em quantas unidades de vendas você precisa fazer para cada fluxo de receita - não em um valor geral de receita. É assim que você alcança metas financeiras para sua empresa que são específicas o suficiente para serem alcançadas.
Agora, se você sentiu que o exercício acima é como abrir um conjunto de caixas de nidificação russas, cada vez que encontrar outra caixa menor dentro, você não está sozinho. No entanto, se você quiser estabelecer um plano de ação para o que fazer em cada dia, semana ou mês para atingir suas metas de receita, é necessário saber de onde virá o dinheiro que resulta em sua receita anual. Esse nível de detalhe é importante para entender isso.
Detalhe = clareza e propósito.
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