Recebi uma cópia de revisão da equipe de Rick e também tive a oportunidade de conversar com Rick e fazer algumas perguntas para ele nos bastidores. Eu o achei extremamente envolvente e divertido de conversar; Ele estava cheio de idéias e histórias que dificultavam a suspensão!
Como a história de Rick Cesari mudou o marketing direto
A história de Rick começa como muitos dos nossos. Ele foi para a faculdade e conseguiu um emprego de verão como salva-vidas. Uma das maneiras que ele poderia ganhar dinheiro extra como salva-vidas era vender protetor solar. Foi aí que ele aprendeu a usar uma fórmula vencedora para ganhar dinheiro extra: apresente um problema, ofereça uma solução e depois explique como seu produto era melhor do que qualquer outra coisa no mercado hoje. Não foi apenas uma fórmula vencedora para a venda de protetor solar, foi uma fórmula vencedora para vender alguns dos produtos mais bem sucedidos dos últimos 30 anos.
No final dos anos 1970, Cesari se envolveu com imóveis. Rick produziu seminários imobiliários que acabaram ganhando mais dinheiro para os gurus imobiliários do que suas estratégias imobiliárias. E quando Ronald Reagan desregulou a televisão em 1982, isso mudou tudo. Antes de 1982, os anunciantes só podiam comprar 8 minutos de publicidade por hora. Mas depois da desregulamentação, eles poderiam comprar uma hora de publicidade! Cesari sabia que ele estava em algo. Ele usaria as lições que aprendeu vendendo loção e imóveis para revolucionar o marketing de resposta direta.
Compre é uma excelente combinação de estudos de caso da vida real e lições em marketing de resposta direta. Só porque você não tem intenção de criar um infomercial não significa que você não tem nada a aprender com este livro. Na verdade, os princípios fundamentais por trás de cada exemplo, como as Escovas de Dente SoniCare ou a marca OxyClean, têm algo maravilhoso para oferecer a todos os empreendedores, empresários ou profissionais de vendas e marketing.
Aproveite o tempo para testar o aumento da lucratividade
Aqui está um excelente exemplo do Capítulo 14, intitulado “A oferta é rei”. Se você acha que o nível de preços impulsiona a oferta, você estaria errado. Vender produto é mais sobre a oferta do que o preço. Rick recomenda ter uma variedade de ofertas diferentes para testar. “Você sempre será tentado a testar uma oferta que faz com que você tenha mais dinheiro adiantado. Isso não é inteligente e não é preciso. "
Cesari continua a compartilhar uma história poderosa de um equipamento de exercício que estava na faixa de preço de US $ 200. Claro que eles tinham um plano de pagamento. Primeiro eles tentaram três pagamentos de US $ 79. Eles não conseguiram empatar. Então eles tentaram seis pagamentos de US $ 39 - o que foi ainda pior. Finalmente eles fizeram algo completamente diferente. Eles ofereceram um pagamento experimental de US $ 14,95 nos primeiros 30 dias. Eles usaram o aumento do volume de chamadas para pesquisar outros pontos de preço e realmente chegaram a US $ 700!
No final, quando os consumidores viram o preço de US $ 200, presumiram que a máquina era de baixa qualidade - e não compravam. Mas uma vez em casa, eles conseguiram justificar um preço muito mais alto.
Outra das minhas seções favoritas é a discussão sobre por que tudo custa US $ 19,95 e US $ 39,95. Você acredita que isso não é verdade - parece que é assim!
Depois de executar muitos testes, Cesari descobriu que os consumidores vêem o preço do produto em termos de incrementos de US $ 20; US $ 19,95, US $ 39,95, US $ 49,95 e US $ 59,95. De fato, quando testados, os consumidores vêem pouca diferença entre US $ 29,95 e US $ 39,95. O mesmo vale para os preços de US $ 49,95 e US $ 59,95. Os consumidores simplesmente não percebem muita diferença de preço - mas você aposta que sua linha de fundo o fará. Esta seção sozinha pode mudar sua rentabilidade quase que imediatamente!
Quem deveria ler esse livro
Compre é um livro ideal para pessoas de vendas e marketing, empresários e inventores. Este é um livro que você vai querer ler com caneta e papel ao seu lado. Minha cópia já tem muitos destaques e sublinhados. O site Cesari Direct contém um vídeo com uma rápida introdução ao livro do próprio Rick.
O foco de Cesari nos conceitos básicos de tropeçar nas emoções dos clientes e se concentrar nos benefícios que ressoam com os clientes irá inspirá-lo a analisar seu marketing de uma maneira totalmente nova.
