O próximo livro que recebi para revisão com o mesmo foco em como os clientes compram era Slow Down, Sell mais rápido: Entenda o processo de compra de seus clientes e maximize suas vendas. O autor, Kevin Davis (@toplineleader no Twitter) tem mais de 30 anos de experiência em vendas e escreveu Entrando na cabeça do seu cliente em 1996, então você sabe que ele está bebendo esta limonada há muito tempo.
O que há dentro do livro?
Davis combina pesquisa acadêmica e experiência prática para gerar um sistema de vendas que você pode usar para não apenas melhorar sua linha superior, mas também seus resultados.
Parte I do livro é dedicada ao sistema de vendas real. Uma coisa que eu realmente gosto neste livro é que ele é realmente escrito para um processo de compra industrial ou complexo. Davis faz referência a especialistas estabelecidos Webster e Wind, que estudaram como organizações maiores tomam decisões para selecionar um fornecedor. E ele usa décadas de pesquisa e combina-a com formas práticas e reais de fazer compras business-to-business.
A Parte II expande o sistema de vendas introduzindo o que Davis chama de oito funções que você deve desempenhar no processo de compra do cliente:
- Aluna: Use o conhecimento para ganhar o limite
- Médico: Diagnosticar Pequenos Problemas, Definir Grandes Necessidades
- Arquiteto: Projetar Soluções Focadas no Cliente
- Treinador: Faça um plano para derrotar a competição
- Terapeuta: Compreenda e resolva os receios de um comprador
- Negociador: Alcançar um compromisso mútuo
- O professor: Ensine os clientes a alcançar o máximo valor
- O fazendeiro: Cultive a satisfação e fidelidade do cliente
A parte II contém um capítulo sobre coaching para os oito papéis. Está escrito para os gerentes de vendas e as pessoas que trabalham para eles. Ele fornece uma série de folhas de dicas e tabelas de solução de problemas para ajudar os gerentes de vendas e representantes de vendas a fazerem chamadas de vendas.
Se você já teve algum treinamento profissional de vendas, reconhecerá muitos dos princípios e técnicas representados neste livro. Por exemplo, eu tive o Treinamento de Vendas da Sandler e reconheci facilmente o que chamo de técnica de escala de 10 pontos. Simplesmente peça ao seu cliente que avalie a solução que você criou assim: “Em uma escala de 1 a 10, onde 1 é 'nada do que eu quero' e 10 é 'essa é a solução perfeita', como seria você avalia a solução que discutimos? ”Se eles responderem algo menos que um 8, pergunte:“ O que você precisaria ver para levar isso a um 10? ”
O livro é cheio de estratégias, dicas e dicas em todos os níveis e em todos os pontos do processo de venda. Davis usa uma abordagem em camadas, onde ele introduz o sistema de vendas, em seguida, sobrepõe as funções do vendedor através do processo de compra e orienta o leitor para o sucesso.
Aqui estão apenas alguns exemplos de algumas das minhas informações favoritas:
A Hierarquia de Tomada de Decisão: Isto é talvez o mais simples e melhor descrição do que é importante para cada nível da organização e como você deve estruturar sua mensagem:
- CEOs - Eles estão no topo da pirâmide e rentabilidade é o que você deve focar quando falar com eles.
- Gerentes de nível médio - O meio ou o centro da pirâmide. Essas pessoas estão mais preocupadas em resolver problemas operacionais . Os departamentos normalmente representados aqui incluem marketing, operações e atendimento ao cliente.
- Apoio, suporte - Esta é a base da pirâmide e inclui contabilidade, compras, treinamento e departamentos jurídicos.
Enquanto a maioria dos livros diz para você mirar diretamente no topo da pirâmide, Diminua a velocidade, venda mais rápido revela a verdade de que a maioria dos vendedores não tem nada de substancial para dizer aos executivos de nível C até que eles se molhem um pouco mais abaixo na pirâmide.
Diminua a velocidade de venda mais rapidamente É um livro de vendas sério focado em treinamento e aprimoramento de vendas
Este é um livro fantástico para qualquer diretor executivo business-to-business, técnico ou industrial com vendedores diretos em tempo integral que vendem produtos e serviços caros e de alto envolvimento para empresas nas quais mais de uma pessoa esteja envolvida na decisão.
Não espere ler Diminua a velocidade, venda mais rápido em uma sessão e, em seguida, ver resultados imediatos. Este é um livro abrangente, detalhado e perceptivo sobre situações de vendas complicadas. Você deseja ler este livro seção por seção e, em seguida, dedicar um tempo para implementar e praticar estratégias específicas. Recomendamos que você visite a seção Retardar, vender mais rápido do site de Kevin Davis, onde você pode fazer o download do Capítulo 1, "Por que o ritmo é mais lento" e experimentar o livro por si mesmo.
No geral, este é um livro extremamente poderoso que desafiará seu pensamento e seu processo de vendas. E como um bom treino e dieta, acho que você encontrará os resultados valendo o esforço.
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