Uma tática de marketing muito comum é cobrar menos aos novos clientes, a fim de atraí-los para começar a usar o serviço ou os produtos da empresa. Por exemplo, as instalações de armazenamento contam com isso para obter os negócios do cliente quando oferecem aluguel de espaço para o primeiro mês por US $ 1. Isso funciona neste setor porque é muito mais fácil mover as coisas para o armazenamento e depois mover os itens acumulados para fora! Mas as ofertas introdutórias nem sempre são eficazes para aumentar a receita e às vezes podem prejudicar as vendas da empresa.
$config[code] not foundVocê deve oferecer um preço introdutório para novos clientes?
Decida se deve usar essa estratégia fazendo estas três perguntas:
1. Isso é um "um e feito" ou uma venda de assinatura?
Não é eficaz oferecer um preço menor a novos clientes se eles comprarem apenas seu produto ou serviço uma vez ou anualmente. Isso normalmente leva a menos receita e lucro, porque tudo o que está sendo oferecido é uma taxa com desconto. Se este for o ciclo de compra da sua empresa, venda ao preço mais alto possível o valor que está sendo oferecido. No entanto, se você vende um serviço mensal ou um produto comprado por assinatura, onde o cliente compra pelo menos quatro vezes por ano, ele pode ser efetivo, pois o foco da empresa deve estar no valor de tempo de vida (LTV) do cliente durante vários anos e não apenas a venda inicial. Muitas empresas oferecem essa taxa de desconto para o "prazo inicial", que normalmente é de um mês a um ano.
2. Existe uma barreira alta para sair do cliente?
Se for caro, demorado ou simplesmente difícil para o cliente mudar para um novo fornecedor, essa é a melhor hora para usar um preço inicial baixo para iniciá-lo. Por exemplo, isso é usado consistentemente por fornecedores de cabo, nos quais o “fator inconveniente” na troca é alto, pois envolve visitas ao site e a obtenção de todos os dispositivos para que funcionem com um novo serviço. Essas empresas penetram no mercado “enganchando” o cliente com um preço baixo introdutório inicial e, em seguida, usam essas barreiras de mercado para impedir que saiam quando as catracas de serviço atingem sua taxa normal.
3. Será que os clientes existentes ficarão irritados?
Muitos clientes ficam loucos quando veem um custo menor anunciado para novos clientes do que a taxa que atualmente compram. Eles raciocinam que, como são clientes fiéis por um longo período, não deveriam ser eles que realmente teriam um preço menor? A melhor maneira de uma empresa responder a esse cliente enfurecido é oferecer incentivos de fidelidade para continuar seus negócios. Muitas empresas usam programas de “compradores frequentes” para atingir esse objetivo exato, oferecendo créditos de compra após um certo número de compras. Isso mostra o benefício financeiro da lealdade e não faz com que o cliente existente sinta que não está recebendo incentivo, como novos clientes.
Seu negócio usou com sucesso os preços introdutórios? Quais foram os resultados?
Republicado com permissão. Original aqui
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