Andy pulou direto ao dizer que "A confiança é a maior vítima desta recessão" e que clientes e clientes precisam de muitas garantias. Ele passou a dizer que "Seus preços não importam se você não for confiável". Muitos anos atrás, quando eu estava em vendas de automóveis, um dos meus gerentes de vendas me disse praticamente a mesma coisa e, obviamente, ainda está de pé.
Falando em vendas de automóveis, Andy criou a Toyota. (Eu acho que estamos voltando a essa coisa de "confiança", novamente.) Veículos da Toyota há anos, são conhecidos por sua alta qualidade. Em um mês, as coisas mudaram. Segundo Andy, a Toyota deveria iniciar imediatamente uma campanha agressiva para começar a se diferenciar. Ele sugeriu que eles poderiam dar a cada proprietário da Toyota uma troca de óleo gratuita para seus veículos, para começar. Ele acha que levar os clientes da Toyota de volta às concessionárias, onde eles podem conversar com o pessoal da concessionária, seria um passo muito positivo.
Andy discutiu o fato de que esta recessão estimulou um exército de "perspectivas ansiosas". Ele disse que a chave para vender seus produtos ou serviços a clientes que estão ansiosos é lidar imediatamente com seus medos. Andy diz que “As empresas não compram, as pessoas fazem e todo mundo está preocupado. Espere que seus clientes expressem FUD (medo, incerteza e dúvida) a cada passo. ” Leia mais de Andy Birol sobre maneiras de ajudar a aliviar alguns dos seus medos prospectivos.
Eu concordo com o Andy. Se você ignorar o fato de que seus clientes em potencial têm alguns receios sobre o que você está oferecendo (se os medos deles são justificados ou não), você parecerá indiferente, e eles sentirão que você está logo após a venda. Tempo extra e schmoozing podem ser necessários para avançar seus prospectos, em momentos como estes.
Os participantes do webcast também foram oferecidos algum alimento para o pensamento. Andy descreve o processo que deve ser usado para adquirir novos clientes;
- Defina o processo de compra dos seus clientes
- Descreva as melhores formas de fechar
- Acompanhe as coisas. Descubra quantos prospectos você precisa em cada etapa de sua funil de vendas
- Descubra quanto você pode gastar para adquirir um cliente
Se você não teve a chance de participar do webcast, ainda é possível visualizar a apresentação. Há ainda mais informações excelentes que você pode usar em sua própria pequena empresa que ajudarão você a se adaptar à atual mentalidade recessiva de seu cliente e colocar sua empresa de volta nos trilhos.
Assista o webcast arquivado aqui.
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