Considere este cenário: Demo dia no seu acelerador está chegando em breve e os organizadores pediram que você e as outras start-ups em sua coorte se inscrevessem por um tempo para entregar seu discurso aos investidores. Você deve escolher o primeiro slot, o último slot ou um tempo no meio?
$config[code] not foundTodos os técnicos da sua equipe dizem que isso não importa. O que você diz é mais importante do que quando você discute, eles argumentam. Mas você lembra-se bastante de suas aulas de economia comportamental e marketing da faculdade para saber que os investidores não vão reagir aos primeiros passos da mesma maneira que os posteriores. Você simplesmente não consegue descobrir a direção do efeito.
Demo Day Pitch: Primeiro, último ou em algum lugar no meio?
Alguns especialistas sugerem o lançamento inicial
Os investidores estarão mais favoravelmente dispostos no começo, eles dizem. Os financiadores não ficarão cansados (ou entediados) de assistir a vários arremessos e não ficarão longe de seus e-mails e textos por muito tempo. Mais importante, os investidores não terão visto outras empresas que estarão competindo com as suas por sua atenção.
Outros recomendam arremesso último
Os financiadores, eles argumentam, precisam calibrar sua avaliação dos campos. Indo para a sessão, muitos no público estarão esperando para ver os lançamentos do próximo Airbnb, Uber, Facebook ou Dropbox. Mas o lance médio de sua coorte de dia de demonstração provavelmente não será tão bom. Então eles vão ficar desapontados.
Isso significa que, inicialmente, a reação dos investidores será negativa. Seu desapontamento os tornará críticos. Mas, ao verem mais empreendimentos, eles irão reajustar suas expectativas. Eles começarão a julgar os empreendimentos menos severamente, comparando-os entre si, não um padrão idealizado.
Não há muita pesquisa para orientar sua decisão
Poucos pesquisadores exploraram o efeito da ordem do pitch no desempenho ao apresentar aos investidores esses tipos de situações. Mas recentemente um colega da Case Western Reserve University e eu fizemos uma experiência que esclarece essa questão. Atribuímos aleatoriamente a ordem na qual os apresentadores entregavam 90 segundos de lançamento de elevadores para painéis de juízes de três a quatro investidores credenciados em quatro competições de arremesso de elevador no nordeste de Ohio, no outono de 2015.
Pediu-se aos juízes que avaliassem os argumentos em uma escala de um a sete que representasse o grau em que eles “iriam buscar uma reunião de acompanhamento para saber mais sobre o empreendimento” - o principal objetivo do empreendedor ao entregar o passo do elevador. Os empreendedores estavam competindo por um primeiro prêmio de US $ 2.500 e os investidores foram convidados a tratar os arremessos de elevador na competição da mesma forma que tratariam os arremessadores de elevador que viram em outros lugares. Portanto, o cenário é razoavelmente realista.
Os resultados são mostrados na imagem acima. Embora a ordem em que as pessoas participaram fosse completamente aleatória, a pontuação média dos empreendedores que compareceram em primeiro, segundo ou terceiro lugar foi consideravelmente menor do que a dos empresários que lançaram os painéis mais tarde. Ou seja, os juízes estavam menos propensos a concordar em buscar uma reunião de acompanhamento com os três primeiros apresentadores do que com os apresentadores posteriores.
A mensagem de tamanho do twitter do estudo para empreendedores é simples: não inscreva-se em vagas antecipadas em competições de arrecadações por elevador; suas chances com os investidores são maiores se você apostar mais tarde.
Passo Imagem via Shutterstock, Gráfico via Scott Shane
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