Embora muitas pessoas falem sobre a nuvem de muitas maneiras diferentes, para pessoas de negócios, toda a conversa não importa se não leva a clientes, receita e lucros.
Giles House, SVP / CMO da CallidusCloud, plataforma de eficácia de vendas e marketing, junta-se a nós para falar sobre o que ele chama de nuvem mais importante para as pessoas de negócios: a nuvem do Lead-to-Money. Ele descreve o que é a nuvem Lead-to-Money, como ela ajuda a alinhar o marketing e as vendas às necessidades dos clientes - atuais e potenciais, e como deve construir uma plataforma mais eficiente para o envolvimento do cliente. (Esta transcrição foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique no reprodutor de áudio no final deste artigo.)
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Tendências para pequenas empresas: Você pode nos contar um pouco sobre sua experiência pessoal?
Casa Giles: Estou em software há uns bons dez anos. Passei toda a minha vida nisso, na minha capacidade profissional, é claro. Entrei na SAP e passei cinco anos lá em vendas, pré-vendas e desenvolvimento de negócios.
Tendências para Pequenas Empresas: Você pode nos contar um pouco mais sobre o CallidusCloud?
Casa Giles: Somos uma empresa de empresas SaaS. Nosso foco é ajudar os vendedores e as equipes de marketing a fechar mais negócios com mais rapidez. Queremos obter mais negócios, ofertas maiores e fazê-lo com a maior facilidade possível.
Tendências para pequenas empresas: como você faz isso?
Casa Giles: Essencialmente, é um processo. Para adquirir um novo cliente, você começa a explorar toda a inteligência do que está fazendo no seu website e como ele está respondendo às suas campanhas de marketing.Como podemos executar essas campanhas de forma mais eficiente, obter leads de melhor qualidade, obter mais inteligência do nosso site (muitas vezes um recurso negligenciado para as empresas)?
Mas é a vitrine da loja deles, então você precisa rastrear todos os visitantes anônimos. Algo como 90% do seu tráfego pode ser anônimo, portanto, há uma enorme quantidade de tráfego da qual você está perdendo informações. Então temos que resolver isso, e isso é algo que fazemos.
Então, é sobre como o marketing possibilita a força de vendas? Tendo o pessoal de vendas capaz de acessar o portal, veja qual conteúdo ele deve usar com base em onde ele está no ciclo de vendas, onde o comprador está, etc.
Acho que foi a Forrester que publicou uma pesquisa no ano passado com compradores B2B globalmente, e disse que apenas uma em cinco reuniões com um comprador resultou em uma reunião de acompanhamento bem-sucedida. Portanto, quatro dos cinco encontros com o vendedor foram inúteis e sem valor.
$config[code] not foundEntão, há um tipo de ângulo de desempenho. Como conseguimos que o pessoal de vendas seja melhor? Mas também há um ângulo de eficácia. Pense nisso como vamos remover o atrito do processo.
Tendências para pequenas empresas: vamos analisar algumas perspectivas diferentes. Você tem vendas e você tem marketing. Parece que isso está realmente mudando a relação entre os dois.
Casa Giles: Estamos tentando mudar a maneira como as equipes de vendas e marketing se comportam. Parece que não deve ser um problema porque passei algum tempo no campo e agora estou no marketing, então tenho essa perspectiva. Mas muitas pessoas não têm essa perspectiva, e as vendas deixam de lado a eficácia da equipe de marketing e vice-versa.
Tendências para pequenas empresas: querem melhores leads, certo?
Casa Giles: Sim, melhores pistas. É um caminho bem trilhado, mas o que acreditamos é que vendas e marketing precisam ser unidos.
De volta à pesquisa da Forrester, uma em cada cinco reuniões foi bem-sucedida. Se levarmos a nossa empresa, por exemplo, temos nossa suíte de lead-to-money e, com isso, há oito produtos diferentes, digamos. Se você acessa nosso website e assistiu ao nosso vídeo de visão geral. Em seguida, você preencheu um formulário para fazer o download do nosso white paper de lead-to-money. E então minha equipe de desenvolvimento de vendas liga para você, com apenas esse conhecimento eles não estarão preparados para entrar em qualquer tipo de detalhe em nenhuma dessas áreas. Eles não terão a menor ideia do que você está interessado.
Tendências para pequenas empresas: certo.
Casa Giles: Mas se esse vendedor interno souber, por exemplo, que você não apenas preencheu este formulário. Mas toda a navegação anônima que você estava fazendo antes, onde você gastou 2 minutos e 36 segundos na página de cotação de preços da configuração, e depois passou 2 minutos assistindo ao vídeo de demonstração da visão geral de preços de configuração, então a pessoa de vendas teve uma ideia muito melhor do que você está realmente interessado em uma cotação de preço de configuração.
Tendências para pequenas empresas: certo.
Casa Giles: O marketing captura essas informações, mas nem sempre as obtém para o vendedor. Então, nós temos esses alertas que vão para toda a força de vendas, equipe executiva, equipe de marketing, etc. E o pessoal de vendas também pode configurar seus próprios alertas individuais. Então, se qualquer uma de suas contas estiver no site procurando algo, elas obterão essa informação em tempo real.
Tendências para pequenas empresas: Quais são os resultados imediatos, ou as métricas imediatas, você pode indicar que isso está funcionando ou não?
Casa Giles: O mais importante é pensar na experiência do cliente. A primeira parte da experiência do cliente é a primeira data, quando você fala com um vendedor. Eles são seu primeiro representante. Agora, se essa pessoa de vendas não faz um bom trabalho ao articular a proposta de valor, ou pior ainda, está tentando falar com você sobre algo que você nem está interessado, ou eles estão tentando falar com você sobre algo que você já comprou deles, é uma experiência terrível.
Tendências para pequenas empresas: Sim.
Casa Giles: E posso lhe dizer, eu já tive fornecedores que querem vender para nós, executando programas de geração de leads com os quais já estamos trabalhando, dizendo por que eu deveria trabalhar com eles. Adivinha o que acontece quando esse contrato está pronto para renovação?
Tendências para pequenas empresas: Você não vai renová-lo.
Casa Giles: Eu não estou fazendo uma renovação porque é uma experiência ruim. Isso me leva a acreditar que, se eles não têm controle sobre mim como cliente, então como é que eles vão fazer um bom trabalho em outro lugar?
Tendências para pequenas empresas: Você pode nos dizer onde as pessoas podem aprender mais sobre o que vocês estão fazendo na CallidusCloud?
Casa Giles: A maneira mais fácil é CallidusCloud.com. Temos vídeos, white papers, conteúdo em abundância.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
