É uma questão que é por vezes debatida quando se discute a diversidade e o desenvolvimento profissional - sendo fornecidas ferramentas desactualizadas ao mesmo tempo que definimos objectivos para sermos bem sucedidos.
“A abordagem tradicional de vendas se concentra na superação de objeções para alcançar um fechamento rápido, mas as tendências culturais modernas apontam para um novo paradigma…. use técnicas de venda colaborativas e relacionais “mais suaves”. Embora muitas mulheres tenham tentado incorporar essa estratégia em suas próprias comunicações com os clientes, muitas vezes eles são instruídos por treinadores e gerentes a evitar a “experimentação” e a adotar as táticas consagradas pelo tempo, ainda que ineficazes… ”
Mais mulheres estão entrando nas fileiras de vendas. Mas alguns dos problemas de teto de vidro que ocorrem na América corporativa existem para vendas profissionais também. Hoberman, um consultor de estratégia de vendas com sede perto de Houston, Texas, criou um pequeno livro destinado a desafiar essas noções por meio de sugestões acessíveis. Ele fala para os gerentes que desejam expandir seu estilo de comunicação para as vendedoras, bem como para as vendedoras que buscam alavancar suas habilidades.
$config[code] not foundVendendo Em Uma Saia tem o mesmo tamanho e escopo que Mergulhe, um livro de recursos humanos conciso para questões específicas com pessoas com deficiência. Sua abordagem concisa significa inserir dicas de saia - notas em cada capítulo destinadas a cristalizar o ponto - e capítulos agrupados em três segmentos de cultura, compreendendo as diferenças e o desenvolvimento profissional além das vendas em gerenciamento. Os lembretes são notas leves, mas sérias, sobre como treinar as mulheres para seus pontos fortes. Um exemplo mostra como a concorrência é abordada, levando a melhores maneiras de treinar vendedores.
Dica de saia: Pesquisas mostram que os homens tendem a ser competitivos, enquanto as mulheres são colaborativas. Os líderes de vendas devem desenvolver estratégias de treinamento e motivacionais que atendam aos dois gêneros para obter os melhores resultados.
Ao ler as palavras de Hoberman, você terá mais informações sobre como as dicas dela levam ao impacto final. Seu objetivo para sua organização é criar processos que melhorem os pontos fortes de todos.
“Para competir na economia moderna, as empresas precisam de um programa de treinamento adaptado aos pontos fortes das mulheres. Isso não significa que cada empresa precisa de um programa de treinamento separado para mulheres, nem significa mudar todo o programa para se concentrar na mulher como profissionais de vendas e como compradores. As empresas devem fazê-lo para garantir que o programa de treinamento explique e abrace os dois estilos de comunicação. Isso capacitará os profissionais de vendas a trabalhar dentro de seus pontos fortes, em vez de empregar uma abordagem mais eficiente com cada cliente ”.
É a abordagem do autor que fecha o acordo para a capacidade deste livro de ajudar sua equipe de vendas. Ela quer que você entenda porque “As técnicas de vendas voltadas para o sexo masculino geralmente são fracas para as clientes do sexo feminino, que querem que o processo seja mais pessoal. Ao sugerir perguntas abertas, Hoberman observa alguns exemplos: Quais são suas maiores preocupações? Quais são os recursos da sua lista de itens essenciais? Então, ela analisa as nuances da escuta necessárias para tornar as perguntas abertas uma oportunidade. para se conectar com leads.
“Para uma mulher, ouvir bem inclui fazer contato visual e reagir visualmente a quem está falando. Para um homem, a audição pode ocorrer com um mínimo de contato visual e quase nenhum feedback não-verbal….restringindo o que uma perspectiva acabou de dizer demonstra que você está ouvindo ativamente e resume sua compreensão de sua situação, que por sua vez, o motivo da perspectiva de considerar seus produtos. ”
Quem vai beneficiar de vender em uma saia?
- Gerentes que precisam considerar nuances de gênero no profissionalismo e como elas diferem em relação a sugestões anedóticas.
- Guerreiros iniciantes da estrada - novos funcionários de vendas que precisam de um lembrete enquanto viajam de cliente para cliente.
- As mulheres procuram aumentar o papel gerencial relacionado a vendas, particularmente quando confrontadas com uma cultura dominada por homens.
Aqueles que amam pesquisas aprofundadas não encontrarão muitas estatísticas e notas de rodapé, embora alguns capítulos como "New Era" ofereçam fontes de notas sobre a influência financeira das mulheres no mercado. As estatísticas ajudam a levantar os pontos apontados por Hoberman sobre o estilo de comunicação, bem como o que está em jogo economicamente para as empresas sobreviverem. As estatísticas mencionadas são usadas com sabedoria, sem nenhuma sensação de exagero ou de tendência grosseira apenas para fazer um ponto. A perspicácia e a sabedoria profissional de Hoberman aparecem nas páginas, mas habilmente evita alegações de sucesso pessoal que exaltam os livros sobre gurus exagerados.
Este livro foca em vendas, mas vamos enfrentá-lo. Se você se considera um empreendedor, “vendas” é a sílaba invisível nessa palavra. Você encontrará Vendendo Em Uma Saia um ótimo guia que faz com que as vendas pareçam mais reais para os empreendedores, tanto quanto para as equipes de vendas experientes. Não é um estudo profundo de psicologia sobre as diferenças de comunicação de gênero, nem era para ser. É um guia sério e prático que lembra os obstáculos importantes para as mulheres na atividade de vendas. Ele vai elogiar livros como Vendendo para o C-Suite com facilidade. Mantenha este guia ao seu pronto acesso e, a cada leitura, você verá como suas vendas se tornarão atividades significativas.
