O que você faz quando está no mercado há anos e tem uma crise de confiança?
Um dia acontece algo que obriga a enfrentar alguns fatos duros e frios:
- O mundo mudou.
- Sua empresa não mudou com isso.
- E agora seu negócio está em perigo.
Foi exatamente o que aconteceu com Brian Young, proprietário da Home Painters Toronto.
Ele descobriu que seus clientes haviam mudado seus hábitos de compra. Eles estavam indo em linha para encontrar um pintor de casas. No entanto, seu negócio não estava em lugar algum para ser encontrado on-line.
Muitas vezes, uma história como essa teria um final ruim. Algumas pequenas empresas sucumbiriam às probabilidades e se tornariam a próxima estatística de falha. Mas esse não é o caso dos negócios de Young. No seu caso, ele conseguiu uma reviravolta impressionante.
E esta é a história de como ele fez isso.
Cold Calling fez seu negócio quente
Young começou o negócio há 25 anos, enquanto ainda estudava na faculdade. Naquela época, quando o Student Painters veio ao campus oferecendo seu modelo em estilo de franquia, ele aproveitou a oportunidade.
“Sempre foi meu sonho administrar um negócio desde que eu era criança, crescendo assistindo meu pai. O Student Painters estava recrutando no campus, e meu amigo fez isso e me recrutou para isso. Pensei: "essa é a minha chance de administrar meu próprio negócio", então fiquei muito empolgado com isso. Foi o meu sonho que se tornou realidade ”, lembra Young.
Isso foi em 1987.
Ele descobriu que era bom em desenvolver um negócio de pintura - principalmente porque era bom em ligações frias.
"Eu aprendi a fazer cold call muito bem", disse ele. “Na época eu era jovem, então eu tinha toda essa energia. E a chamada fria não levou muito tempo. Você só tinha que bater em portas e dar-lhes citações no local. É mais uma coisa de coração. Apenas saia e seja o mais agressivo possível. Esse era o caminho do marketing naquela época ”.
Jovem, aos 19 anos, frio chamando por pintores estudantis.
Após a formatura, em 1991, Young saiu por conta própria como proprietário de uma empresa independente.
Negócios foi bom. “Acho que no nosso primeiro ano eu estava fazendo cerca de US $ 100.000 a US $ 150.000 em receita, nesse intervalo. Foi muito bom naquela época ”, acrescentou.
Ano após ano, as vendas continuaram a subir.
Sua abordagem de marketing de cold-calling funcionou bem por cerca de uma década. Até o final da década de 1990, “o chamado frio era o caminho a seguir”, disse ele.
A Internet muda tudo
No ano 2000, porém, a Internet começou a ganhar terreno na indústria da pintura. Young começou a perceber que os consumidores estavam online para encontrar pintores.
O mundo de Young foi irrevogavelmente alterado. Ele simplesmente não estava pronto para admitir isso.
"Eu vi o que estava acontecendo, mas não queria mudar. Eu sou tipo, "você sabe o que, eu sou um chamador frio. Eu apenas continuei batendo nas portas", lembrou Young.
No entanto, no fundo, Young sabia que as coisas estavam mudando. "Foi difícil porque pude sentir meu mercado cair, encolhendo cada vez mais".
Ele seguiu em frente por mais uma década, vendo as vendas diminuírem gradualmente, apesar de estar trabalhando mais do que nunca.
Tudo Chegou a uma Cabeça - Literalmente - em 2011
“Eu estava vasculhando um bairro e um cliente em potencial estava chateado por eu ter interrompido o jantar dele. Ele saiu e me deu um soco no rosto ”, lembra Young com um sorriso triste.
Young acabou com um olho roxo e o incidente fez com que reavaliasse o marketing de sua empresa.
“Doeu-me emocionalmente ainda mais do que fisicamente. Eu sou realmente apaixonada pelo meu negócio. Mas também fez algum sentido em mim. Eu percebi: "Brian, eu tenho que mudar ou meu negócio vai morrer".
"Eu chamo isso de soco de um milhão de dólares", acrescentou.
Jogando Online Apanha
Young fez um balanço da situação de sua empresa e não foi bonito.
Até aquele momento, em 2011, seu negócio não estava em nenhum lugar on-line. No entanto, é aí que o mercado dele estava.
“Meu negócio estava offline, totalmente. Eu não tinha smartphone. Eu não acreditava em email. Eu não acreditei em websites. Quando se tratava de tecnologia, éramos esqueletos.Quer dizer, eu tinha um Blackberry que eu poderia digitar mensagens curtas e foi isso ”, lembra ele.
“Então, contratei um consultor que me ajudou a colocar meu negócio on-line quase da noite para o dia. Nós trabalhamos no estilo ninja. Eu estava tipo: "O que precisamos agora? E o que precisamos depois? ”Então, nós temos um site. Nós nos juntamos a alguns sites de resenhas. Nós implementamos o email marketing. Um por um, nós apenas continuamos pregando-os ”, disse Young.
Um marco importante para Young e seus negócios de Home Painters em Toronto chegou apenas um mês na transformação online.
Um de seus primeiros passos foi anunciar usando o Google AdWords. "Tivemos que fazer isso porque não estávamos em nenhum lugar nos resultados de pesquisa do Google naquela época", ressaltou.
A publicidade com o AdWords exigiu um enorme salto. Isso significava gastar mais dinheiro do que ele jamais gastara em marketing.
Antes disso, seu orçamento de marketing era de apenas US $ 500 por ano. “Eu faria meus sinais de gramado e compraria cartões de visita. Foi isso. Eu era muito barato ”, ele ri.
Mas quase imediatamente ele viu os benefícios do marketing online.
“Pela primeira vez na minha vida eu não tive que chamar uma casa fria. Isso foi significativo. Eu estava recebendo leads chegando - eles são chamados de leads de entrada - e isso praticamente foi o começo de como as coisas funcionaram. Quanto mais pessoas nos encontravam on-line, as coisas realmente começaram a decolar ”.
A estratégia on-line para atualizar um negócio de pintura doméstica
A partir da primavera de 2012, as vendas explodiram.
“Começamos 2012 com US $ 375.000 em receita. Agora, depois de 2014, estamos em US $ 1,3 milhão ”, disse Young. Por seus cálculos, isso equivale a um aumento de 350% em apenas três anos.
"Eu tenho trabalhado como um louco desde que tentei acompanhar o crescimento", acrescentou.
“Nosso objetivo agora é crescer de 20% a 30% ao ano. Ao mesmo tempo, quero aumentar minha satisfação com o cliente. Estamos com 98,5%. Vamos filmar 99% de satisfação do cliente e incentivar mais avaliações on-line. É assim que você tem que comercializar um negócio como este, é através de revisões ”, acrescentou.
“Antes, no meu negócio, você podia incomodar alguém, e então você simplesmente não conseguia trabalhar naquela rua pelos próximos cinco anos e eles esqueciam. Mas agora on-line, tudo é exposto e você fica vulnerável dessa maneira. Então você tem que ser impecável para garantir que todos os clientes sejam atendidos, não importa o que aconteça. Levanta o jogo do dono da empresa e dá mais proteção ao cliente ”.
Além de anunciar com o Google AdWords, desenvolver altas taxas de satisfação do cliente e incentivar avaliações positivas, há algumas outras dicas no quiver de marketing de Young.
A empresa também busca o marketing de conteúdo e a otimização de mecanismos de busca como parte de sua estratégia. "Por um ano sólido eu escrevi duas ou três vezes por semana", aponta Young.
Artigos como “O que faz com que a tinta borbulhe, quebre e descasque?” E “Levar calor a uma sala com pintura de teto” dão aos consumidores o tipo de informação relevante que estão procurando quando pesquisam pintores, diz Young. O marketing de conteúdo também ajudou o site da empresa a se classificar bem para as pesquisas de pintores de Toronto.
Apesar de sua empresa estar em dia, Young logo descobriu que a maior parte da indústria de pintura ainda estava "muito atrasada".
“Agora eles copiam o que fazemos. Mas eles não conseguem acompanhar. Não que eu esteja tentando derrubar a competição - apenas dizendo que é isso que está acontecendo. Meu negócio se tornou o líder ”, afirma Young.
O crescimento traz outro conjunto de desafios
Outro elemento importante da história de sucesso é como a empresa implementou o software de automação de marketing Infusionsoft.
Não demorou muito para que o Home Painters Toronto se tornasse vítima de seu próprio crescimento rápido.
Quanto mais clientes a empresa recebia, mais difícil ficava gerenciá-los e saber em que estágio eles estavam.
“Nós tínhamos todas essas fontes de leads e precisávamos de uma maneira de organizá-las”, disse Young.
De fato, Young insiste que sem automação não há como sua empresa funcionar.
“Hoje, citamos de 200 a 300 leads por mês. Tentando acompanhar manualmente com tantas ligações é quase impossível. Automatizar nossas seqüências de acompanhamento nos economiza horas e horas a cada semana ”, acrescentou.
Ele também precisava ser capaz de contratar e treinar pessoas para ajudá-lo. Sua visão era criar uma plataforma para administrar o negócio, para que ele pudesse duplicar seu sistema e crescer sem aumentar suas horas de trabalho pessoais. Essa é outra coisa que a Infusionsoft deu a eles, ele disse.
Young, da Home Painters Toronto, canalizando Rocky Balboa, com a parceira Jill Littlejohn.
Mas implementar o Infusionsoft não foi fácil no início.
"Eu estava empolgado com o nosso crescimento, mas a Infusionsoft estava me deixando louco porque eu simplesmente não estava conseguindo".
Ele sabia, pelo modelo de seu pai (seu pai também é dono de uma pequena empresa), que a perseverança e o trabalho duro compensariam.
“Mesmo se eu tivesse que ficar acordado por 24 horas, eu estava disposto a fazer qualquer coisa porque vi nos primeiros dois ou três meses o que a Internet poderia fazer pelo meu negócio. Este foi o meu sonho de transformar essa coisa em algo grande. Eu não consegui dormir. Eu estava tipo "tem que haver uma resposta para isso, e se as respostas não forem aparentes, então nós vamos encontrá-las", acrescentou.
Enquanto em um retiro para Puerto Vallarta, Young coincidentemente conheceu Kelsey Bratcher da Hired Gun Solutions, um especialista da Infusionsoft. Eventualmente, Young contratou Bratcher como um membro terceirizado de sua equipe de marketing.
De acordo com Bratcher, “pequenas vitórias levam a grandes vitórias”. Então, ele se concentrou em ajudar Young a dividir as coisas em pequenos pedaços para que pudessem alcançar rapidamente alguns sucessos. A primeira coisa que fizeram foi dividir o processo de vendas do Home Painter Toronto em 12 etapas e automatizar algumas das etapas.
Quase imediatamente, Young conseguiu sua primeira “vitória” através da Infusionsoft. A empresa enviou uma sequência de lembretes sobre um compromisso futuro. “Pela primeira vez,” Young lembra, “na verdade recebi um e-mail de confirmação do cliente dizendo: 'estamos prontos para ir amanhã às 7h30' sem precisar ligar.”
“Uma lâmpada se apagou. Anteriormente, precisaria fazer várias chamadas e deixar mensagens de voz. Isso me fez pensar em termos de automação - contra o fato de eu fazer todo o trabalho no meu negócio. Eu percebi que iria me libertar para me concentrar na estratégia ”, acrescentou Young.
Young, com Kelsey Bratcher da Hired Gun Solutions, depois de aceitar o Prêmio ICON 2015.
O que é necessário para transformar o marketing de uma empresa antiga
A transformação desse negócio de pintura, uma vez tecnologicamente fóbico, é tão dramática que o Young and Home Painters Toronto ganhou o Prêmio ICON 2015. O prêmio é concedido pela Infusionsoft para pequenas empresas que demonstram um excelente sucesso de marketing.
De acordo com a coordenadora de marketing Jill Littlejohn, que esteve presente na Conferência ICON 2015 (vestida com roupas de pintor como seu chefe), sob a liderança de Young, eles adotaram completamente a automação de marketing. O software de automação de marketing da Infusionsoft foi inserido nos processos da empresa tão profundamente que agora é “essencial”, disse ela.
Hoje, Young parece um especialista em tecnologia de marketing. Mas de acordo com Bratcher, no começo ele era tudo menos. "Eu tive que explicar como a tecnologia funcionou."
Mas o que Young tinha para ele era o seu impulso. “Ele escuta, e ele vai com isso. Cometemos alguns erros ao longo dos anos e irritamos algumas pessoas com os e-mails. Mas ele não tem esse componente de medo. Ele apenas segue em frente - não de forma imprudente, mas ele não passa muito tempo se preocupando com suas decisões ”, acrescentou Bratcher.
Esse impulso fez com que os negócios de Young fossem reconhecidos como um dos principais pintores de casas em Toronto. O negócio tem sido apresentado em vários programas de TV de reforma e decoração doméstica.
Young teve alguns conselhos finais para outros proprietários de pequenas empresas - de qualquer setor. “Não importa o quanto as coisas estão ruins, não importa quanto tempo isso esteja acontecendo, tem que haver uma solução. Alguém no mundo conseguiu e superou esse problema. Se eles podem superá-lo, você pode. Você só precisa pagar o preço. Se isso significa trabalhar um pouco mais, você tem que trabalhar um pouco mais. Ou trabalhe um pouco mais esperto. Ou aprenda uma nova tecnologia. ”
“Eu assisti o filme“ Rocky ”crescendo. Eu assisti tantas vezes que conheço quase todas as linhas. Eu quase consegui recitar. Eu procuro esse filme sempre que estou com dificuldades porque esse cara veio do nada. Ele conseguiu o título e deu tudo de si e ficou no final do primeiro filme. Motivação como essa me dá a determinação obstinada de superar qualquer coisa, não importa o que ”, acrescentou.
E quanto aos $ 10.000 que Young recebeu como parte do prêmio ICON? "Eu doei metade para uma causa empreendedora - e estou muito feliz em ajudar outros empreendedores a tornar seus negócios um sucesso".
Créditos da imagem: Tendências para Pequenas Empresas, Home Painters Toronto
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