Como proprietários de pequenos negócios, somos ótimos em muitas coisas, mas a estratégia geralmente não é nosso ponto forte.
No início da minha carreira de marketing, eu estava lutando com uma questão estratégica e meu supervisor me disse que eu precisava "pensar mais profundamente". Isso não ajudou nem um pouco.
No mundo dos pequenos negócios, tendemos a operar de maneira “pronta, incendiada e objetiva”. E tudo bem, é isso que faz as coisas. É daí que vem muita inovação. É por isso que as pequenas empresas podem ser ágeis e resolver problemas da vida real mais rapidamente do que as grandes empresas e é isso que move a nossa economia.
$config[code] not foundMas, a transição de pequenas empresas para empresa sustentável requer estratégia.
Como trabalhei com diversos proprietários de pequenas empresas, desenvolvi alguns processos para tornar esse processo de "pensamento profundo" um pouco mais tangível e, mais importante, mais factível.
Primeiro, uma analogia
Digamos que vamos construir um prédio de 10 andares. Primeiro precisamos de um arquiteto para redigir o projeto. Então nós temos um plano de projeto. Prepare o chão. Traga utilitários. Estabelecer as bases. Coloque um quadro e, em seguida, encanamento e eletricidade. Por fim, terminamos com sheetrock, tinta, etc. Essa é a idéia básica (claramente, eu não sou um construtor).
Mas o que aconteceria se tentássemos instalar a eletricidade antes que o quadro estivesse pronto?
Nós acabaríamos com uma pilha emaranhada de fios. É também o que acontece quando os empresários voam a 100 mph "fazendo as coisas". Funciona. Mas só até certo ponto.
Então, como podemos replicar esse processo lógico em nossos negócios? Como chegamos do ponto A ao ponto B?
Isso é um pouco vago para a maioria das pessoas. Então, uma ligeira alteração da pergunta faz o truque:
- Como podemos transformar um visitante do site em um assinante de newsletter?
- Como podemos transformar um assinante de boletim informativo em um cliente feliz?
- Como podemos transformar um cliente feliz em um fã que se refere a nós?
- Como conseguimos que os clientes felizes comprem mais?
Como pensar estrategicamente
Tudo gira em torno de mover uma pessoa de onde ela está para onde ela precisa estar. Particularmente no mundo do marketing, isso tem muito a ver com o que está acontecendo na mente e nas emoções de seus clientes. Que emoções minha cliente precisa sentir para justificar a compra do meu produto? Depois de identificar o estado de pré-compra, você pode retroceder para criá-lo.
Vamos ver um exemplo. Suponha que vendamos botas de caminhada. Aqui está como nós atacamos isso.
Como podemos obter uma pessoa média para comprar botas de caminhada? Em outras palavras, qual é o estado mental de alguém que faz uma compra de botas?
- Primeiro: Eles devem ter uma necessidade (precisamos levá-los a planejar uma caminhada ou uma viagem de acampamento).
- Segundo: Eles devem concordar que as soluções existentes não são adequadas para a próxima viagem.
- Terceiro: Eles devem ser capazes de justificar o custo de novas botas.
- Quarto: Eles devem concordar que nossas botas são melhores que as da concorrência.
Ok, agora que delineamos o estado de compra, precisamos criar um plano para criar esse estado:
Dependendo do seu negócio, você pode usar mídias diferentes para fazer isso. Alguns podem usar um vídeo que conduz as perspectivas nesse caminho. Outros podem usar uma série de emails. Outros podem usar um webinar ou hangout. Essa é outra questão estratégica para você. A fim de obter perspectivas do ponto A para o ponto B, qual meio mais facilmente irá levá-los lá?
Neste exemplo, usaremos uma série de e-mail:
- E-mail 1: Conte sobre uma caminhada local. Mostrar fotos Inclua depoimentos de pessoas locais falando sobre quão incrível foi a caminhada, quão refrescados eles se sentiram depois, e o quanto isso os ajudou a “limpar a cabeça”. Use os benefícios que suas perspectivas precisarem - o objetivo é fazer com que eles desejem e planejem a caminhada..
- E-mail 2: Escreva uma resenha de "tênis para caminhada". Inclua tênis para caminhadas nas vizinhanças em calçadas, faça exercícios transversais para estradas de terra suaves e botas de caminhada para caminhadas extenuantes, mas recompensadoras, como a mencionada no e-mail 1.
- E-mail 3: Escreva sobre o “custo” de usar o equipamento errado. Tênis se desgastam 3 vezes mais rápido (custando mais) e eles não suportam os tornozelos (portanto, custam mais se você sofrer uma torção). Mostre como um bom par de botas durará anos e protegerá o usuário.
- E-mail 4: Escreva uma resenha de diferentes botas de caminhada, destacando os benefícios de suas botas. Inclua uma oferta.
- E-mail 5: Oferta mais forte. Inclua uma data de expiração. Lembre as perspectivas de como é maravilhoso caminhar (reviva os sentimentos do e-mail 1). Dê um desconto ou ofereça bônus para que as pessoas ajam agora. Eles só precisam justificar a compra agora.
Pergunte-se
Este é um exemplo muito simples. Mas você pode ver como fazer as perguntas certas no começo nos ajuda a estruturar a sequência de e-mails de uma maneira lógica, que seja educacional e conclua o trabalho de vendas. Com certeza é melhor escrever um monte de e-mails e esperar que eles funcionem (assim como ligar o prédio prematuramente e esperar que as luzes acendam).
Em todas as situações, pergunte a si mesmo como ir do ponto A ao ponto B. Aqui estão algumas perguntas estratégicas que todos os proprietários de empresas devem fazer:
- Como faço para que meus clientes potenciais me escolham em relação aos meus concorrentes?
- Como faço para transformar os compradores em fãs?
- Como faço para transformar os fãs delirantes em máquinas de referência?
Se você puder responder a essas perguntas com planos bem pensados, estará estrategicamente movendo sua empresa de onde está para onde deseja estar.
Foto de acampamento via Shutterstock
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