"Construído para vender" - ainda melhor se você não quiser vender

"O ponto é que as melhores empresas são vendáveis, e empresários inteligentes acreditam que você deve construir uma empresa para ser vendida, mesmo que não tenha a intenção de fazer uma retirada ou recuar tão cedo".

Em 2008, a Warrillow recebeu uma oferta que ele não pôde recusar e vendeu seu negócio, que foi construído usando os princípios deste livro. Hoje, Warrillow e sua esposa e filhos vivem a boa vida em Provence, França, graças à venda desse negócio.

Este livro é na verdade a segunda edição, atualizada com um Guia de Implementação e publicada em abril de 2011 pela Portfolio / Penguin. A versão original, publicada em 2010, é escrita em formato de parábola e é muito apreciada por muitos, incluindo a equipe de Revisão de Livros de Tendências para Pequenas Empresas, e você pode ler a resenha original, pela editora de resenhas de livros, Ivana Taylor.

Eu recebi uma cópia de revisão de John Warillow e não podia esperar para falar sobre isso. Mas eu não queria regurgitar as informações da resenha do livro original (e é fantástico, e eu recomendo que você as analise), então falei com Warrillow e perguntei sobre algumas partes específicas do livro que realmente me chamaram. Aqui estão alguns destaques da entrevista:

Pergunta: Qual é a razão número um para os proprietários de pequenas empresas dizerem que compram seu livro?

John Warrillow: Eu ouço com mais frequência que é porque eles querem expandir seus negócios. Eles muitas vezes atingiram um teto em seus ganhos. Talvez seja $ 200.000. Talvez seja $ 700.000. Seja o que for, eles querem entender como tornar seus negócios escaláveis.

Questão: Tornar um negócio escalável parece ser um conceito importante em seu livro. Você pode descrever o que você quer dizer com isso?

John WarrillowUm negócio escalável precisa atender aos três critérios que detalho no livro: 1) um serviço ou produto que é “ensinável para funcionários”, de modo que o proprietário nem sempre é quem faz o trabalho; 2) um serviço ou produto que é valioso para seus clientes e não é uma mercadoria; e 3) um serviço ou produto que é “repetível”, o que significa que os clientes precisam voltar várias vezes para comprar.

Questão: Está claro como alguns produtos são escaláveis, como aparelhos de barbear. Em seu livro, o personagem principal, Alex, cria um negócio escalável de design de logotipo, que muitas pessoas consideram um negócio “não escalável”, já que é um serviço profissional. Isto é apenas um outlier, ou as empresas de serviço podem realmente criar “produtos escaláveis”?

John Warrillow: Aqui estão dois exemplos. Conheço um advogado que, em vez de oferecer seus serviços por hora, como a grande maioria dos advogados, oferece-os em um pacote de produtos, como US $ 5.000 para um divórcio sem contestação e US $ 1.200 para uma nova incorporação de negócios. Outro exemplo é o Hassle Free Home Services, Inc., criado por Jim Vagonis. Oferece aos clientes um único ponto de contato para todas as suas necessidades de assistência domiciliar, pagando uma taxa fixa por um ano, em um contrato anual renovável.

Questão: Qual é a pergunta mais comum sobre o seu livro?

John Warrillow: "Por que não posso oferecer produtos ou serviços escalonáveis ​​e ainda fazer um trabalho personalizado?"

Questão: Ah, o velho, por que eu tenho que ter um nicho, por que não posso oferecer tudo argumento …

John Warrillow: Sim, e é o conceito pelo qual sou mais apaixonado. Essa é uma das razões pelas quais escrevi o guia de implementação. Nele eu descrevo tentando fazer exatamente isso em um ponto no meu negócio de pesquisa de mercado, e falhando miseravelmente. Também reitero ao longo do livro que a chave para o sucesso na transição para oferecer apenas um serviço ou produto escalonável é sempre cobrar antecipadamente, para que você tenha um fluxo de caixa positivo. Você pode ter alguns momentos difíceis, mas depois de um ano, sua empresa geralmente crescerá de forma constante.

Questão: Você também faz questão de descrever seus clientes como clientes, não clientes, em um negócio escalonável. Você pode explicar isso um pouco mais?

John Warrillow: O termo "cliente" implica um relacionamento pessoal e consultivo. Não é o tipo de coisa que pode ser escalável. Se sua empresa tiver clientes, isso significa que cada cliente tem um relacionamento de um para um com alguém da sua empresa, geralmente o proprietário. Se sua empresa tiver clientes, toda a equipe trabalha com eles.

Como sempre, tenho que agradecer a John Warrillow por escrever um ótimo livro, um dos meus livros de negócios favoritos de todos os tempos. A segunda edição é ainda melhor com a adição do Guia de Implementação. Corra, não ande para pegar este livro. Sua empresa vai agradecer.