Muitos produtos e serviços hoje vêm em um monte de configurações diferentes. Basta pensar nas opções que você enfrenta ao comprar computadores, telefones, carros ou até mesmo planos para serviços sem fio e a cabo. Resolução de tela, tamanho do disco rígido, cor, etc. Acompanhar manualmente quais peças personalizáveis funcionam com outras pessoas torna mais difícil fazer a oferta certa para o cliente certo no momento certo. Isso é especialmente verdadeiro em um mundo em que os clientes esperam respostas imediatas para tudo.
$config[code] not foundRuss Chadinha, diretor de marketing de produto da PROS, uma empresa de software que ajuda as organizações a usar big data para vender com mais eficiência, compartilha como os aplicativos CPQ podem ajudá-los a vender mais, ser mais eficientes e melhorar a experiência do cliente com o processo de vendas. (Esta transcrição foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique no reprodutor de áudio no final deste artigo.)
* * * * *
Russ Chadinha: Ei Brent, é sempre um prazer conversar com você e estar com você. Obrigado por me receber.
Tendências para Pequenas Empresas: Absolutamente. Agora, antes de entrarmos em toda essa discussão sobre o CPQ e o que é e como isso afeta a experiência do cliente, talvez você possa nos dar um pouco da sua experiência pessoal.
Russ Chadinha: Eu passei cerca de 25 anos no espaço tecnológico. Comecei como uma pessoa de marketing no negócio de computação direta, e consegui me deslocar para empresas como a Compaq e a HP, e direcionar o marketing de novos produtos, novas estratégias de mercado, desenvolvimento de negócios e, finalmente, passar o tempo na empresa. espaço de vendas.
Tendências para Pequenas Empresas: Fale um pouco sobre sua empresa atual, a PROS.
Russ Chadinha: A PROS é uma empresa de software que usa big data e ciência real para obter esses dados e fornecer insights prescritivos sobre gerenciamento de receita, eficácia de preços e eficácia de vendas.
Tendências para Pequenas Empresas: Talvez você possa nos dar uma definição de alto nível de CPQ (configuração, preço e cotação) e como ter um sistema implementado para automatizar a implementação de diferentes configurações para diferentes produtos pode afetar a experiência do cliente?
Russ Chadinha: O que o torna tão poderoso é capaz de fornecer uma experiência consistente em todo o seu canal de mercado. Se você tiver uma força de vendas direta ou tiver uma equipe de vendas interna, se tiver parceiros ou mesmo tiver comércio B2B, poderá gerenciar essa experiência em todos esses canais a partir de um único repositório. Muito eficiente, mas também muito eficaz se seus clientes estiverem vindo de vários canais; eles terão a mesma experiência consistente.
O que isso significa? Eles verão os produtos apresentados da mesma maneira. Eles terão o preço certo para que não tenham uma oportunidade de arbitragem com você do ponto de vista de preço, e terão uma experiência de marca em todas as interações.
Também falamos sobre a velocidade do cliente hoje, e o CPQ também torna muito mais eficiente para eles. A equipe de vendas está respondendo a eles com mais precisão. A pesquisa mostra que há menos interações quando você usa uma ferramenta de CPQ. E embora você possa estar gastando um pouco menos de tempo com um cliente, isso não é uma coisa ruim, e os clientes realmente apreciam ter uma experiência excelente e consistente.
Tendências para pequenas empresas: E elas gostam de controlar o máximo possível do processo de compra. Isso permite que eles, pelo menos, sintam que têm mais capacidade de gerenciar seu processo?
Russ Chadinha: Sim, isso é tão verdade. E quando você fala sobre a complexidade do produto hoje em dia, apenas ser capaz de garantir que você tenha uma cotação exata de seus fornecedores é realmente uma atividade demorada. Você obtém esses produtos complexos. Você precisa revisá-los, verificar se tem tudo o que está procurando nele. É o caminho certo, a coisa certa, o preço certo, o momento certo. E os fornecedores que usam as ferramentas do CPQ podem garantir que eles forneçam uma cotação precisa, abrangente e completa. E isso torna muito mais fácil para a atividade de aquisição ser mais rápida, para realmente criar confiança nessa interação.
Tendências para pequenas empresas: vejamos também da perspectiva da pessoa de vendas. Parece que isso permite que eles tenham informações à sua disposição e tenham uma maior oportunidade de vendas ou vendas cruzadas de maneira mais eficiente.
Russ Chadinha: Vamos usar um exemplo rápido. Digamos que você seja um novo executivo de vendas e tenha um cliente procurando uma solução complexa sua. E conforme você passa pelo processo de definição da solução, as ferramentas do CPQ proporcionam uma experiência de vendas guiada. Ele vai falar com você embora as perguntas sobre o cliente e permitir que você não seja um especialista em produto, mas para entender seu cliente e suas necessidades. E usando as respostas a essas perguntas, ele fará uma recomendação sobre uma solução abrangente e personalizada para esse cliente específico, facilitando a criação da oferta certa para esse cliente específico, economizando bastante tempo. mas também garantindo que é preciso.
Além disso, fornecerá recomendações. Portanto, agora o representante de vendas receberá sugestões sobre outras coisas com esse pacote específico ou sobre a solução que você deve considerar ou disponibilizar para o cliente. Então agora eles também têm recomendações de venda cruzada e de vendas.
E tudo isso cria essa interação e engajamento com o cliente. Eles podem comprar mais do que precisam de você. Agora você começa a migrar de um fornecedor para um parceiro de confiança - alguém que demonstrou que pode fornecer soluções completas e completas e alguém em quem pode contar com velocidade de execução e precisão - novamente, de volta à ideia de se tornar um conselheiro de confiança.
Tendências para pequenas empresas: Sim, e parece que há alguns benefícios tangíveis que estão surgindo dessa abordagem.
Russ Chadinha: Pesquisas dizem que em algum lugar na área de aumento de 49% na produtividade, que vem da velocidade com a qual eles conseguem reverter essas cotações. Mas também estamos vendo uma redução no ciclo de vendas. Demora menos vezes para iterar a cotação e a oferta, o que a torna muito mais simples e rápida como parte do ciclo de vendas.
Nós também estamos vendo através da venda cruzada, a venda e os recursos de venda guiada. Eles estão oferecendo uma oferta e solução maiores e mais abrangentes. Então isso está realmente aumentando a receita e a margem.
E apenas o grande número de mais oportunidades que eles podem suportar. Eu posso ser mais eficiente com essas oportunidades e tenho um maior potencial de ganhos como representante de vendas.
Por isso, realmente ajuda a obtenção de receita, ajuda o ciclo de vendas a diminuir. Suas taxas de ganho aumentam, porque você é mais rápido, mais preciso e está recebendo mais atividades de seus clientes.
Small Business Trends: o tipo de números sobre o qual você está falando, isso acontece quando um serviço como o seu é integrado a algo como um aplicativo de CRM?
Russ Chadinha: CPQ por si só é ótimo. O CPQ com CRM é realmente bom, mas se você quiser um impacto comercial real, adicione a otimização e a orientação do preço.
Estamos vendo um aumento de dois a quatro por cento na receita e agora estamos começando a ver um impacto de margem incremental de até 15% com a adição de otimização de preços e orientação no espaço do CPQ, tudo feito no CRM. Então, o que isso está começando a fazer é transformar o sistema de CRM de uma empresa em um mecanismo de otimização de receita e lucro; não apenas eficiência, mas eficácia com impacto real de P & L.
Tendências para Pequenas Empresas: Portanto, o importante aqui é que, ao usar esses tipos de sistemas em conjunto, você não apenas pode otimizar sua oportunidade de vender, mas o faz de forma eficiente, acelerando o ciclo de vendas. E, provavelmente, a parte mais importante é apresentar uma boa experiência do cliente, pois agora você pode fornecer uma cotação de natureza mais personalizada com base nas informações que eles inserem.
Russ Chadinha: Isso é exatamente certo. E o que eles encontrarão, como você descreveu na época, é que eles estão proporcionando uma experiência muito melhor ao cliente. E isso vai realmente gerar um resultado comercial fantástico para eles.
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas poderiam aprender mais sobre o CPQ e como você se aproxima dele?
Russ Chadinha: Bem, gostaríamos que as pessoas nos verificassem em nosso site em pros.com.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
1
