O profissional de marketing moderno tem acesso a recursos e ferramentas que as gerações anteriores nunca imaginaram ser possíveis. No entanto, você não pode confundir o acesso a recursos com a utilização adequada dos recursos. A única maneira de maximizar os dados e a tecnologia que você tem ao alcance dos seus dedos é identificar os principais indicadores de desempenho (KPIs) e analisá-los em busca de insights e ações relevantes.
Quais são os principais indicadores de desempenho (KPIs)?
“A quantidade de dados hoje é impressionante - a informação produzida durante dois dias, em 2014, equivale à quantidade de dados que foi criada entre o início da civilização e 2003”, explica a datapine, líder em soluções de business intelligence. “Nesse ambiente, é impossível analisar todos os pontos de dados do seu negócio.
$config[code] not foundComo profissional de marketing, você deve ser estratégico sobre quais métricas você acompanha. Os KPIs ajudam as organizações a definir e medir o progresso em direção a objetivos específicos. Esses indicadores são medidas quantificáveis que são definidas antes da análise e variam de organização para organização e, até mesmo, de departamento para departamento. A palavra mais importante nesta definição é "quantificável".
“Se um Indicador de Desempenho Chave for de algum valor, deve haver uma maneira de defini-lo e medi-lo com precisão”, escreve F. John Reh, executivo sênior de negócios. "" Gerar mais clientes repetidos "é inútil como um KPI sem alguma forma de distinguir entre clientes novos e repetidos. "Seja a empresa mais popular" não funcionará como um KPI porque não há como medir a popularidade da empresa ou compará-la a outras pessoas. "
Portanto, para resumir, um indicador chave de desempenho é uma medida específica que é quantificável e apropriada para o objetivo específico que a empresa está tentando realizar.
Como identificar e criar indicadores-chave de desempenho significativos
A chave para identificar e criar KPIs significativos que impulsionam seus esforços de marketing é estabelecer um plano. O maior problema que as empresas enfrentam é o desenvolvimento de uma longa lista de KPIs sem entender o que estão fazendo ou o que esses KPIs estão realmente dizendo.
Embora ter uma longa lista de KPIs possa parecer que você está sendo proativo, o fato é que é melhor ter cinco KPIs muito precisos e definitivos do que ter 50 vagas e sem sentido.
Existem muitos processos diferentes para identificar e modelar os KPIs - e sinta-se à vontade para criar um que seja personalizado para os pontos fortes da sua equipe - mas a maioria segue um padrão geral semelhante a este:
1. Definir objetivos e metas
Antes de definir os principais indicadores de desempenho, você deve considerar os objetivos e metas que você está tentando realizar. Em outras palavras, pense nas coisas que precisam ser feitas para que seu trabalho seja considerado bem-sucedido. Como profissional de marketing, isso pode ser algo como: "Aumentar a taxa de conversão em nossas três páginas de produtos de conversão mais baixa do ano passado".
O valor de ter um objetivo é que ele reduz seu foco. Ao contrário de pensar em uma combinação de coisas, você pode realmente se concentrar em um único objetivo quantificável. Você aumenta as vendas nessas páginas ou não. Não há outras possibilidades.
2. Identifique Medidas
Um objetivo é inútil, a menos que você tenha uma maneira de medir o resultado. É aqui que entram os KPIs. Usando nosso exemplo acima, as medidas seriam coisas como o total de visitas à página e o total de compras, ou seja, a taxa de conversão.
Embora esse seja um exemplo muito simples, a maioria dos KPIs é mais complexa. Ao tentar analisar um determinado objetivo, você provavelmente precisará estabelecer vários indicadores-chave de desempenho. Com o tempo, você pode descobrir que determinados KPIs são inúteis, mas é melhor começar com várias medidas e reduzi-las ao longo do tempo do que começar com uma e descobrir que ela não funciona.
3. Definir Limites Específicos
Um KPI não adiciona nenhum valor, a menos que possa ser comparado a algo. Você deve saber o que é considerado bom e o que é considerado ruim. Usando nosso exemplo acima, digamos que a taxa de conversão da página de produtos com desempenho mais baixo foi de dois por cento no ano passado. Qualquer coisa abaixo de dois por cento este ano seria considerada ruim. Se a taxa de conversão permanecer em dois por cento, seria indiferente. Se a taxa de conversão estiver acima de dois por cento, o resultado seria bom. Dois por cento é o limite.
Cada KPI que você estabelece precisa de um limite específico e quantificável. Além disso, o limite precisa ser alcançável. Ter um limite irracional não faz bem a ninguém. Por exemplo, não faria sentido definir o limite de conversão no exemplo em 10 por cento. Se esse fosse o caso, o objetivo deveria ser "aumentar a taxa de conversão da página do produto para 10%".
4. Crie um painel
Como você vai gravar dados e acompanhar os resultados? Felizmente, existem várias ferramentas atualmente no mercado que facilitam o registro de dados depois que você estabelece os principais indicadores de desempenho. Estes geralmente são chamados de "painéis".
A maioria dos profissionais de marketing está familiarizada com os painéis, se eles passaram algum tempo usando o Google Analytics ou plataformas semelhantes. Painéis são exibições visuais significativas que rastreiam dados e transformam os resultados em relatórios, gráficos e gráficos que podem ser interpretados. A criação de um painel que monitore claramente seus principais indicadores de desempenho exige otimização e ajustes contínuos. Não é algo que você acabou de definir e colocar no controle de cruzeiro.
5. Interpretar resultados
O próximo passo requer que você interprete os resultados. Idealmente, isso é tão fácil quanto olhar para o seu painel e fazer referência cruzada aos seus limites. No entanto, isso pode exigir mais atividades práticas, caso seu painel não seja tão preciso quanto deveria.
6. Tome uma ação estratégica
Por fim, os principais indicadores de desempenho não servem a nenhum propósito, a menos que você tome medidas com base nas medidas que coletou. Por exemplo, se os dados mostrarem que você está indo na direção errada, obviamente precisará alterar alguma coisa. Se os dados mostrarem que você está se aproximando cada vez mais de seus objetivos, provavelmente desejará continuar a abordagem.
5 dos KPIs de marketing mais populares
Embora os profissionais de marketing sejam incentivados a desenvolver sua própria empresa e seus KPIs específicos para objetivos, alguns dos principais indicadores de desempenho são os mais utilizados por empresas de todos os setores. Para dar uma ideia de como são os KPIs na prática, vamos examinar alguns dos mais populares que os profissionais de marketing estão usando atualmente para atingir objetivos e dimensionar esforços.
1. Custo de Aquisição de Clientes
Também conhecido como COCA, o custo de aquisição do cliente é o custo associado à conversão de um possível cliente em um cliente pagante. Por exemplo, se você gastar US $ 10.000 por mês em marketing e publicidade e adicionar 10 novos clientes nesse mesmo período, seu COCA será de US $ 1.000. Depois de descobrir o seu COCA, você pode estabelecer um orçamento que lhe permita atingir um certo nível de lucratividade.
2. Valor Vitalício do Cliente
Também conhecido como CLV ou LTV, o valor da vida útil do cliente refere-se ao valor monetário de cada cliente. Geralmente, isso é calculado pela receita e pela multiplicação pela margem bruta e pelo número médio de compras repetidas. Por exemplo, se sua receita em um produto for de US $ 100 com uma margem bruta de 50%, isso significa que você ganhará US $ 50 toda vez que um cliente fizer uma compra. Se o cliente médio fizer cinco compras repetidas, o valor da sua vida útil será de US $ 250.
3. Tempo de Resposta da Equipe de Vendas
Para os profissionais de marketing B2B em particular, o tempo de resposta da equipe de vendas é um KPI muito crítico. Em essência, esse KPI informa a rapidez com que sua equipe de vendas responde aos leads que você coletou. Se você quer ser bem sucedido, seu tempo de resposta de vendas precisa ser muito menor do que a concorrência. Se você não tem certeza de como avaliar isso e por que é importante para sua taxa de fechamento de leads, confira este artigo do comerciante de entrada Chris Getman.
4. E-mail Marketing Performance
Às vezes, os KPIs não são tão precisos quanto LTV ou COPA. No entanto, isso não significa que eles sejam irrelevantes. Tome o desempenho do email marketing como um exemplo. Embora não exista uma equação simplificada para este indicador, é muito importante
Para determinar a eficácia de seus esforços de marketing por e-mail, você precisará usar medidas diferentes, como taxa de entrega, taxa de abertura, taxa de cancelamento, taxa de cliques, encaminhamentos e compartilhamentos e taxa de conversão, atribuindo a cada um um peso específico. Esse é um desses KPIs que leva tempo para ajustar e otimizar.
5. Conversões pagas vs. orgânicas
Há uma grande diferença entre leads pagos e leads orgânicos. O ideal é que você queira que seus leads orgânicos sejam convertidos mais do que seus leads pagos. Isso significa que você pode reduzir seu orçamento pago e confiar no tráfego natural.
Para estudar o desempenho da pesquisa orgânica, você deve analisar itens como a porcentagem de leads provenientes da pesquisa orgânica, a porcentagem de leads que vêm de palavras-chave de marca, a porcentagem de leads provenientes de outros termos e o número dos clientes que você obtém da pesquisa orgânica.
Estabeleça seus principais indicadores de desempenho hoje
O que poucas pessoas percebem é que os KPIs levam tempo e esforço para se desenvolver. Não são coisas que você desenvolve durante a noite e implementa imediatamente de manhã. Se você quiser estabelecer KPIs que sejam significativos e produtivos, eles devem ser desenvolvidos por meio de uma estratégia cuidadosamente delineada.
Usando este artigo, você deve ser capaz de criar seu próprio processo e ter uma idéia do que são os KPIs relevantes em termos de marketing na Internet. Mantenha essas dicas em mente e comece o processo de estabelecer os KPIs o mais rápido possível. Avançando, o sucesso de seus esforços de marketing pode muito bem depender disso.
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