Perguntas abertas permitem reunir informações, estabelecer rapport e qualificar uma oportunidade de vendas. Esse tipo de pergunta não pode ser respondida com um simples sim ou não, então o cliente precisa pensar na resposta. Perguntas fechadas limitam a conversação, enquanto perguntas abertas solicitam detalhes. Resista à vontade de liderar, solicitar ou interromper para obter os melhores resultados na venda aos clientes com essa técnica.
$config[code] not foundConfirme a compreensão
Perguntas abertas permitem que você confirme sua compreensão do problema comercial do cliente. Fazer as perguntas certas permite descobrir tudo o que você precisa saber ao longo do ciclo de vendas e estabelecer um relacionamento forte. O processo de descoberta pode revelar ou expor fatos ocultos sobre o ambiente para reduzir o risco de vender a solução errada ou promover uma opção que o cliente não pode pagar.
Esclarecer detalhes
Ao fazer perguntas abertas, como a quem você deve falar sobre os desafios do negócio, é possível identificar as pessoas certas que podem fornecer informações críticas sobre os principais problemas. Depois de fazer essas conexões, você pode fazer perguntas esclarecedoras aos tomadores de decisão apropriados. Essa estratégia permite ciclos de decisão mais curtos e reduz o custo para realizar a venda e aumentar os lucros.
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Trazido a você por Sapling Trazido a você por SaplingSituação Paráfrase
Usando uma estratégia de vendas centrada no cliente, você se concentra em deixar o cliente falar primeiro. Mais tarde, repita o que ela disse para garantir que você entendeu. Concentrando-se nos resultados de negócios, você pode fazer um cliente de longo prazo, não apenas uma única compra. Parafrasear permite demonstrar sua competência e gera confiança. Estabelecer os fatos também cria um compromisso mútuo. Evite adivinhar ou assumir, porque essas ações tendem a ser contraproducentes para alcançar resultados positivos.
Opções Personalizadas
Fazer algumas perguntas curtas normalmente inicia uma conversa construtiva. Participar de conversa fiada iniciando perguntas com palavras como "por quê", "como" e "quando" permite que você verifique o tipo de personalidade de seu cliente em potencial e ajuste de acordo. Aprender mais sobre o seu potencial cliente permite que você se comprometa, sem reservas, com o tempo e os recursos necessários para realizar a venda. O estabelecimento de uma estratégia de uso de perguntas abertas comuns coletadas para o seu negócio permite a você obter leads de qualidade com mais eficiência e aprender mais sobre as características de seus clientes mais rapidamente. Pergunte sobre os principais desafios estratégicos, questões regulatórias e métricas de negócios. As respostas devem permitir que você faça perguntas adicionais para poder posicionar opções alternativas. No caso de novas informações entrarem em conflito com os dados anteriores, você poderá se comunicar e obter entendimento da situação real para permanecer competitivo.
