Muitas pessoas no negócio de vendas parecem pensar que existe uma expectativa padrão de como uma “boa pessoa de vendas” deve soar. Desenvolvemos a ideia de que um "bom vendedor" deve ser implacável, cheio de energia, bom em construir relacionamentos, sempre ansioso para fechar o negócio e sem vontade de aceitar "não" como resposta.
Algumas dessas características são verdadeiras, enquanto algumas podem ser contraproducentes se não forem verificadas. Mas uma lição surpreendente que aprendi com meus anos de experiência no setor de configuração de compromissos é que algumas das melhores pessoas de vendas não agem como a "boa pessoa de vendas" estereotipada.
Se você quiser aumentar o desempenho de sua equipe de vendas, convém considerar uma nova abordagem e treinar seu pessoal de vendas para dizer algumas dessas coisas surpreendentes que você não esperaria que um vendedor dissesse:
"Eu não sei a resposta para essa pergunta."
Os vendedores geralmente se orgulham de saber todas as respostas. Eles querem resolver rapidamente o problema de um cliente e deixar a mente de um possível cliente à vontade. O problema é que, se o pessoal de vendas é rápido demais para fornecer "a resposta", está perdendo oportunidades de aprofundar o problema do cliente em potencial e identificar a causa raiz da dor do cliente em potencial. Muitas vezes, há maiores vendas a serem feitas por meio de uma abordagem consultiva de longo prazo, em vez de simplesmente dar "a resposta" antecipadamente.
Geralmente, não há uma solução ideal única, especialmente para as oportunidades de vendas B2B mais lucrativas. Em vez de afirmar ter sempre a resposta, os melhores profissionais de vendas sabem como dizer "não sei … vamos falar mais sobre isso". É aí que você pode criar relacionamentos de vendas mais profundos e descobrir maiores oportunidades de vendas.
"Eu não vou vender o que você não precisa."
O maior medo da maioria dos compradores B2B é que eles serão vendidos em alguma solução / sistema ou serviço que eles realmente não precisam. Os compradores não podem esperar saber todos os detalhes do que você está vendendo. Por isso, eles estão no mercado para o produto ou serviço que você vende.O desafio é que alguns vendedores tentam vender um cliente, mesmo quando não é apropriado. Em vez de adotar uma abordagem de longo prazo que atenda às necessidades do cliente, essas pessoas de vendas tentam maximizar sua comissão imediata vendendo hoje um pacote maior de soluções.
Os melhores vendedores estão dispostos a ajudar seus clientes a economizar dinheiro, mesmo que isso signifique fazer uma venda menor. Grandes vendedores concentram-se na construção de relacionamentos comerciais de longo prazo, e não em transações de curto prazo.
"Sinto muito, mas não consigo oferecer o que você precisa."
O estereótipo de “bom vendedor” é sempre agradável e sempre quer dizer “sim” a uma solicitação do cliente. Seus instintos são bons - eles querem fornecer um sólido atendimento ao cliente - mas infelizmente às vezes os melhores vendedores têm que dizer “não”. Se um vendedor não consegue entregar o que o cliente precisa - seja um certo pacote de soluções, um certo preço ou uma determinada data de entrega - o vendedor precisa notificar o cliente imediatamente.
Os excelentes vendedores sabem que é sempre melhor comprometer e prometer de forma insuficiente, por isso, se um vendedor souber que os clientes não conseguirão obter exatamente o que pediram, o vendedor precisa informá-los.
"Por favor, me conte mais sobre suas necessidades."
Pessoas de vendas estereotipadas costumam relutar em fazer muitas perguntas ou arrastar o processo de coleta de requisitos. Em vez disso, eles querem mudar o foco para fechar o negócio. Isto é um erro.
Os melhores vendedores investem tempo adiantado em fazer perguntas, obter detalhes e investigar os problemas subjacentes. Ao aprender mais sobre os requisitos, o vendedor fica mais bem informado sobre o problema do cliente, identifica o escopo e recomenda soluções melhores.
Os melhores vendedores não têm medo de dizer não, fazer perguntas e desistir de receita de curto prazo em troca de um relacionamento de longo prazo. Não se surpreenda com as pessoas de vendas que parecem ter os traços estereotipados de uma "boa pessoa de vendas". Em vez disso, contrate (e promova) pessoas de vendas que o surpreendam.
Em última análise, os segredos surpreendentes dos grandes vendedores são todos sobre a construção de credibilidade. Se uma pessoa de vendas demonstra humildade (ao admitir quando não sabe a resposta), constrói confiança (por não forçar muito a compra de um complemento desnecessário e por não fazer falsas promessas) e demonstra sinceridade (fazendo perguntas e respostas). cavando fundo para identificar os requisitos do cliente), então os clientes são mais propensos a acreditar que o vendedor está procurando seus melhores interesses.
Credibilidade e construção de confiança podem ter um impacto enorme no fechamento de vendas. Se os clientes confiarem em você, eles o recompensarão com relacionamentos comerciais de longo prazo que são muito mais valiosos do que uma única transação.
Foto surpresa via Shutterstock
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