Vender o seu negócio é uma montanha-russa emocional. É uma mistura única de medo, incerteza, excitação, arrogância e, eventualmente, alívio. Saber o momento adequado para sentir cada uma dessas emoções vem da experiência e entender o que esperar pode ser útil quando você acaba vendendo sua empresa.
Com o passar dos anos, percebi que receber sua primeira carta de intenção ou "LOI" é uma parte muito confusa do processo de venda da empresa. Vendedores experientes (não há muitos deles) percebem que há cerca de 40% de chance de que uma LOI realmente resulte na venda de sua empresa. Na verdade, a maioria das LOIs nunca se transforma em um acordo fechado. Há muitas razões para isso, e como você se aproxima, pensa e reage à sua primeira carta de intenções impactará dramaticamente sua oportunidade de uma venda bem-sucedida.
$config[code] not found
Como prova, deixe-me apresentar o mais recente relatório anual da Riverside Company, uma das melhores empresas de aquisição do mercado intermediário do país.
Conforme relatado em seu relatório anual de 2009, a Riverside Company apresentou 63 LOIs encerradas em apenas 15 dessas transações (23,8%):
- 4.228 negócios considerados
- 1.315 Empresas Avaliadas
- 347 Visitas da Empresa
- 63 LOIs Enviados
- 15 ofertas fechadas
Eles são compradores muito bons e sabem como fechar negócios, mas menos de 24% de suas LOIs resultaram em um vendedor rico e feliz. O clima econômico difícil de 2009 foi um fator contribuinte, assim como a extrema disciplina da Riverside Company como compradora. Independentemente das razões específicas, este exemplo é instrutivo para qualquer empreendedor que esteja considerando a venda de uma empresa. Há algumas lições importantes a serem tiradas deste relatório sobre o processo de vender sua empresa.
Fluxo de negócios
A maioria das empresas adquirentes, firmas de private equity ou firmas de aquisição possuem uma rede de profissionais em que confiam para o fluxo de negócios; Riverside depende deles quase exclusivamente. Em 2009, a Riverside desenvolveu um memorando de triagem completo para 1.315 empresas e apresentou uma LOI a menos de 5% dessas empresas. Uma apresentação profissional ou “amigo da empresa” é sempre a melhor maneira, e muitas vezes a única maneira de apresentar sua empresa se você quiser qualquer consideração séria.
Juros Reais
Vender sua empresa é um processo de humilhação. Você vai falar com dezenas de compradores que não estão interessados, e muitos dos que estão interessados vão lhe dizer "seu bebê é feio". Eu sempre converso com CEOs ou empreendedores que me dizem que recebem ligações para comprar seus negócios. tempo ”, como se isso acrescentasse credibilidade ou valor à sua empresa. O problema é que às vezes leva à arrogância, que é sempre um problema quando se vende uma empresa.
Novamente, se você considerar os números de Riverside, apenas 8% das transações que eles consideraram criaram um interesse suficiente até para organizar uma reunião gerencial (isto é, uma visita à empresa). Chamadas de interesse são sempre gratificantes, é claro. A chave é permanecer humilde ou o processo fará isso por você.
Tamanho mínimo da oferta
Na verdade, a Riverside visitou 347 empresas em 2009. Essas reuniões de gerenciamento geralmente são precedidas por um telefonema para determinar se uma visita é garantida. Se for esse o caso, há despesas com hotéis, refeições e passagens aéreas no topo da infraestrutura existente da Riverside para lidar com o fluxo de negócios.
Entender essas dinâmicas ajuda a entender por que muitos investidores exigem um mínimo de US $ 1 milhão a US $ 2 milhões de lucro líquido (EBITDA) para analisar de perto uma empresa. Há quase a mesma quantidade de due diligence para uma compra de US $ 10 milhões, como há para uma transação de US $ 150 milhões.
Distração
Eu falei com um cliente ontem que confessou que ele está animado para receber uma LOI pendente e completamente distraído com as possibilidades que seu negócio representa para ele pessoalmente. Ele se vê pensando mais sobre a venda do que sobre como expandir seus negócios, o que é normal. Depois de passarmos pelo estágio de LOI, ele terá que produzir muitos materiais de due diligence, o que também exigirá tempo e atenção.
Compradores experientes reconhecem isso e usarão a natureza humana a seu favor ao sincronizar seu processo de transação. O tempo é mais frequentemente do lado do comprador, e bons compradores muitas vezes usam essa vantagem para desgastá-lo mentalmente e emocionalmente.
Vender sua empresa é um processo longo com muitos altos e baixos, cronogramas, solicitações de informações, contadores, advogados e consultores. Se você quer vender a sua empresa para o máximo valor, certifique-se de ter uma boa equipe de conselheiros que lhe permitirá saber quando ficar animado. (Dica: será não seja quando você receber sua primeira LOI.)
10 Comentários ▼
