Quando você é um representante de vendas que trabalha para uma grande empresa, você tem um gerente de vendas. O gerente de vendas provavelmente precisa preencher relatórios sobre sua atividade. E se você é como a maioria dos representantes de vendas, provavelmente não gosta desse processo e acha que é um trabalho ocupado.
Se você é proprietário de uma empresa e também usa o chapéu de vendas, provavelmente não tem um sistema de relatórios. Afinal, você estaria se reportando a si mesmo. Você já olhou para este relatório de forma diferente?
Outro dia falei com um grupo da Câmara de Comércio. Depois da palestra, um dos participantes levantou a questão do relatório de vendas. Quando conversamos sobre isso, ela percebeu que esses relatórios podem ser uma ferramenta valiosa se usados adequadamente. Sim, isso mesmo, uma ferramenta.
Aqui está o que eu quero dizer. Você pode usar um relatório de vendas para identificar o que está funcionando e o que não está. Você pode coletar dados sobre clientes em potencial que se tornam clientes e aqueles que não são. Essas informações podem ajudá-lo a aperfeiçoar seu sistema de vendas no futuro.
Por exemplo, você decide conduzir uma campanha de mala direta. Você determina o mercado-alvo e envia cartões postais grandes. Esses cartões postais têm um apelo à ação. Como você determina se a campanha funcionou? Sem relatórios de vendas, você precisa confiar em evidências anedóticas. Embora interessante, as evidências não são informações suficientes para gerar decisões.
Em todas as fases do ciclo de vendas, você quer ser capaz de adivinhar informações que podem ser usadas para melhorar seus resultados. Preencher relatórios de vendas e, em seguida, analisá-los é uma ótima maneira de fazer isso. Para garantir que os relatórios sejam valiosos, decida quais informações você gostaria de obter com eles. O que você quer saber?
Se fosse eu, eu gostaria de saber:
- Taxa de fecho
- Efetividade de marketing
- Quem são meus clientes e de onde eles vieram
- Por que os clientes em potencial não compram
- Por que as perspectivas compram
Isto é só o começo. Dependendo do seu negócio e do seu ciclo de vida, você determinará o que deseja saber. O ponto é começar do fim. Decida o que você quer saber e crie o sistema de relatórios de vendas para fornecer essas informações. Implemente o sistema de relatórios de vendas e decida com que frequência você irá revisá-lo.
Coloque essa agenda no calendário. Dessa forma, isso realmente se tornará um processo que você mantém. Uma coisa é preencher o relatório. Outra coisa é criar um sistema para analisar o relatório para saber o que ele está dizendo. Torná-lo parte de sua rotina é a melhor maneira de obter o máximo de valor.
Robin Morgan disse uma vez:
"Conhecimento é poder. Informação é poder.
Isso é tão verdade. Quando você tem informações sólidas, você pode tomar melhores decisões. Portanto, considere a configuração de um sistema de relatórios de vendas em sua empresa hoje. As coisas que você aprenderá serão inestimáveis para o seu futuro.
Relatório de vendas Foto via Shutterstock
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