Vendas bem sucedidas são uma atividade deliberada e ponderada. Você precisa de um processo que você inicie uma e outra vez. Sempre que falo com proprietários de pequenas empresas ou vendedores que não estão percebendo os resultados que desejam, a causa geralmente é a mesma: Eles não têm uma estratégia de vendas.
Você não pode vender aqui e ali. Você não pode pegar o telefone quando tiver um minuto. As vendas requerem uma estratégia, um processo, uma maneira de proceder que você possa medir e monitorar. As vendas são algo que você tem que se comprometer em uma base contínua. Você não pode tentar por 30 dias! É preciso persistência, energia e foco.
Pense no processo de vendas em termos de andar de bicicleta. Quando você anda de bicicleta você tem que ganhar força. Quando você começa a pedalar, é preciso energia extra para mover a moto. Depois de andar, você desenvolve um fluxo; você pode até planar às vezes. Enquanto você monta, você constrói vapor. E quando você atinge uma colina, é mais fácil escalá-la porque você já tem esse momento.
É assim que um processo de vendas eficaz é. Começando leva energia extra. Você tem que colocar o plano no lugar e começar o passeio. Uma vez que você consiga essa energia, fica mais fácil de manter. Você ainda tem que prestar atenção ao que está fazendo, mas continuar com isso e perceber resultados fica mais fácil quanto mais você pedalar. No entanto, se você começar e parar e começar e parar, você estará exausto … e não tem nada para mostrar.
Existem 5 etapas para uma estratégia de vendas bem-sucedida:
1. Defina o seu mercado alvo. Sabendo disso é fundamental para o seu sucesso de vendas. Você não vai fazer negócios com todos. E mesmo se você fosse, você tem que começar em algum lugar. Você tem que ter um lugar onde você possa se concentrar a fim de construir aquele momento de que falamos.
Depois de definir o mercado, crie uma lista. Essa lista deve ser grande o suficiente para dar a você a oportunidade de realmente aprofundar e repetir o processo algumas vezes. Se o seu mercado-alvo é muito pequeno, suas chances de sucesso diminuem. Você pode ter que mesclar dois mercados-alvo semelhantes para que os números funcionem a seu favor.
2. Determine seu alcance. Você vai chamar frio ou rede ou ambos? Eu tenho um sistema que funciona muito bem para meus clientes. É assim:
Depois de definir sua meta e criar a lista, entre em contato com suas redes para ver se você está conectado de alguma forma à pessoa ou à organização que procura. Isso inclui divulgação direta - enviando e-mails ou ligando para eles - e explorando seus contatos do LinkedIn. Lembre-se, você está procurando por uma introdução. É isso aí! Você quer a oportunidade de conhecer a perspectiva. Quando seu amigo ou associado lhe apresentar o cliente em potencial, faça o acompanhamento e configure a reunião.
Em seguida, pegue os que constam na lista à qual você não tem uma conexão e faça uma ligação a frio. Isso pode significar enviar uma carta introdutória ou cartão postal, ou atender o telefone e ligar para eles. Se você enviar uma carta introdutória ou postal, devo diga a eles que você ligará para fazer o acompanhamento - e depois acompanhe! Você não pode deixar a ação nas mãos deles. O processo é seu para conduzir, não o deles.
3. Conheça as suas perguntas. Antes de ir a um compromisso de vendas, crie uma lista de perguntas para perguntar ao cliente em potencial. Este é o momento para você realmente conhecê-los, suas necessidades, suas práticas de negócios. Isto é não o tempo para você falar sem parar sobre o seu produto ou serviço. Se eles se parecem com um cliente qualificado, forneça uma cotação. Se eles não se afastarem.
4. Entregar e construir. Cumpra o que você disse que faria pela perspectiva. Então, certifique-se de construir o relacionamento. Não espere que eles permaneçam com você ou usem você para outras necessidades, se você não tiver tempo para construir o relacionamento com eles. O processo de vendas não termina com a venda.
5. Monitor. Este é um dos aspectos mais críticos de uma estratégia de vendas bem-sucedida. Conforme você avança com o seu plano, você deve acompanhar o quão bem ele está funcionando. No primeiro dia de cada mês, dê uma olhada no mês anterior. Faça a si mesmo estas perguntas:
- Como foi?
- O que funcionou?
- O que não funcionou?
- Eu bati meus números?
Saber o que funciona e o que não lhe dá a oportunidade de ajustar o seu processo. Ajuste ou elimine o que não funciona e mantenha o que faz. Se você acertar seus números, comemore! Em seguida, prepare-se para o próximo mês. Qual é o objetivo? Qual é o plano?
Se você não atingiu seus números, determine o que precisa ser alterado e altere-o. Em seguida, adicione o valor perdido à meta do próximo mês. Você não quer desistir da meta geral apenas deixando o último mês cair. Você quer receber os dólares de vendas que você não recebeu e adicioná-los ao seu objetivo para o próximo mês. Agora, planeje como você vai conseguir isso - e siga em frente.
Repetir.
Este é um processo que vai funcionar repetidamente. Você descobrirá que o momento se acumula a cada etapa, então fica mais fácil de fazer. Além disso, você perceberá resultados desse tipo de estrutura. A implementação de uma estratégia de vendas mantém você concentrado e bem-sucedido. E isso facilita todo o processo de vendas. Então faça um favor e dê um giro! Tenho certeza que você notará a diferença.
Imagem do 3DProfi / Shutterstock
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