O anúncio classificado gritou: "$ 600 / mês garantido!"
Isso foi muito dinheiro de volta no dia.
Eu era um novo graduado do ensino médio e tinha apenas uma vaga noção do ditado nos negócios que "Nada acontece até que alguém venda algo". Eu aprenderia em breve.
Foi meu primeiro grande trabalho de vendas. Eu estaria vendendo aspiradores de pó, ligando de porta em porta. Mas os gerentes da empresa não exigiam números de vendas, apenas comportamentos.
$config[code] not foundO treinamento de vendas não era o que eu esperava. O treinador de vendas não era Alec Baldwin no filme "Glengarry Glen Ross", batendo no ABC da AIDA (discurso de venda para "Always Be Closing" e "Attention, Interest, Desire, Action").
As vendas foram mais do que FAB. Vender não foi apenas:
- Recursos - descrevendo o produto.
- Vantagens - o que faz.
- Benefícios - o valor para o cliente.
Em vez disso, George, meu treinador e mentor, ensinou duas coisas básicas:
- Pense em comportamentos, não em "dólares"; e
- Pratique a influência, não "venda".
A venda de porta em porta me ensinou que as vendas são as primeiras sobre os comportamentos. Obtenha seus comportamentos corretos e o dinheiro segue.
As estatísticas do funil de vendas eram simples. No topo, na parte mais larga do funil, estava a ação que eu tinha que realizar como uma condição de emprego para aqueles 600 dólares. O trabalho foi fácil; Bata em 100 portas por dia, seis dias por semana.
Não importava o que acontecesse. Ninguém em casa ou não está interessado? Eu só tive que bater nas portas.
Esse comportamento, assegurei-me, levaria a três convites para retornar naquela noite para apresentar a máquina. Para cada três apresentações, uma venda resultaria.
Os números da empresa funcionavam para mim. Conforme melhorei, precisei de menos números na parte superior do funil de vendas para conseguir uma venda no fundo estreito.
A segunda habilidade que George, meu mentor, ensinou, foi influenciar, persuadir. Bons programas de treinamento de vendas nos lembram que o primeiro passo no processo de vendas é estabelecer um relacionamento. O cliente em potencial deve responder e confiar em você.
Ganhar a confiança do cliente potencial começa com a outra pessoa fazendo uma jogada na direção do vendedor. Nas vendas porta-a-porta, esse movimento microscópico fazia com que o dono da casa respondesse e abrisse a porta.
Se você não está batendo nas portas, como isso pode parecer? Essa primeira resposta pode estar recebendo uma resposta por email.
Se o cliente em potencial não abrir a porta, atender o telefone ou retornar um email, não haverá relacionamento. E não haverá venda.
Por favor, entenda, não estou minimizando as habilidades e a ciência ensinável da arte de vender. Em vez disso, aprendi com o frio chamando que as vendas também incluem a arte e o ofício da interação pessoal.
Sempre tente obter o seu potencial cliente para fazer um movimento em sua direção.
Aqui está o que parece quando vender é vida e morte: em negociações de reféns. Alguma vez você já se perguntou como esses caras do FBI falam e conseguem corpos vivos?
Pode ser algo assim. O negociador de reféns (vendedor) passará um tempo considerável estabelecendo uma conexão pessoal com os criminosos.
Nosso negociador vai sugerir que os almoços sejam levados para alimentar os reféns e entregues em bandejas de plástico.
No final do almoço, o negociador pedirá que as bandejas sejam devolvidas.
Se o seqüestrador cumpre e devolve as bandejas, o negociador sabe que dentro de 72 horas os reféns serão libertados.
Negociadores de reféns, como profissionais de vendas, entendem que o início da persuasão é fazer com que o "prospecto" comece a respeitar o poder do negociador-vendedor. A micro-obediência começa com o retorno de uma bandeja de plástico sem valor.
O negociador sugerirá trocas incrementais cada vez maiores até que os reféns sejam libertados. O poder vem de persuadir a outra pessoa a fazer movimentos.
Seja o que for que você esteja vendendo, lembre-se de se concentrar primeiro em se comportar de uma determinada maneira e, em seguida, em persuadir e influenciar sua perspectiva.
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