Quantas vezes você comprou algo de um site por causa de uma venda em flash? E então você nunca compra mais nada deles novamente, ou até que outra venda de flash apareça? Então, embora você consiga algumas compras rápidas e rápidas se esse for seu modelo de negócios, talvez não seja a melhor maneira de atrair e reter clientes antigos que compram mesmo quando não há venda.
Jerry Jao, CEO e fundador da Retention Science, compartilha conosco por que sua pesquisa descobriu que os negócios baseados em assinatura não apenas levam a clientes pagantes por mais tempo, mas também têm tamanhos médios de pedidos muito mais altos em comparação com os sites de venda rápida.
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Tendências para pequenas empresas: dê-nos um pouco da sua experiência pessoal.
Jerry Jao: Comecei no e-commerce, comecei como vendedor de energia no eBay e vendi coisas de jogos do Gameboy para histórias em quadrinhos e consoles de jogos. Por isso, sempre fui muito apaixonado pelo comércio eletrônico como um setor. Mais tarde, fundei algumas tecnologias de ativação de comércio eletrônico. Estou focado especificamente em CRM e fidelidade e retenção de clientes, pois acho que é um problema realmente fascinante para resolver e também um problema que enfrentei quando estava no eCommerce. Então, eu fundei a Retention Science há três anos. Realmente animado com a solução de problemas de retenção de clientes para comércio eletrônico e varejistas de pequeno a grande porte.
Small Business Trends: Então você saiu com este post, e leva você para onde queremos ir - A Economia de Assinaturas está em alta, mas 72% dos compradores de assinaturas não fazem uma compra repetida. Isso é muito ruim se você estiver em serviços de assinatura e você não tiver um comprador repetido.
Você também divide isso e olha para isso em termos de assinaturas versus vendas em flash. Então, talvez para fazer as coisas acontecerem, fale um pouco sobre o que é a economia de subscrição e também fale sobre assinaturas versus vendas de flash.
Jerry Jao: Certo. A economia de subscrição tem sido realmente interessante de assistir. E se você pensar nos primeiros dias, se ShoeDazzle, JustFab e avançar para três anos depois, a Honest Company, Dollar Shave Club. Tem havido algumas empresas que aproveitaram esse modelo de negócios em ascensão e realmente conseguiram algum sucesso com isso. Se você olhou para o crescimento mais recente em torno do Dollar Shave Club, acho que eles levantaram mais de US $ 60 milhões para crescer. E também há rumores de que a Honest Company entrará com um IPO no final deste ano com uma valorização próxima a US $ 1 bilhão.
E você olha para esse modelo de negócio e pergunta, o que há de tão especial nesse negócio. E uma coisa que notamos é o aspecto recorrente dos negócios. Isso torna um negócio muito mais fácil. Isso torna muito mais fácil para as empresas preverem suas receitas, e a rotatividade de clientes é muito mais mensurável. É um pouco mais definido e, como resultado, há maneiras melhores e mais festivas de reduzir o que chamamos de rotatividade de clientes.
Se você observar modelos de negócios diferentes, o eCommerce é realmente sexy, já que os consumidores têm muito mais acesso a diferentes tipos de produtos, tudo com as pontas dos dedos. E alguns cliques de distância, eles podem procurar por um monte de produtos diferentes que eles querem comprar. Mas a única coisa que sempre foi realmente interessante é o modelo de vendas em flash. O modelo de vendas flash chegou ao mercado e foi muito bem porque, no começo, o lado das vendas flash tinha a vantagem de não ter que manter nenhum estoque de produto. E, como você e eu sabemos, o estoque é um dos maiores assassinos de sites de comércio eletrônico, porque quanto mais estoque você tiver, mais dinheiro a empresa terá e apresentará um risco muito grande.
Assim, os sites de vendas em flash cresceram muito, muito rapidamente e, em seguida, no mercado, vimos muitos deles, visando tanto o setor de mercados premium quanto alguns dos mercados inferiores. Existem muitos, muitos sites de vendas flash diferentes - Zulilly, claro, que foi ao público no ano passado. Há muitas empresas interessantes que se desenvolveram em torno desse modelo de negócios específico, porque há vantagens que acompanham o modelo de negócios.
No entanto, com o tempo, uma coisa que descobrimos e achamos interessante é que também é um modelo de negócios que não é necessariamente sustentável a longo prazo. E vimos muitas empresas se deteriorando lentamente por não conseguirem acompanhar a taxa de crescimento que tiveram no início. E começamos a procurar exatamente o que exatamente os sites de venda em flash estão vendendo e por que as pessoas acabaram perdendo o interesse. E uma das maiores coisas que descobrimos é que a novidade se desgastou nos últimos três a cinco anos? E, no final das contas, os sites de venda rápida apresentam propostas de valor muito interessantes, no sentido de que estão vendendo produtos da temporada anterior com desconto.
Mas, ao mesmo tempo, quantos de nós estão realmente apenas procurando por esses produtos com desconto? Muitos deles são uma compra por impulso - o que significa quantos de nós podem comprar as bolsas Gucci da última temporada? Quantos de nós podem continuar comprando sofás ou tapetes muito caros, na moda ou apenas todas aquelas coisas realmente legais? Mas talvez a maioria de nós não precise, mensal ou diariamente.
Se você olhar para o modelo de negócios por assinatura, como eles têm sido muito bem-sucedidos e como eles se tornaram muito desejáveis ao longo do tempo é que a maioria dos negócios de assinaturas identificam uma necessidade muito específica. E essa necessidade normalmente tem um mecanismo recorrente embutido.
Então, se é fraldas (e você tem recém-nascidos para crianças) esta é uma necessidade consistente que você terá. Adapta-se muito bem ao modelo de negócio recorrente para a economia de subscrição. O mesmo acontece com as navalhas - pense em você e eu. Para a maioria dos homens, temos que nos barbear, seja diária ou semanalmente. E assim, essas são necessidades que se repetem regularmente. Então, eu acho que porque a economia de subscrição realmente identifica certas coisas que são uma necessidade, versos bons de se ter, então a economia de assinaturas rapidamente subiu acima do ruído.
Tendências para pequenas empresas: mas, curiosamente, você diz que 72% dos compradores de assinaturas não fazem uma devolução.
Jerry Jao: A realidade é que muitos clientes desistem. Então, os clientes da assinatura fizeram mais compras repetidas nos primeiros três meses, com base no que medimos. E, claro, uma vez que esses clientes realmente se tornaram assinantes, percebemos que os clientes ficam muito, muito mais tempo do que os clientes do site de venda flash.
Small Business Trends: Sim, eu estava olhando para o seu pedido médio por cliente em doze meses, no post aqui. Assinatura, US $ 7,68 contra vendas em flash, US $ 1,41. Então, parece que se você é um negócio de assinatura, porque o modelo exige que os clientes comprem mensalmente, ou se inscrevam e fiquem e paguem mensalmente, você não apenas recebe mais pedidos, mas também pode gastar mais tempo e esforço em manter essas pessoas - fazendo o valor delas o suficiente para que elas permaneçam a bordo. Considerando a venda em flash, você está sempre no modo de aquisição do cliente.
Jerry Jao: Você está absolutamente certo, Brent. E o desafio de estar constantemente no modo de aquisição - não é apenas muito, muito caro e o investimento para empresas iniciais é realmente alto. É difícil manter e é realmente difícil avaliar se existe um padrão claro em termos de como os clientes estão se comportando com você. Com o modelo de negócios por assinatura, é um pouco mais fácil encontrar um nicho para segmentar. E, claro, é difícil desenvolver um negócio - não importa o tipo de modelo de negócio que você possui. Mas, no final do dia, com modelos de negócios por assinatura, há um padrão mais claro. E quando você é inscrito como cliente da empresa, há muito mais informações sendo divulgadas por empresas.
Por exemplo, se eu comprei algo na Zulilly ou na Fab, é difícil para a empresa saber: quem sou eu como cliente? Qual é a minha sensibilidade ao preço? Porque cada produto é descontado versus se eu olhar para um pacote de assinatura, normalmente eles têm diferentes camadas ou produtos. Então, se você olhar para o Dollar Shave Club, eles têm as lâminas de nível mais baixas, que algumas pessoas acham que atendem às suas necessidades, em vez de dizer, você e eu geralmente crescemos com uma barba maior. Podemos precisar do pacote executivo, que é mais caro, mas é mais durável.
Assim, com base no produto que subscrevemos, normalmente as empresas têm um pouco de informação que podem assumir dos clientes. E, portanto, mercado para nós de forma muito diferente, a fim de nos manter. E isso é algo que é definitivamente muito poderoso.
Tendências para pequenas empresas: É possível, ou quão difícil é, para uma empresa que começou com a mentalidade de venda flash mudar ou mudar para a mentalidade de assinatura?
Jerry Jao: Muitas empresas estão avaliando a si mesmas e o que elas carregam e, em seguida, observam que o modelo de negócios pode fazer a transição ou ter os dois. Uma coisa que vimos que é bastante interessante é que muitos dos modelos de assinatura acabam evoluindo para um e-commerce, o que significa que as pessoas podem comprar em um único site.
Então, se você olhar para a Birch Box, se você olhar para a Honest Company, ambas as empresas, inicialmente assinantes, agora também têm um componente de eCommerce no site. Assim, em seu site, os clientes também podem comprar um produto em vez de apenas ter que assinar suas caixas de assinatura ou pacotes. E assim, se você olhar para sites de venda em flash, isso depende da sua cadeia de suprimentos, depende do tipo de produto que eles carregam. É tão fácil para as pessoas se inscreverem que eu acho que definitivamente há uma oportunidade para elas mudarem.
E, por exemplo, veja o JustFab. Eles vendem jóias. Eles vendem bolsas, e em uma base de assinatura mensal, eles vão enviar-lhe um par de sapatos para, eu acho, pouco menos de US $ 40 … US $ 39,99. E se houver sites de venda em flash que enfoquem, digamos, sapatos ou outros tipos de produtos que eles possam encontrar em uma base mensal, eles poderão entregar o mesmo tipo de mercadoria com o mesmo custo para o cliente. Então, eles certamente podem experimentar esse modelo de negócios também.
Tendências para Pequenas Empresas: Você pode apontar as pessoas na direção de onde elas poderiam descobrir mais? Obter o infográfico, veja o post do blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Claro, absolutamente. Eles podem ir para retentionscience.com/subscription e podem encontrar muitas informações além do infográfico.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
