Enquanto a maior parte da atenção vai mais para marketing, promoção e atendimento ao cliente quando se trata de mídia social, usá-lo durante o ciclo de vendas pode ser tão importante para a capacidade de uma empresa de fechar o negócio com os clientes em potencial.
Julio Viskovich, Sensei de Mídia Social da HootSuite, se junta a nós para compartilhar sua visão sobre como integrar com sucesso estratégias e táticas de vendas sociais em seus métodos tradicionais de vendas.
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Tendências para Pequenas Empresas: Como você se tornou o Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Eu gosto do título do Sensei porque essencialmente me permite absorver informações também. Eu trabalho com as pessoas com as quais estou treinando o tempo todo. Eu não sou o fim de tudo, tudo de qualquer coisa. Estou aprendendo tanto quanto eles. Então o título do Sensei se aplica.
Tendências para pequenas empresas: você já está nisso há vários anos em uma empresa que todos conhecem. O que é venda social? O que aconteceu quando você começou a vender socialmente e como evoluiu?
Julio Viskovich: Quando comecei a vender socialmente, de forma realista, era ter um vendedor nas redes sociais, estar no Twitter, estar no LinkedIn. Hoje em dia, há uma outra peça para isso. Então, minha definição hoje de vendas sociais seria aumentar seu processo de vendas atual com táticas específicas de mídia social.
Olhando para os primeiros dias, havia muita coisa acontecendo. Muitas pessoas estavam tentando evoluir este termo chamado venda social. Eu acho que já está tranquilo quando começamos a ver pessoas se encaixando em uma boa definição que é muito parecida com o que eu disse. É o pessoal de vendas que aumenta o processo de vendas atual com as mídias sociais.
Tendências para pequenas empresas: você está vendo alguma dessas ferramentas tomando o lugar de aspectos mais tradicionais da venda, ou é realmente um aumento?
Julio Viskovich: Eu acho que é realmente um casamento entre algumas coisas. Tentando entrar em um processo de vendas completamente diferente só porque esse termo “venda social” foi jogado ao redor. Não é o caminho a seguir. É realmente um aumento e eu comparo isso a ter uma Ferrari e colocar sua gasolina padrão nela. Mas quando você adiciona a venda social à mistura, é como jogar combustível de alta octanagem naquele bebê e assisti-lo. É incrível.
Anteriormente, as pessoas estavam pulando em um telefonema com seus representantes de vendas e, essencialmente, tendo zero por cento do processo de compra feito. Vindo a eles para a educação e para descobrir sobre o produto. Mas os tempos mudaram com a evolução da Internet e com o digital, as pessoas estão encontrando toda essa informação online.
Então, eles já estão chegando ao representante de vendas 90% com o processo de vendas ou compra. Isso é um problema, porque se você não está divulgando conteúdo, sendo um micro-profissionalizador colocando essas migalhas de conteúdo para levar seu comprador até você, você terá seu almoço comido.
Tendências para pequenas empresas: Quais são algumas das características que uma pessoa deve ter, ou precisa ter, para se tornar uma pessoa eficaz em vendas sociais?
Julio Viskovich: É realmente tudo sobre escutar e essa é a primeira coisa que eu sempre recomendo que as pessoas façam antes de entrarem em uma conversa on-line. Descubra onde estão seus compradores para esse link. Se são hashtags específicas do Twitter, apenas ouça. Tenha uma ideia da conversa e sinta como você pode se envolver e agregar valor a essa comunidade.
Acho que a próxima peça é realmente garantir que você coloque seu cliente ou seu comprador à frente. Longe vão os dias em que você tem aquelas pessoas de vendas do tipo desprezível que estão tentando vender carros com base na comissão feita nele. Agora, trata-se de realmente ser centrado no comprador e garantir que você possa colocar o comprador à frente em suas comunicações.
Tendências para pequenas empresas: Quais são algumas das coisas que impedem alguém de se tornar um vendedor de sucesso em vendas sociais?
Julio Viskovich: Acho que provavelmente a primeira coisa que vai atrapalhar o sucesso de alguém nessa época é a difícil venda. Aplicando táticas tradicionais à mídia social, parte do processo de vendas. Agora está lá para reunir informações e posicionar-se como um líder de ideias e colocar as migalhas de pão com conteúdo social que levam seu comprador até você.
Mas, muitas vezes, você ainda tem pessoas que vão lá para matar. Quando você faz isso, você descobre que a pessoa do outro lado não é muito receptiva. Não funciona muito bem durante a vida útil desse cliente ou potencial comprador.
Tendências para pequenas empresas: como isso afeta a relação entre vendas e marketing e até vendas e serviços?
Julio Viskovich: Isso é algo sobre o qual eu tenho pensado muito ultimamente. Eu estou no meio de tentar fazer um esforço para cunhar este novo termo chamado "sellarketing", que é um casamento entre vendas e marketing.
Acho que é muito necessário que a venda social seja bem-sucedida. Então, de um lado, você precisa ter vendas e marketing juntos em torno do conteúdo que você está divulgando. Se você vai colocar essas migalhas sociais e levar o comprador até você, o marketing realmente precisa ter uma grande participação nisso. Ao decidir quais tipos de conteúdo devem sair. Então, quando você começa a exibir campanhas focadas em certos compradores ou setores, acho que o marketing desempenha um papel importante no tipo de conteúdo para reconhecimento, ou para consideração, ou dependendo do estágio do funil, eles precisam ser envolvidos para garantir que os vendedores estão colocando o conteúdo certo.
É muito interessante que você também mostre suporte. Porque essa é definitivamente outra área e um ponto de contato para os clientes que, muitas vezes, havia uma divisão ou um silo fora das vendas. Então, quando uma questão de preço entra em ação, uma forma tradicional de lidar com isso para a pessoa de suporte pode ser fazer uma captura de tela, enviá-la para um e-mail, enviá-la para alguém e se dispersar dessa maneira se for uma verdadeira.
Hoje em dia, com ferramentas que permitem colaboração social, se uma questão de preço chegar a alguém em suporte, agora eles podem clicar em um botão e rotear essa mensagem diretamente no HootSuite para alguém da equipe de vendas e eles podem ir em frente e interagir com esse indivíduo ou que levam em tempo hábil. Onde anteriormente, seriam múltiplos sistemas envolvidos e um processo muito extenso no tempo. Melhorou muito as coisas.
Tendências para pequenas empresas: Então, talvez você possa me contar um pouco sobre os tipos de métricas que você começa a usar ou, talvez, sobre as métricas mais tradicionais que são afetadas pela venda social. Ou possivelmente algumas novas métricas que ajudem as pessoas a entender o impacto que a venda social está tendo em uma organização?
Julio Viskovich: Acho que você está entusiasmado porque é um conjunto de métricas nas quais as pessoas de vendas não foram necessariamente avaliadas anteriormente. Eu acho muito interessante ver essa progressão.
Então, a primeira coisa que eu vejo é métricas de alto nível quando você está olhando para toda a sua equipe. Certificando-se de que todos adotaram. Certificando-se de que todos tenham um perfil completo no LinkedIn e um perfil do Twitter aprovado e aprovado no mercado também. Certificar-se de que o SEO é desenfreado em todo o seu perfil, e atrair esses compradores, o que é um passo na direção certa para medir. E isso é apenas em um nível muito alto.
Quando eu começo a perfurar um pouco mais, eu olho para REA: Reach, engagement e amplification. Isso me permite levá-lo além das métricas de nível de superfície, como crescimento de seguidores, ou número de fãs ou amigos, etc. Esse é um número tão falso porque, realisticamente, você nunca sabe quanto valor você está tirando dessas pessoas naquele momento. nível métrico.
Quando você olha para as pessoas que compram fãs, compram seguidores e percebem que só porque há um grande número lá, isso não significa nada. Então você tem que dar um passo adiante, aprofundar um pouco mais. Quando você começa a olhar, "Ok, eu tenho uma grande quantidade de crescimento de seguidores, mas quanto engajamento esses fãs estão fazendo na minha página? Como eles estão amplificando?
Então, se você estava falando no Twitter, quantas pessoas estão mencionando você? Do ponto de vista da amplificação, quantas pessoas estão retweetando você? Com o Facebook, quantas pessoas estão gostando da sua postagem, comentando e compartilhando?
Quanto maior o percentual de pessoas envolvidas e amplificadas, você pode ter certeza de que está cultivando uma comunidade ou um jardim, como eu gostaria de fazer referência a ele. Um autêntico jardim ou comunidade orientada por advogados.
Tendências para pequenas empresas: Existem outras ferramentas que você usa em conjunto com o HootSuite para implementar essa estratégia de venda social que você usa?
Julio Viskovich: Um dos meus favoritos é chamado Trendspottr. O que o Trendspottr faz é que você pode colocar um termo de pesquisa ou uma hashtag e uma lista de artigos compartilhados atualmente, com tendência para essa hashtag específica.
Outra em que eu gostaria de tocar é Get Little Bird. Uma boa ferramenta que comecei a usar recentemente que me permite encontrar pessoas influentes em determinadas categorias. É incrível porque amplia o processo de venda social. Ele envia pequenas missões para você fazer durante todo o dia, como: "Ei, esse indivíduo aqui é muito influente em um tópico. Você quer ser influente e recomendamos que você os siga.
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem aprender mais sobre toda essa área de vendas sociais?
Julio Viskovich: Você pode me bater no JulioViskovich. Eu também estou no Twitter, @ JulioVisko. E, claro, o HootSuite.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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