No entanto, em uma recente visita ao meu correio local, vi uma coisa que o USPS estava fazendo muito bem: upselling.
$config[code] not foundDeixe-me dar a história completa. Eu tive que devolver um celular com defeito, então eu levei para o correio. Eu coloquei em um envelope prioritário de transporte, entrei na fila, e logo (só demorei alguns minutos, o que me impressionou) cheguei ao caixa.
O caixa me cumprimentou, aceitou o pacote e começou seu discurso de vendas:
“Você gostaria de receber a confirmação quando o pacote chegar?”
Seguido por:
“O pacote é valioso; você gostaria de seguro?
E depois:
“Com postagem de primeira classe chegará em três dias; por um pouco mais eu poderia chegar lá mais rápido - você gostaria disso? ”
Agora, para ser honesto, eu não peguei nenhum desses upsells. Porque eu estava devolvendo um produto defeituoso. E eu realmente não me importo com a rapidez com que chegou lá, e eu não queria perder mais dinheiro com isso.
Mas, se eu estivesse enviando outros pacotes, eu poderia muito bem ter aceitado um ou mais upsells e, assim, teria pago muito mais dinheiro ao USPS.
É importante ressaltar que os upsells podem melhorar drasticamente a lucratividade de seus negócios. Na verdade, estima-se que o McDonald's dobrou seus lucros quando começou a pedir aos clientes:
"Deseja batatas fritas com isso?"
Ele dobrou os lucros novamente quando começou a perguntar:
"Você gostaria de super tamanho isso?"
Os uppsells aumentam drasticamente os lucros, uma vez que você não incorrerá em custos adicionais de marketing.Você já incorreu no custo de marketing (por exemplo, publicidade, RP, mídia social, etc.) para levar o cliente até lá, de forma que as vendas adicionais são muito mais lucrativas.
As companhias aéreas também ficaram melhores em upselling recentemente. A última vez que comprei um assento, eu estava decepcionado em pagar por:
- Bagagem
- Assentos com espaço extra para as pernas
- Seguro de vôo
- Filmes e comida a bordo
- A conveniência de embarcar no avião antes
É importante ressaltar que os upsells não apenas aumentam seus lucros, mas também permitem que você anuncie onde seus concorrentes não podem e, assim, aumenta drasticamente sua empresa.
Por exemplo, se o lucro médio por venda de seu concorrente for de US $ 50, eles só poderão anunciar em mídia onde possam gerar novas vendas por menos de US $ 50. Por outro lado, se sua empresa, por meio de upsells, gerar um lucro médio por venda de US $ 75, você poderá anunciar em muitos lugares que eles não podem.
Por exemplo, se uma fonte de mídia (por exemplo, um anúncio de jornal) gerasse novos clientes a um custo de US $ 60 cada, você seria capaz de anunciar de forma lucrativa, enquanto seus concorrentes não poderiam.
Ao pensar sobre o que fazer com os seus clientes, pense nos produtos ou serviços adicionais que você poderia oferecer para melhor resolver seus problemas. Se você fosse uma loja de ferragens prestes a vender um martelo, poderia oferecer pregos para o cliente? Ou uma luva para reduzir bolhas?
Alguns empresários e donos de empresas acham que oferecer upsells é muito agressivo. Claro, pode ser feito de certas maneiras. Mas você já viu alguém sair de um McDonalds dizendo:
“O nervo dele. Eu não posso acreditar que ele perguntou se eu queria batatas fritas com isso?
Então, descubra os upsells certos para seus clientes. Em seguida, crie scripts para seus funcionários usarem para oferecê-los. Isso pode aumentar rapidamente seus lucros e permitir que você domine seu mercado.
Fotografia Postal dos EUA via Shutterstock
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