Há pessoas que lhe dirão que você nunca deve escrever propostas de negócios. As propostas demoram muito tempo, argumenta o argumento. Há muito trabalho envolvido. O próprio ato de reunir propostas sólidas de negócios baseia-se fortemente em sua experiência e percepção. Você está fazendo um investimento quando cria uma proposta e, se o cliente não fechar a transação com você, é um investimento que não retorna nada.
$config[code] not foundHá pessoas que concordam com o fato de nunca escrever uma posição de proposta, que estão simultaneamente muito conscientes de que, para que seus negócios funcionem diariamente, precisam escrever propostas. É assim que o mundo funciona, e assim eles passam pelos movimentos, alinhando as folhas de dados e os pontos de preços necessários na rotina e enviando-os na esperança de conseguir a venda.
E há pessoas que veem as propostas de negócios para o que realmente são - uma poderosa ferramenta de marketing que pode ser usada para obter uma vantagem significativa sobre a concorrência.
Qual grupo você pertence?
Propostas de negócios
A ferramenta de vendas subvalorizada
Ao preparar este artigo, analisei as últimas 200 propostas comerciais geradas por minha empresa. Nem todas essas propostas foram bem-sucedidas, é claro, mas todas tinham uma característica em comum: colocaram nossa equipe na porta para mais reuniões, aprofundaram o processo de vendas com o cliente em potencial.
Ficamos imaginando o que essas propostas de negócios faziam para que os clientes abrissem as portas o suficiente para dizer: "Estamos dispostos a explorar o trabalho com você". Abaixo estão os principais ingredientes que apareceram em todas as propostas.
Visão Geral do Projeto Potencial
Cada proposta começa com um esboço dos objetivos e resultados pretendidos do projeto. Este passo é absolutamente essencial. Você está convencendo o cliente de que sua empresa está concentrada em resolver seus problemas.
Para ser convincente, você precisa falar a mesma língua que seu cliente fala. Cada indústria e profissão tem sua própria linguagem, composta de jargões, acrônimos e termos abreviados. Quanto mais fluente você for na linguagem do seu cliente em potencial, mais fácil será para o cliente sentir que você o entende.
Revisão rápida e recomendações iniciais
Na próxima seção da proposta, você terá a oportunidade de demonstrar sua visão e julgamento. Lembre-se de pensar como seu cliente. Não importa em qual setor você esteja, você quer fazer negócios com parceiros que sejam perspicazes e inteligentes.
Use esta seção para fornecer sua avaliação da situação do seu cliente, incluindo todos os itens que possam ser motivo de preocupação. Este também é o objetivo de fornecer algumas recomendações de nível de superfície para o seu cliente considerar. Você não precisa fornecer as soluções para os problemas de seus clientes na proposta, mas precisa fornecer aos seus clientes a confiança de que você é capaz de resolver o problema.
Uma proposta de negócios é um convite para iniciar um novo relacionamento. Nesta seção, você está demonstrando ao seu possível cliente o valor que ele pode encontrar no relacionamento com você. Ao fornecer feedback, você demonstra ao seu cliente em potencial seu estilo de comunicação e seu nível de investimento intelectual em seus negócios.
Suposições e Processos
Depois de provar aos seus clientes o valor a ser encontrado no início de um relacionamento com você, o próximo passo é explicar como será a experiência de trabalhar juntos.
Nem todo mundo tem o mesmo histórico e nem todos trabalharam nos mesmos projetos da mesma maneira. Acho útil compartilhar uma lista de suposições sobre como gostamos de trabalhar e o que esperamos de nosso cliente. Essa etapa pode ajudar os clientes a determinar com muita rapidez se eles ficarão felizes em trabalhar com você.
Marketing para seus clientes significa educar e informar seu público. Dependendo do seu setor, um cliente pode não perceber o que está envolvido em um trabalho em potencial. Dar ao seu cliente em potencial uma maneira de entender o que você faz e o processo que você segue ilustra como você valoriza seu tempo e seu tempo.
Divisão de preços claros
Dinheiro importa. Você tem um orçamento que orienta seu processo de tomada de decisões de negócios. Então faça seus clientes. Descobrimos que as informações claras e fáceis de entender sobre preços são altamente valorizadas por clientes em potencial.
Não tenha medo de ser detalhado. Divida os custos de maneira clara com detalhes de suporte para cada item de linha. Os clientes querem saber pelo que estão pagando. Ter suporte para todos os números da sua proposta demonstra uma conscientização das necessidades de negócios do seu cliente.
Orgulho em seu trabalho e equipe
Vá em frente e toot seu próprio chifre um pouco. Este é um discurso de vendas, afinal. Deixe seu cliente em potencial saber por que você é a melhor escolha para ele. Seja específico e relacione sua experiência às necessidades de seu cliente em potencial.
Adicione estudos de caso ou imagens de projetos bem-sucedidos. Liste os membros de sua equipe e seu envolvimento. Junte tudo ao seu potencial cliente para ver que você valoriza sua equipe tanto quanto você valoriza seus negócios.
Faça bonito
Nunca, jamais, esqueça que as propostas de negócios são uma ferramenta de vendas. Apresentação realmente importa. Uma proposta bem elaborada é uma demonstração para o seu cliente de que você valoriza-o altamente - que você quer chamar a atenção deles, o respeito deles e, em última análise, os negócios deles.
Tomando o tempo para garantir que suas propostas sejam bem organizadas. Garanta que tudo seja fácil de ler e entender. Use cores, fontes, imagens e layout para tornar o processo de leitura da proposta o mais envolvente e agradável possível. Se você trabalha com serviços de contabilidade ou de design, as pessoas querem sentir que elas são importantes e que um bom design é uma ótima maneira de proporcionar esse sentimento.
É hora de parar
Pare de analisar suas propostas comerciais como uma perda de tempo ou um mal necessário. Comece a analisar suas propostas de negócios como ferramentas poderosas de marketing que você pode usar para iniciar relacionamentos lucrativos e duradouros.
É um investimento que renderá recompensas ricas.
Esperando com Proposta Foto via Shutterstock
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