Não é todo dia que você começa a entrevistar alguém que o guru da administração Tom Peters chama de "superstar performer".
Peters chama o porão de impermeabilizar uma indústria mundana. Outros seriam mais contundentes e chamariam isso de um negócio de baixo crescimento, baixa margem e cheio de dor de cabeça.
Larry chama isso de oportunidade. Veja, está tudo no seu perspectiva.
Ele transformou o negócio de um começo modesto como um empreiteiro residencial no início dos anos 90, para US $ 50.000.000 ou mais por ano, com 150 funcionários.
Recentemente eu entrevistei Larry. Eu esperava uma entrevista direta. Em vez disso, recebi uma entrevista inspiradora, “faça as coisas de maneira diferente e faça as coisas acontecerem”. Eu me senti motivado depois. Eu acho que você também.
Larry Janesky oferece cinco princípios para administrar seus negócios:
- Melhore-se para melhorar sua empresa
- Procure oportunidades no seu quintal
- Para vender, primeiro eduque os clientes
- Independentemente do seu setor, seja uma empresa de conhecimento
- Traga o melhor em funcionários
Vamos dar uma olhada em cada um dos cinco e no que ele diz sobre eles.
1. Melhore-se para melhorar a sua empresa
"A qualidade de uma pequena empresa depende da qualidade dos pensamentos do proprietário." Segundo Larry, uma pequena empresa é um reflexo do pensamento do proprietário. Ele diz: “Como o proprietário pensa, o negócio continua. Eu acho que você tem que trabalhar mais em si mesmo, do que em seus negócios. Muito mais importante do que fazer é saber o que você deve fazer para não girar suas rodas para sempre. ”
Ele começou a ouvir livros de áudio de negócios há mais de 20 anos. Ele diz: “Eu olho em volta e penso, se alguém pode fazer isso, eu posso fazê-lo. Eu só tenho que aprender o que eles sabem.
Ele até começou sua própria série de dicas de e-mail de motivação pessoal chamada Think Daily. "Estou tentando incentivar meus funcionários e outras pessoas a pensar sobre suas vidas. ”
2. Procure oportunidades no seu quintal
Você tem a impressão de que Larry Janesky teria sucesso em qualquer setor, em qualquer lugar, a qualquer momento.
Depois de se formar no ensino médio, ele começou a construir casas. A última casa que ele construiu tinha um pequeno problema de água no porão, e foi assim que ele entrou na indústria de impermeabilização do porão.
No começo, os negócios eram lentos. “Não tínhamos muito em termos de produto e não conseguíamos atrair negociantes. Então, em 1994, tivemos um grande avanço no produto para um sistema de drenagem que eu patenteei. Quando os concessionários viram o sistema, eles vieram correndo ”.
Ele diz: "Você não precisa caçar oportunidades. Há oportunidades em todos os lugares que você está.
3. Para vender, primeiro eduque os clientes
A Basement Systems vende através de uma rede de 300 revendedores em todo o país. Então eles devem satisfazer seus revendedores, mas também satisfazer o consumidor final.
A empresa opera em um aperto de mão com os revendedores - eles não tentam amarrar os revendedores com contratos. “Em vez disso”, diz Larry, “nós os mantemos felizes. Eles pagam apenas pelo produto, mas nós damos a eles muitas outras coisas de graça, incluindo treinamento, consultoria de negócios, suporte de marketing e software. ”
Surpreendentemente, um dos segredos para o seu sucesso de vendas na indústria de impermeabilização é… livros .
Larry escreveu 4 livros para ajudar o mercado de revendedores. Ele diz, "' Ciência do Porão Seco "É o que mais usamos. Concessionários enviá-lo para seus clientes potenciais. Ele mostra "esses caras são os especialistas - os profissionais" e isso ajuda os concessionários a competir. Os consumidores estão mais bem informados hoje, com a Internet. ”
4. Independentemente do seu setor, seja uma empresa de conhecimento
$config[code] not foundA Basement Systems possui 25 patentes. Mas talvez a propriedade intelectual mais surpreendente seja o software da empresa. O software mostra aos consumidores como seus porões serão parecidos com os produtos instalados. Larry chama isso de "uma coisa mágica".
“Nós começamos há 10 anos com o conceito de software. Eu pessoalmente peguei o PowerPoint e tentei transformá-lo em representações animadas do que o cliente obteria. Mas precisávamos de algo muito mais poderoso ”, disse ele.
“Então, há 4 anos, desenvolvemos um programa de software proprietário. Há uma seção chamada "Meu porão" e fazemos com que pareça o porão do cliente, e os orientamos adicionando nossos produtos em seu porão. O programa também gera uma proposta de 4 páginas, juntamente com uma imagem do que o porão vai ficar com o produto. Ele pode ser impresso diretamente na mesa da cozinha do proprietário, com uma impressora portátil, ou enviado por e-mail para o dono da casa, que então imprime ali mesmo. As vendas são emocionais. A estética é emocional. Mostre ao proprietário a estética e você faz a venda ”.
5. Traga o melhor em funcionários
“Você quer contratar o melhor que puder, certamente. Mas, mais importante do que isso, você quer criar um ambiente onde eles possam ter sucesso. ”
Ele prossegue: “Temos um número de funcionários que se mudaram de emprego em emprego antes de virem para cá, mas nunca se sentiram empoderados. Aqui eles sabem que suas idéias são valorizadas. Não toleramos pessoas negativas ou fofoqueiras que derrubam todos. Temos uma instalação legal e investimos constantemente nela, para que as pessoas se sintam bem quando chegam ao trabalho. Todos têm a capacidade de contribuir de uma maneira única, se você permitir que eles façam isso. ”
"Quando você tem baixa moral, é culpa do líder. Você pode revelar o melhor ou o pior das pessoas - você escolhe ”.
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