Bem-vindo à série de conversas One on One, onde Tendências para pequenas empresas estará falando com algumas das melhores mentes nos negócios hoje. O objetivo da série é escolher o cérebro de empreendedores de sucesso, autores de best-sellers e executivos com organizações que atendem a comunidade de pequenos negócios, Tendências para pequenas empresas comunidade com seus valiosos insights de negócios.
$config[code] not foundÀs sextas-feiras, o One on One permite que você escute e aprenda com as pessoas que fizeram, com quem estão fazendo e compartilharão suas experiências e conhecimentos para ajudá-lo a fazer isso por si mesmo.
Se há pessoas que você gostaria que a gente fosse "One on One", avise-nos e veremos se podemos fazer isso acontecer.
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Brent Leary falou com Ferrara nesta entrevista, que foi editada para o espaço. Para ouvir uma versão completa em áudio da entrevista, vá até o ícone do alto-falante na parte inferior da página.
Questão: O que é diferente sobre começar este tipo de empresa agora, ao contrário de quando você começou a Goldmine?
Jon Ferrara: Eu acho que as melhores ideias vêm de sua própria necessidade, porque você é apaixonado e entende o problema. Quando iniciei a Goldmine, vi a necessidade de as equipes se comunicarem e colaborarem juntas e integrarem essa comunicação de volta a seus clientes e prospects. A Goldmine foi a primeira ferramenta da equipe de vendas em rede.
Hoje estou vendo o mesmo tipo de necessidade. Pequenas empresas precisam atrair e reter clientes mais do que nunca. Mas a maneira como eles estão fazendo isso mudou radicalmente. Os clientes não estão prestando atenção em seu anúncio; eles estão tendo diálogos entre si sobre o que vão comprar.
As empresas inteligentes de hoje estão descobrindo que precisam descobrir onde essas conversas estão ocorrendo e entrar lá e ouvir e se envolver, alavancando a maneira como os clientes querem falar hoje. Muitas vezes isso é mídia social e a Web.
Questão: Como a Internet mudou as relações comerciais, particularmente no nível de pequenas empresas?
Jon Ferrara: As relações comerciais sempre foram sociais. As pessoas compram de pessoas que gostam e gostam de pessoas que as conhecem. A única maneira de conhecê-los é escutar. Digo a todos os meus vendedores que, quando entram no escritório do cliente, precisam olhar para as paredes. As pessoas colocam coisas nas paredes que permitem construir conexões, relacionamentos, intimidade, o que leva à confiança. Hoje, as mídias sociais permitem que você ouça, envolva-se e olhe para as paredes das pessoas de maneiras mais amplas do que jamais imaginou ser possível. Negócios inteligentes hoje estão aproveitando as mídias sociais para se conectar com seus clientes.
Pergunta: Que lições você aprendeu ao iniciar e dirigir Goldmine nos anos 80 e 90 que o ajudaram com o Nimble hoje?
Jon Ferrara: O ambiente em que construí Goldmine nos anos 80 é o ambiente idêntico em que nos encontramos hoje. Houve uma recessão; as pessoas estavam procurando maneiras de fazer as coisas de maneira mais eficaz e melhor e de fazer mais com menos. Nós criamos o Goldmine, e a lição que aprendi é que você não precisa gastar muito dinheiro para alcançar os clientes. No passado, nós o chamamos de PR. Hoje, as pessoas estão aproveitando as mídias sociais para divulgar suas mensagens e construir conexões e relacionamentos. Isso é realmente o que mudou para as startups e pequenas empresas de hoje, e acho que as empresas que entenderem como aproveitar as mídias sociais, ouvir, engajar e comunicar e colaborar interna e externamente serão as empresas que crescerão mais rapidamente.
Questão: Com o Nimble, você está construindo um serviço de CRM social sob demanda voltado para o mercado de pequenas empresas. A Goldmine foi destinada ao vendedor e equipes de vendas, correto?
Jon Ferrara: Nossa ideia com a Goldmine era que as pessoas não trabalham no vácuo, trabalham como parte de uma equipe maior e todos na equipe tocam o cliente. Goldmine foi o primeiro gerente de relacionamento em rede, mas não foi apenas para vendedores, porque não são apenas vendedores que tocam seu cliente. Isso é um erro que muitas empresas cometem - capacitando apenas seus vendedores com ferramentas de contato ou relacionamento. Todos devem estar abertos para se conectar com o cliente.
O que é diferente no Nimble é que, quando Goldmine aproveitou a rede para permitir que uma equipe se comunique e colabore, estamos aproveitando a Web e as mídias sociais. Nimble não apenas permite que sua equipe se comunique e colabore internamente, mas também ouça e se engaje. Ao ouvir e se envolver, você é capaz de construir uma liderança de pensamento em cima da mineração de dados, de maneiras que são tremendas.
Questão: Você acha que o CRM é mais importante para as pequenas empresas hoje, ou foi mais importante quando você estava construindo Goldmine?
Jon Ferrara: Eu acho que é absolutamente mais importante hoje. As formas antigas de tocar em seu cliente - chamadas frias, mala direta, publicidade, envio de fax - simplesmente não funcionam mais. Se você capacitar sua equipe para tocar o cliente e ouvir e se envolver, ele transformará seus negócios. As pequenas empresas são ágeis e, aproveitando essas novas metodologias de conexão com os clientes, elas podem transformar seus negócios muito mais rapidamente.
Questão: Você acha que a implementação bem-sucedida do CRM depende da capacidade de integrar mídias sociais em uma estratégia de CRM?
Jon Ferrara: Sem social, o CRM é um banco de dados obsoleto. Goldmine ajudou a criar o primeiro modelo de gerenciamento de relacionamento em rede. Hoje, o que é diferente é o aspecto social. Se tudo o que você vai fazer é CRM, você pode fazer banco de dados com qualquer coisa. Mas combinar a capacidade de se comunicar e colaborar, ouvir e engajar transforma um negócio.
Nossos clientes estão clamando por relacionamentos e conexões um-para-um. Empresas que ouvem seus clientes e se envolvem em conversas serão as empresas que têm clientes para a vida toda. Não todos nós queremos isso?
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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