Faça deste seu ano mais rentável de todos os tempos

Se você é como muitos proprietários de pequenas empresas com quem conversei desde que telefonamos em 2010, você provavelmente simpatiza com essa afirmação: “Chega com a desgraça e melancolia já. Eu não quero saber como a economia é horrível, quero saber como lucrar de qualquer maneira! ”

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Algumas semanas atrás, nossa própria Anita Campbell abordou essa questão com um webinar da Comunidade Intuit intitulado “ Faça de 2010 seu ano mais lucrativo de todos os tempos. ”Juntando-se a ela para o webinar foi o especialista Andy Birol da Birol Growth Consulting.

Apesar de algumas dificuldades técnicas no início, foi mais uma das sessões cheias de informações de Anita com uma montanha de pistas acionáveis para proprietários de pequenos negócios, patrocinados pela Intuit.

Anita começou o webinar com algumas perguntas de pesquisa, o que provocou a informação de que surpreendentemente altos 71% dos participantes não sabiam quais eram seus custos de aquisição de clientes. A partir da segunda pergunta, aprendemos que a maioria dos proprietários de empresas sabe quem são seus clientes mais lucrativos (50%) ou têm um senso geral, mas não têm 100% de certeza (43%).

Birol usou os resultados da pesquisa para iniciar uma discussão sobre como analisar seus clientes para maximizar os lucros.

GORJETA: Se os seus clientes mais rentáveis aumentarem as suas compras, mantenha-os satisfeitos e encontre mais itens semelhantes solicitando referências. Se as vendas forem baixas / planas, melhore seus produtos e serviços para gerar mais vendas deles.

GORJETA: Se seus clientes de baixo lucro aumentarem suas compras, repita seus produtos ou serviços para refletir com mais precisão os custos de veiculação ou venda para eles. Se as vendas para esses clientes forem baixas ou baixas, reduza ou repense seus custos de venda ou venda e como esses custos podem ser reduzidos para que essas pessoas se tornem mais lucrativas.

GORJETA: Ateie fogo aos clientes que não ganham nenhum lucro (break even) ou custam-lhe dinheiro.

O crescimento lucrativo não vem necessariamente da expansão de sua base de clientes. Em vez disso, crescer lucrativamente - isto é, fazer um lucro enquanto seu negócio cresce - vem de vender mais para os clientes que você já tem.

O tema subjacente em tudo isso, que poderia ter sido introduzido primeiro, é que custa menos vender mais aos clientes existentes do que vender mais adquirindo novos clientes.

Seus clientes atuais já conhecem e confiam em você. Isso lhe dá a chance de estabelecer seus conhecimentos e experiência, o que irá diferenciá-lo de seus concorrentes.

GORJETA: Diferenciação lhe dá uma marca mais forte e mais poder de precificação, então trabalhe para estabelecer esse conhecimento e experiência nas mentes do mercado.

Sobre o tema de preços, que muitas vezes dá aos pequenos empresários a vontade, aqui está uma citação terrivelmente citável de Andy:

"Preço, para mim, é a demonstração mais importante de autoconfiança que um empresário pode ter."

E, finalmente, o crescimento lucrativo vem de estar disposto a aceitar o que você faz ou faz e re-empacotá-lo para novas vendas ou canais de distribuição.

Em suma, a maneira geral de aumentar seus negócios de maneira lucrativa (mesmo durante essa recessão) é focar nos clientes existentes, vender sua expertise e a maravilhosa experiência de trabalhar com você, além de apenas seu produto ou serviço; e embalar suas ofertas para venda em vários canais.

E, apenas por diversão, havia uma lista de 45 maneiras de melhorar sua lucratividade em 2010:

Aumentar Preços

Aumentar os preços
Eliminar descontos (ou desconto menor%)
Serviços: definir escopo e lutar contra o escopo *
Empurre produtos com preços mais altos, elimine produtos de baixo lucro
Use o marketing para transmitir sua diferenciação e valor

Aumentar as vendas e a retenção de clientes

Melhorar a retenção de clientes por meio de melhores serviços ao cliente, melhor comunicação, maior valor agregado
Venda cruzada de produtos ou serviços adicionais
Upsell para produtos de maior valor e maior valor
Sirva bem seus clientes mais lucrativos
alavancar canais adicionais de vendas e distribuição
Adicione vendas pagas como representantes de vendas comissionados, anúncios de PPC, programa de afiliados

Fatura!

Fatura prontamente
Certifique-se de que as faturas estejam completas e precisas
Use tecnologia e automação para apertar os processos de faturamento e cobrança

Melhorar a produtividade

Reduzir o desperdício através de controles
Treinar funcionários
Automatize tarefas rotineiras
Atualize equipamentos e softwares ineficientes
Suplementar sistemas de rastreamento e análise (a.A. Google) e "gerenciar suas métricas"
Peça aos funcionários sugestões de economia de custos.

Reduzir custos fixos

Encontre escritórios menores; sublocação; mover
Empregar pessoal a tempo parcial em vez de trabalhar a tempo inteiro
Subcontratar os contratados independentes
Fazer manutenção preventiva
Reduzir pessoal, se necessário
Alterar a compensação de vendas para mais comissão, menos base garantida

Reduzir custos variáveis

Negocie melhores negócios com fornecedores
Encontre fornecedores menos caros
Aproveite os descontos de compra antecipada
Encontre materiais e suprimentos mais baratos (supondo que a qualidade ainda esteja lá)
Realize reuniões on-line em vez de viajar
Criar recursos de autoatendimento para atendimento ao cliente
Se não for essencial, elimine

Gerenciar o capital com sabedoria

Mantenha seus livros atualizados e analise o P & L versus previsões de orçamento regularmente
Conheça seus principais indicadores: DSO; custo de aquisição de clientes; margem de lucro bruto
Oferecer descontos de pagamento antecipado
Coloque os pagadores lentos na "lista de observação"
Colete faturas atrasadas rapidamente e pessoalmente
Não invista demais no inventário
Insistir em comprar alternativas
Negocie pelo maior tempo possível para pagar seus credores (por exemplo, prazos de 30 a 45 dias)
Faça pagamentos com cartão de crédito e empréstimo a tempo, para evitar juros e multas adicionais

Seja taxativamente esperto

Mantenha bons registros atualizados para aproveitar todas as deduções
Envolver-se ativamente no planejamento tributário
Siga seu calendário tributário escrupulosamente para evitar multas desnecessárias, juros e honorários de advogados e consultores fiscais