Há uma nova tendência em compras e essa tendência é a de alugar, também conhecida como subscrição. Em uma cidade grande, por que comprar um carro quando você pode alugar um por algumas horas? Por que comprar um filme em Blu-ray quando você pode alugá-lo? Sintonize-se como Denis Pombriant da Beagle Research e autor de “A Economia da Assinatura: Como as Assinaturas Melhoram os Negócios”, se une à Brent Leary para uma análise aprofundada deste conceito e como ele pode beneficiar sua empresa.
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Denis Pombriant: Sou analista do setor há cerca de doze anos. Comecei no Aberdeen Group em Boston e fiquei lá por quatro anos. Durante esse tempo, eu tinha praticamente todos os trabalhos em CRM, incluindo o diretor administrativo da clínica.
No final de 2003, saí da Aberdeen e iniciei a Beagle Research.
Tendências para pequenas empresas: como autora de "A economia da assinatura: como as assinaturas melhoram os negócios", qual é a definição de "Economia da assinatura"?
Denis Pombriant: Em vez de comprar algo como um carro, ou mesmo roupas, tornou-se muito mais viável alugá-lo.
Por exemplo, se você mora em uma cidade e precisa acessar um carro de vez em quando, provavelmente não quer pagar a alíquota alta ou encontrar um lugar para estacionar a coisa, então pode usar um serviço como o Zip. Carro. Uma assinatura é, penso eu, US $ 50 / ano para associação. Quando você precisa de um carro, pode acessar um que esteja pré-posicionado em torno de uma cidade, dirigi-lo por algumas horas, trazê-lo de volta e ser cobrado por algumas horas de uso.
Tendências de Pequenas Empresas: Como a plataforma de gerenciamento de faturamento Zuora avançou a Economia de Assinaturas?
Denis Pombriant: Faturamento, faturamento e cobrança de assinaturas é um grande negócio. É um tipo muito diferente de processo de negócios do que gerar faturas para produtos, pela simples razão de que os clientes da assinatura podem ir até o fornecedor e dizer:
"Você sabe, eu estava comprando seis destes no mês passado, mas este mês, eu quero comprar 12."
De repente, as configurações do que o cliente está comprando mudaram. Isso tem que ser refletido em uma conta exata. Porque se a conta é imprecisa, o cliente não vai pagá-la, ou a empresa vai perder dinheiro. Sistemas contábeis convencionais não são muito bons em permitir que uma empresa faça isso em uma escala de centenas ou milhares de clientes por vez.
Zuora encontrou esse ponto ideal para apoiar empresas com requisitos muito dinâmicos para o faturamento.
Tendências para Pequenas Empresas: Quando penso em “A Economia da Assinatura”, acho que a criança-propaganda é a Amazon.
Denis Pombriant: De certa forma eles são. Você vai para a Amazon quando você quer comprar um livro, por exemplo. Nos velhos tempos, lembro-me de ser membro de algo como o Clube do Livro do Mês (BMC).
A diferença entre a BMC e a Amazon é que, se eu não quisesse a seleção que a BMC me enviou, eu teria que me virar e enviá-la de volta para eles. Com a Amazon, só vou para a Amazon quando quero alguma coisa. Eu acho o que eu quero e hoje em dia, eu só faço o download para o meu Kindle.
Tendências de Pequenas Empresas: Com o Amazon Prime, parece que ter uma associação permite que eles permaneçam conectados continuamente com um cliente.
Denis Pombriant: Eu não sei as estatísticas, mas eu diria que você provavelmente está certo. Idealmente, tudo isso vai para a lealdade do cliente. A Amazon é o primeiro lugar em que você pensa em ir quando quer comprar um livro e outras coisas também.
Quer você gaste ou não mais dinheiro por unidade com alguém como a Amazon, porque você é um membro, ou você simplesmente gasta a mesma quantia, a Amazon - tornando-se membros - está tirando um pouco da variabilidade do relacionamento.
Tendências para Pequenas Empresas: O que “Crescer, Fluir e Saber” significa em termos da Economia da Assinatura. Comece com "Grow".
Denis Pombriant: Bem, se você pensar no ciclo de vida de ser um cliente em uma situação típica, pode se envolver com uma empresa para comprar algo. Então, depois de comprá-lo e pagar por ele, você está sozinho novamente. Talvez eles se lembrem de quem você é, talvez eles lhe enviem um cartão de Natal.
Com a Economia de Assinaturas, é muito importante que o fornecedor mantenha você no mercado e o mantenha feliz. Porque você pode sair a qualquer momento. O ideal é que, se você estiver feliz, você não ficará com a compra original. Você adicionará outros produtos ou ampliará o uso dos produtos que você comprou. Essa é a parte “Grow”.
Tendências para pequenas empresas: vamos falar "Flow", vamos?
Denis Pombriant: Quando o cliente diz "Quero alterar minha configuração", isso repercute na organização, no sistema de contabilidade e no sistema de faturamento até a configuração do produto. Ele também pode repercutir de volta para os designers de produtos. Pode repercutir de volta para o pessoal de marketing em termos de entender a necessidade do cliente.
Tudo isso trabalhando em uníssono para entregar o produto certo ao cliente certo pelo preço certo, no momento certo, etc., é o "Fluxo".
Tendências para Pequenas Empresas: Passamos de “Crescer” para “Fluir”. Que tal “Saber”?
Denis Pombriant: Para obter o melhor preço, você pode se inscrever para um contrato de um ano / dois anos. Dependendo da natureza do relacionamento, você pode pagar por um ano de antecedência ou dois anos.
A empresa de assinatura pode receber 12 meses de taxas de assinatura, mas na verdade só reconhece 1/12 dela toda vez que inicia um novo mês. Então, em termos de assinatura, o 1 / 12th eles reconhecem é chamado receita recorrente. Você pode analisar seu banco de dados de clientes em seus contratos com você e calcular sua receita mensal recorrente e sua receita anual recorrente.
O outro 11 / 12º que você não está reconhecendo é chamado receita diferida. Receita diferida vem em um par de sabores. Há a receita diferida que você coletou e você sabe muito logicamente que há a receita diferida não coletada ou não faturada.
Se você é uma empresa de assinatura com contabilidade de assinatura, você pode entrar em seu sistema e ver quanto dinheiro está no meu futuro que já está prometido. Quanto dinheiro há no futuro prometido, mas não recolhido? Quantos dos meus clientes estão batendo? Quantas renovações estão em alta este mês e no próximo mês e no mês seguinte?
Com esse tipo de informação, você pode saber muito sobre a saúde do seu negócio e como ele está sendo executado. Essa é a parte do "saber".
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem conferir seu e-livro "A economia da assinatura: como as assinaturas melhoram os negócios?"
Denis Pombriant: Seu e meu vendedor de livros favorito, Amazon, tem.
Esta entrevista sobre o uso de assinaturas nos negócios e na economia de assinatura faz parte do One on One série de entrevistas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje. Esta entrevista foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique no player acima.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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