Se você é um empreendedor, já sabe como a venda difícil pode ser.
Muitos donos de empresas lutam em suas tentativas de levar os outros à ação. Para ter sucesso, você precisa ser capaz de comunicar efetivamente o que seu produto, serviço ou ideia significa para as pessoas que você precisa influenciar.
Algumas semanas atrás, aprendi uma lição incrível sobre persuasão. Eu aprendi algo que pode ajudá-lo a melhorar seus esforços de vendas e marketing.
$config[code] not foundEu aprendi essa lição com meu filho de 4 anos de idade. Sim, é verdade. Ele é incrível!
Se você quiser saber mais sobre persuasão, às vezes não precisa procurar mais do que seus filhos. Se você não tem filhos, faça alguns empréstimos ou alguns! Você ficará feliz por ter feito isso. Eu prometo!
Como isso aconteceu
Meu filho completou 4 anos há alguns meses. Desde aquele momento, ele decidiu que agora ele é um “garoto grande” e constantemente nos lembra desse fato.
De repente, ele quer fazer tudo sozinho. Ele quer começar a agir mais velho. Quando ele percebeu que agora ele é um menino grande, ele entendeu que ele poderia fazer todas as coisas que os garotos grandes fazem.
Exceto dormir no escuro.
Está certo. Mesmo que ele fosse um menino grande, ele ainda queria a luz da noite. Toda noite, quando eu o colocava na cama, ele pedia a luz da noite porque estava com muito medo de dormir sem ela.
Eu tentei repetidamente para levá-lo a dormir sem a luz, mas ele iria se agitar e chorar. De fato, eu até desligaria a luz depois que ele adormecesse e ele ainda acordasse agitado!
Algumas semanas atrás, eu tentei algo diferente. Eu o coloquei na cama e ele começou a reclamar porque queria a luz da noite. Em vez de tentar convencê-lo de que meninos grandes não precisam de luzes noturnas, decidi adotar outra abordagem.
Em vez de dizer a ele sobre como meninos grandes não precisam de luzes noturnas, eu disse a ele que a luz da noite era agora a "luz do bebê".
Eu renomei isso.
Expliquei-lhe que, se ele quisesse que eu ligasse a luz do bebê, eu o faria. Eu não tive problema em fazer isso.
Se ele estava bem com a necessidade de dormir com a luz do bebê, eu estava feliz em obrigar. Depois de tudo, bebês precisa de luzes de bebê, certo?
Ele começou a discutir comigo sobre isso. Ele insistiu que ele era um menino grande, mas ele queria a luz acesa. Eu disse a ele que estava tudo bem, mas que não era mais uma luz noturna. Era uma luz de bebê, e se ele queria que a luz do bebê acendesse, eu ligaria.
Para minha surpresa, ele me disse para não ligá-lo. Ele disse que não queria dormir com a luz do bebê. Fiquei chocado. Eu não achei que funcionaria, e ainda assim funcionou.
Ele foi dormir. Ele não pediu a luz da noite desde então.
A lição?
Não demorou muito para entender o quão poderosa esta lição foi. Em vez de tentar fazer meu filho pensar em si mesmo como um menino grande, pedi para ele se ver em relação à luz da noite. Quando ele viu a luz da noite de uma maneira diferente, ele ajustou seu próprio pensamento.
Antes, ele acreditava que a luz da noite era algo de que ele precisava, embora ele fosse um menino grande. Quando eu mostrei a ele que a luz da noite era realmente uma luz de bebê, sua nova visão de si mesmo ditou que ele a abandonasse.
Foi incrível.
Então, o que essa lição tem a ver com empreendedores que estão tentando ao máximo fazer as pessoas comprarem seus produtos, serviços e ideias? Existem três questões-chave que esta lição deve levantar para os empreendedores.
Aqui estão eles:
- Qual é a visão do seu público sobre o mundo e sobre eles mesmos?
- Como seu produto, serviço ou ideia se encaixa nessa visão?
- O que seu produto, serviço ou ideia diz sobre seu público?
Quando você puder responder a essas perguntas, entenderá melhor como fazer com que o público compre o que você está vendendo. Nesta ilustração, eu estava tentando vender meu filho com a ideia de que ele não precisava mais de sua luz noturna.
Dando a ele todas as razões pelas quais ele não precisava da luz não estava funcionando. Então eu tive que levá-lo para ver a luz de maneira diferente. Ao alterar a forma como seu público visualiza seu produto, serviço ou ideia, você pode fazê-lo desejar mais.
A importância da visão de mundo
Em seu livro “All Marketers Are Liars”, Seth Godin aponta que todo público tem uma certa visão de mundo fundamental. Essa visão de mundo estava presente antes de você aparecer e informa cada decisão de compra que eles tomam.
As histórias que contamos sobre nossos produtos, serviços e ideias precisam ser enquadradas em termos das visões de mundo do seu público. Você não pode ignorar isso.
Ser bem sucedido na venda exige que você entenda as visões de mundo que seus clientes em potencial têm. Em vez de tentar mudar sua visão de mundo, descubra como sua empresa se encaixa em sua cosmovisão existente.
O que é uma visão de mundo? Seth Godin diz:
“Uma cosmovisão não é quem você é. É o que você acredita. São seus preconceitos.
Ao entender uma cosmovisão, você quer realmente entender o que sua perspectiva acredita. O que sua perspectiva acredita sobre o mundo deles? O que eles acreditam sobre si mesmos?
Aqui estão alguns exemplos de visões de mundo:
- A medicina oriental é superior à medicina ocidental.
- A família é a coisa mais importante da vida.
- O que eu uso determina como as pessoas me veem.
- Construir um negócio é a única maneira real de construir riqueza.
- Com grandes poderes vem grandes responsabilidades.
- Os vendedores são desprezíveis.
Crianças de quatro anos também têm uma visão de mundo! Nessa situação, a visão de mundo de meu filho consistia em dois pontos: “Ser um menino grande é importante e eu sou um menino grande”. O fato de ele ser agora um menino grande influencia suas ações.
É por isso que meu rebranding da luz noturna como uma luz de bebê fez com que ele a evitasse. Fazendo com que ele percebesse a luz da noite de um modo que conflitava com sua visão de mundo, consegui que ele a rejeitasse.
Como empreendedor, no entanto, seu trabalho será fazer com que seus clientes potenciais aceitem sua oferta e rejeitem a concorrência. A eficácia da sua abordagem será em grande parte determinada pela forma como enquadra a sua oferta em termos de preconceitos e crenças do cliente potencial.
No mundo da influência, a visão de mundo é muito importante. Precisamos aprender a enquadrar nossas ofertas de uma maneira que se encaixe na visão de mundo que nossa audiência detém porque essa é a lente pela qual seu público percebe tudo. Rory Sutherland, em seu TED Talk, discute como as percepções baseadas em nossa visão de mundo podem nos levar a aceitar ou rejeitar uma oferta.
Conclusão
Então, como você pode usar isso para seus esforços de vendas? Você terá que descobrir como seu produto, serviço ou ideia pode atrair as visões de mundo que seus membros da audiência possuem.
Primeiro, você deve entender o que seu público acredita. Então você deve criar uma história que aborde essas crenças. Sua narrativa deve confirmar as crenças do seu público, e não tentar mudá-las. A história que você conta deve mostrar como sua oferta é coerente com as crenças que eles têm.
Você precisa convencê-los de que sua oferta apóia sua visão de mundo. Quando você fizer isso, seu público sentirá uma conexão com sua marca e com o que você está vendendo. Após essa conexão, eles confiarão em você e, finalmente, comprarão de você.
Cama da Criança Foto via Shutterstock
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