Se você quiser aprender a vender de forma mais persuasiva, precisa entender o que seus clientes em potencial desejam. Você não pode convencer ninguém a fazer qualquer coisa se você não sabe o que os impulsiona. Você tem que descobrir quais são seus desejos.
Vender é uma habilidade que qualquer pessoa pode aprender com prática e aplicação suficientes dos princípios corretos. O princípio mais fundamental de todos, no entanto, é aprender a comunicar os benefícios do seu produto aos seus clientes potenciais. As pessoas gostam de pensar que elas operam em um nível lógico e que elas são 100% objetivas em suas decisões, mas o fato é que as pessoas se comunicam por meio de palavras (lógicas) com muitas camadas de emoção. Isso significa que você precisa torná-los sentir bem como pensar.
$config[code] not foundAs pessoas sentem os benefícios do seu produto mais do que pensam nelas. Por isso, é importante que você identifique os tipos de emoções positivas que seus clientes em potencial desejam quando resolvem o problema. Existem várias categorias diferentes de benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer.
Como Zig Ziglar disse:
"Você vai conseguir tudo o que quiser na vida se ajudar o suficiente a outras pessoas conseguirem o que querem."
Esta postagem discutirá os diferentes tipos de benefícios que sua oferta pode oferecer aos seus clientes.
O que os clientes querem
1. Prazer
Todo mundo quer sentir prazer, certo? Esse é um dos principais benefícios que as pessoas estão procurando em um produto ou serviço. Sempre que alguém quer alguma coisa, mas não precisa necessariamente dela, o desejo de prazer geralmente é a motivação por trás dela.
Prazer significa algo diferente para pessoas diferentes, é claro. Para alguns, é entretenimento. Para outros, é prestígio. Para outros, pode ser uma sensação de relaxamento e alívio dos problemas. A chave é aprimorar o que faz seu cliente sentir prazer e tentar transmitir essas emoções por meio de palavras quando você está falando sobre seu produto. Lembre-se, as pessoas muitas vezes compram por razões emocionais.
2. Lucro Aumentado
Quem não quer mais dinheiro? Embora, obviamente, isso atraísse mais agudamente os empresários, alguns consumidores finais certamente também gostariam de obter um lucro saudável. A chave para transmitir esse benefício é estabelecer credibilidade. Use suas habilidades de contar histórias para contar à sua perspectiva tudo sobre clientes anteriores e quanto dinheiro extra eles fizeram usando seus serviços.
3. Facilidade
Vamos encarar. As pessoas podem ser preguiçosas. Isso é realmente uma coisa boa para você! Isso significa que as pessoas instintivamente gostam de escolher o caminho mais eficiente para um determinado objetivo, e se você puder ajudá-las facilitando suas vidas, elas estarão mais propensas a comprar de você.
Kevin Baldwin, fundador da Wedding Tropics, já experimentou isso várias vezes, à medida que expandiu seus negócios.
“As pessoas estão sempre procurando maneiras de tornar suas vidas mais fáceis. Se você puder fornecer uma solução que economize tempo e esforço, você ganhará a venda ”.
Nesse caso, também é útil contar uma história sobre como o seu produto pode facilitar aspectos específicos da vida do seu cliente em potencial. Por exemplo, digamos que você venda sistemas de ponto de venda para empresas; Uma maneira de transmitir o benefício da facilidade é enfatizar o quanto é difícil gerenciar os funcionários e acompanhar as vendas manualmente e, então, apresentar seu produto como uma solução simples e fácil.
4. Alívio da Dor
Todo mundo tem problemas, certo? E quando as pessoas têm problemas, elas querem soluções. Se você souber que seu produto ou serviço pode resolver o problema de um possível cliente, a melhor maneira de fazer com que ele perceba o quanto precisa dele é falar sobre o problema detalhadamente. Deixe-o sentir a dor um pouco.
Coloque-o no mesmo estado em que ele está quando seu problema estiver acontecendo, para que ele possa sentir a mesma frustração que sente quando está sobrecarregado por seu problema, e então ofereça a solução. Por exemplo, se você está vendendo um serviço de encontros para consumidores finais que devem ajudá-los a melhorar sua vida amorosa, consiga que os possíveis clientes pensem e falem sobre seus sentimentos de solidão e alienação antes de apresentá-los à saída desses sentimentos..
5. Economizando Dinheiro
Ninguém gosta de desperdiçar dinheiro, certo? O dinheiro representa esforço e ninguém gosta de esforço desperdiçado. Alguns produtos são voltados para gerar lucro para as pessoas, mas alguns são melhores em poupar dinheiro que o consumidor já tem. Na verdade, seu produto não precisa especificamente ter a função de salvar o próprio dinheiro das pessoas. Você pode oferecer um produto semelhante aos seus concorrentes, exceto por um preço menor, e sua perspectiva pode ver imediatamente o valor disso.
Claro, você não quer depender apenas de preços mais baixos para fazer negócios. Existem várias razões para evitar vender apenas pelo preço. Mas se você puder mostrar ao seu cliente em potencial quanto valor sua oferta oferece, o preço pode ser apenas o benefício que fecha o negócio.
Mesmo que o custo inicial não seja menor do que o dos concorrentes, ainda assim pode ser um valor melhor a longo prazo, economizando dinheiro de outras formas, por isso, mencione isso. Por exemplo, bons painéis solares costumam ser um grande custo inicial comparado à compra de energia da rede, mas podem economizar muito dinheiro a longo prazo. Quando se trata de empurrar o benefício da poupança para um produto como este, você pode ter que levar seu cliente em uma viagem adiante no tempo, para que ele possa ver os resultados a longo prazo.
Conclusão
Esses são alguns dos principais benefícios que seu cliente buscará quando estiver considerando seu serviço ou produto, portanto, certifique-se de enfatizá-los. Lembre-se de apresentar os benefícios de forma muito mais proeminente do que os recursos específicos reais, porque, em última análise, o que o cliente quer é apenas resolver o problema dele.
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