Eu estava "cavando as caixas" recentemente e encontrei algumas coisas realmente ótimas que, por uma razão ou outra, eu não trabalhei na série. E embora esta não seja uma conversa “um a um”, esta sessão do ExCom 2016 - um evento que eu coorganizei com o líder de pensamento de eCommerce, John Lawson - é tão relevante hoje quanto no ano passado.
Insights sobre como executar um negócio baseado em assinatura
A editora de tendências para pequenas empresas, Anita Campbell, conduziu uma ótima conversa sobre os benefícios e desafios de administrar um negócio baseado em assinatura, tanto do ponto de vista B2C quanto do B2B. Rohan Gilkes, proprietário do Wet Shave Club, e Sangram Vajre, co-fundador e CMO da plataforma de marketing baseada em contas Terminus, compartilham suas experiências no crescimento dos negócios de assinatura. E juntos eles cobrem muito terreno e fornecem algumas grandes ideias que podem ajudar aqueles que consideram este modelo de negócio a entender o que fazer e o que evitar.
$config[code] not foundA seguir, uma transcrição editada da sessão. Para ouvir a conversa completa, clique nos clipes de vídeo / áudio incorporados abaixo.
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Small Business Trends: Rohan, podemos dizer pelo nome do seu negócio, Wet Shave Club, o que você vende, mas você descreveria para todos o que exatamente um cliente recebe quando se inscreve no Wet Shave Club e o que eles estão pagando? todo mês?
Rohan Gilkes: Com o Wet Shave Club, os clientes recebem uma caixa mensal de produtos de barbear molhados. Os produtos de barbear úmidos são como o seu barbeador da velha escola, onde você entrava em uma barbearia, provavelmente o vê nos filmes. Eles colocam esse sabonete de barbear na sua cara e é uma navalha de dois gumes. A escova e o pó de talco, talvez um pouco de colônia. Todos os tipos de coisas aleatórias que os homens que gostam desta experiência de barbear tradicional usariam. Eles pagam entre US $ 19 por mês, se assinam por um ano inteiro, se comprometem com um ano inteiro ou pagam US $ 29 por mês, se vão mensalmente.
Então nós temos três meses e seis meses também. Isso realmente nos permite suavizar nossa receita, fazendo com que as pessoas se comprometam por mais tempo e as recompensamos com um desconto.
Tendências de Pequenas Empresas: você é de um fundo de barbeiro por acaso?
Rohan Gilkes: Eu não sou de um fundo de barbeiro. Na verdade, eu nem sequer faço barba. Eu faço a barba com tosquiadeiras. Na verdade, acabei de encontrar a oportunidade e senti que provavelmente poderia derrubá-la. Minha formação é que eu apenas construo empresas de internet. Eu costumava ser um contador e comecei a encontrar oportunidades on-line e me ensinar tudo o que eu poderia ensinar sobre marketing na internet e apressar-se on-line. Quando me deparei com essa oportunidade, eu a peguei e está dando certo.
Tendências para pequenas empresas: temos um tipo de negócio muito diferente aqui com a Sangram. Não é um negócio B2C. Diga-nos o que você vende para seus clientes e quem eles são e o que eles pagam, Sangram.
O que fazemos para as empresas B2B é ajudá-las a garantir que sua mensagem esteja na frente das pessoas certas nos canais pelos quais seus clientes se interessam, e fizemos isso por meio de uma plataforma de marketing baseada em contas.
O outro desafio que o B2B enfrenta é que menos de 1% dos leads se transformam em clientes. Pense nisso de um CEO, CFO ou qualquer executivo, se menos de 1% dos seus leads se tornarem clientes, isso quase se traduz em dizer que 99% de seus esforços não significam nada. Queremos resolver esse problema. Nosso objetivo é ajudar os profissionais de marketing B2B a transformar mais leads em clientes. Entendemos que no B2B, ao contrário do B2C, a decisão é tomada por comitê. Há mais pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão. Às vezes há 10, 15, 20 pessoas, quanto maior a organização.
Podemos colocar sua mensagem na frente do seu público-alvo, a conta inteira. Se você deseja segmentar uma equipe de vendas, toda a equipe de vendas começará a ver sua mensagem, em vez de apenas aquela pessoa, nos canais com os quais ela se importa. Isso realmente mudou a maneira como o marketing B2B foi feito hoje.
Tendências para pequenas empresas: basicamente, você tem um software que fornece um serviço para seus clientes B2B. Isso esta certo?
Sangram Vajre: Sim. São US $ 1.000 por mês, negócios de assinatura. A maioria de nossos clientes se inscreve para receitas anuais recorrentes. Para nós, isso realmente nos ajuda bastante. É literalmente você se conecta, conecta-se ao Salesforce ou a qualquer CRM, carrega uma lista de empresas e nos diz quem você quer segmentar em termos de funções e, em seguida, podemos colocar sua mensagem na frente deles, em qualquer lugar que eles vão, proativamente.
Tendências para pequenas empresas: isso é ótimo. Você disse que acabou de obter financiamento. US $ 7,5 milhões?
Sangram Vajre: Sim.
Tendências para pequenas empresas: Ok, bom. Mas quando você começou com o negócio, você começou com pouco dinheiro? Você tem investimento? Você colocou economias nele? Conte-nos o que você investiu para começar e nos dê um pouco dessa história.
Sangram Vajre: Assim como Rohan, este negócio foi iniciado por outros dois senhores, meus outros dois co-fundadores Eric e Eric. Acabei de chamá-los de "Erics". Eles receberam US $ 300.000. Muitas pessoas provavelmente estão familiarizadas com David Cummings (empreendedor em série e co-fundador da Pardot) aqui em Atlanta. Ele literalmente deu a Eric 300.000 dólares e disse: “Você é inteligente. Você vai descobrir alguma coisa. Vá começar um negócio. ”Ele começou fazendo algo no espaço publicitário e, claramente, eu vindo de um espaço e marketing da Martech e entendendo esse problema, algo que eu estava enfrentando todos os dias. Quando vi o que eles estavam tentando reunir, pude entrar e dizer: "Vamos mudar o jogo aqui".
Small Business Trends: Rohan, eu sei que você comprou esse negócio. Conte-nos a história de como você comprou.
Rohan Gilkes: Certo. Aleatoriamente, eu estava saindo no Reddit. Eu estou lá todos os dias. Eu acho que não foi aleatório. No r / empresário, um cara postou um tópico dizendo que ele tinha esse negócio. Ele estava fazendo talvez US $ 200 por mês em receita. Ele queria vendê-lo. Eu estava pensando: “Clube da barba molhada. Barbear molhado. O que diabos é barba molhada? ”Eu fui no Google e eu fiz o barbear molhado no Google. Na época, o Dollar Shave Club estava realmente chutando. Eu me senti baseado no fato de que esse mercado já estava validado para mim.
Algumas pessoas olham para a concorrência e dizem que há uma grande empresa que vai me esmagar. Eu tenho que ir contra Gillette ou Dollar Shave Club. Eles provavelmente têm US $ 100 milhões em financiamento até agora. Como poderia um rapaz competir com eles? Para mim, vejo a concorrência como uma validação real do mercado. As pessoas já são educadas. Eles já estão acostumados com o conceito de receber produtos de barbear todos os meses no correio e eu senti que poderia fazê-lo. Eu estendi a mão para o cara. Foi em uma terça-feira. No sábado, eu lhe pagara US $ 4.000.
Sua receita mensal era muito, muito baixa. Foi menos de 500 dólares. Naquele sábado eu peguei as senhas e comecei a trabalhar. Nós mudamos o site. Nós renomeados. Nós expandimos a linha de produtos. Nós renomeamos as caixas. Nós então quase triplicamos nosso preço. Isso é outra coisa também. Eu prefiro ir atrás de um cliente que está disposto a pagar um pouco mais e obter um cliente de maior qualidade, que é mais propenso a ficar do que tentar competir nas ervas daninhas de US $ 9 ou US $ 10 ou US $ 12 por mês, que é o que ele carregamento.
Depois que fizemos todas essas mudanças, isso já era um processo de dois meses de mudanças. Fomos pesquisar no Google para encontrar novos produtores e fabricantes que melhorassem a qualidade dos produtos. Encontramos pessoas no Paquistão. Eles nos mandariam coisas. Nós passamos por tantas versões diferentes. Eu tenho um post onde mostro as diferentes imagens das diferentes navalhas que recebemos. Nós testamos isso. Foi terrível. Nós enviamos de volta. Encontramos outro fabricante. Todo esse processo foi apenas descobrir as coisas no Google. Esta é a pergunta que recebo. Como vocês descobriram fabricantes, produção e sabonetes?
Acabamos de pesquisar tudo, enviamos emails para as pessoas, eles nos enviaram amostras. Nós tentamos isso. Se nós gostamos, pedimos mais. Se não gostamos, encontramos outra pessoa. São dois meses de agitação e depois relançamos o negócio e seguimos em frente.
Tendências para pequenas empresas: Isso teve alguma dor de cabeça inesperada? Você descreveu algumas das coisas sobre os produtos e assim por diante. Houve uma coisa que talvez te surpreendeu que você não estava esperando, Rohan?
Rohan Gilkes: Sim. Existem muitas dores de cabeça. Este é o meu primeiro negócio de produtos. Eu acho que uma coisa tão louca é a logística em torno do envio. Todos os meses temos que dizer que vamos assumir que teremos 1.000 clientes no final do mês, qualquer que seja esse número. Esse número é um palpite. Tem de ser um palpite, porque vamos estar a integrar novos clientes e também vamos perder clientes.
Se nossos dados estiverem corretos, vamos fazer mais clientes do que estamos perdendo. Mas esse número será um palpite. Mas, um mês antes disso, teríamos que, com base nesse palpite educado, encomendar produtos. Esse produto vai entrar, vai ficar em um armazém. Há custos associados a isso. Então vamos ter que reembalá-lo, enviá-lo de volta. Há custos associados a isso. Então vamos ter o produto restante. Há custos associados a isso. Todo esse processo de adivinhação, os tempos de seus pedidos, a descoberta de logística, remessa, armazenamento de produtos, essa parte do negócio é muito difícil. Não posso dizer que descobrimos completamente, mas agora fazemos um ótimo trabalho com base em experiências passadas e tendências passadas.
Tendências para pequenas empresas: Existe alguma ferramenta específica de análise que você usa para ajudá-lo ou tem uma variedade de ferramentas?
Rohan Gilkes: Nós temos uma variedade de ferramentas. A principal ferramenta que usamos é o Cratejoy. O Cratejoy é, eu acho, o que o Shopify é para lojas de comércio eletrônico comuns e únicas. Eles gerenciam o negócio de assinatura. Podemos obter alguns dados e analisar as tendências e observar a rotatividade, que é provavelmente o maior número… O número mais importante nesse negócio é quantos de seus clientes você pode reter de mês a mês, em comparação com quantos você perdendo. Depois de descobrir isso, as coisas são … Você pode construir um negócio muito, muito grande muito, muito rapidamente, se você puder entender o número de rotatividade e o número de custo de aquisição do cliente.
Tendências para pequenas empresas: tenho uma última pergunta. Qual é a lição importante que você acha que outros empreendedores devem saber sobre começar e desenvolver um negócio de assinatura?
$config[code] not foundSangram Vajre: Acho que a única coisa que acreditamos que nos ajudou é esclarecer o problema que estamos resolvendo. Nós falamos sobre isso todas as vezes, em todas as reuniões que começamos, ou nas primeiras reuniões que temos, continuamos a dizer esse problema para nós mesmos. Menos de 1% dos leads se transformam em clientes. Precisamos resolver esse problema. Cada novo contratado, cada empregado, cada chamada de integração, cada material de marketing que publicamos, tudo tem esse problema claramente definido que nos permite ver tudo a partir dessa lente. Quando pensamos em inovação de produção, quando pensamos em novas mensagens de marketing, quando pensamos no processo de vendas. Tudo é olhado daquela lente. Isso realmente nos ajuda a ter certeza de que estamos de olho no prêmio, sabemos o que estamos tentando fazer e qual problema estamos resolvendo porque, se você não sabe, cada problema ou solução parece ser uma boa solução.
Tendências para Pequenas Empresas: Obrigado. Rohan, sua lição.
Rohan Gilkes: Eu realmente acho que os negócios baseados em assinatura são realmente negócios voltados para dados. Sim, sua marca, seu marketing e sua experiência têm que estar certos, que o desembalagem tem que ser ótimo, mas no final do dia é tudo sobre os dados. Você tem tráfego chegando e, em seguida, você tem suas taxas de conversão, que porcentagem desse tráfego vai se converter em um cliente. Digamos que esse número seja 5% ou que esse número seja 3%. Essa pode ser a diferença entre seu negócio ser bem sucedido ou não ser bem sucedido.
Você tem tráfego, taxa de conversão. Você tem o seu churn, que é muito, muito importante, quantas pessoas estão saindo. Que tipo de alocação você pode ter entre seus clientes? Quantos deles podem se comprometer com um ano? Quantos deles se comprometem a um mês? É realmente sobre os dados. Para mim, isso é provavelmente o que aprendi mais no ano passado e meio ou dois anos.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
