"Olá, este é Ted e eu sou da X Corporation. Você tem alguns minutos?"
Eu estou imediatamente em pé de guerra. Eu sei que ele quer me vender algo que eu tenho 99% de certeza que eu não quero comprar (para o registro, eu nunca fiz uma compra de alguém frio me ligando).
Você pode relatar? O que é sobre as vendas que nos colocam em guarda? Por que os vendedores fazem um trabalho tão ruim de se conectar com os clientes e de nos fazer sentir como se estivessem nos ajudando?
$config[code] not foundSe você está em vendas (e, como proprietário de uma pequena empresa, provavelmente está de um jeito ou de outro), leve essas dicas a sério e veja se obtém melhores resultados.
Veja como evitar ser um robô de vendas
1. Conheça o seu chumbo
Este é um mantra raramente realmente atendido. Não quero dizer "dê uma olhada rápida no website do seu lead". Quero dizer, pesquise e descubra quais são os pontos problemáticos de cada lead.
Big data significa que temos grande acesso a informações sobre os comportamentos dos compradores on-line, portanto, use-os para sua vantagem.
2. Encontre um caminho em torno da chamada fria
No meu exemplo de abertura, mostrei que muitas pessoas (inclusive eu) não respondem bem a chamadas frias. Quão melhor um vendedor poderia me alcançar?
Ele poderia comentar sobre meus posts no blog. Me tweet. Mostre que ele está prestando atenção ao meu mundo. Então, pelo menos, ele começaria com uma ligação calorosa.
3. Não assuma que sabe o que seu cliente quer
Uma vez alguém me ligou para me vender uma copiadora. Tenha em mente: sou praticamente um show de uma mulher, trabalhando fora de casa. Por que diabos eu compraria uma copiadora de US $ 10.000?
Isso também remonta ao # 1.
4. Puxe, não empurre
É aí que as linhas entre marketing e vendas se confundem. Se o marketing faz um excelente trabalho ao atrair leads com ótimo conteúdo on-line e por meio das mídias sociais, as vendas serão mais fáceis.
Os consumidores mudaram. Eles estão cansados de ter mensagens de vendas batidas em suas cabeças. Eles querem tomar suas próprias decisões.
5. Nunca Tweetar Coisas de Vendas
Em geral, o que você aprende no meu post “10 maneiras de evitar se tornar um robô de mídia social” são boas regras a seguir. Ninguém vai ler o seu tweet: “Nosso produto é incrível! Compre agora! ”E tome medidas. Ninguém.
Em vez disso, concentre-se na criação de confiança com o público certo. Faça isso fornecendo conteúdo útil e interagindo.
6. Use seu CRM
Como vendedor, seu jogo tem que ser de primeira. Sem erros. Isso significa que você precisa saber tudo sobre um lead e precisa saber se esse lead já foi contatado antes. Fui contactado por duas pessoas diferentes na mesma organização dentro de uma semana. Eu não estava interessado na primeira vez, mas na segunda vez, eu estava lívida.
Uma simples olhada na sua plataforma de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) pode informar se outra pessoa da sua equipe já entrou em contato.
7. Saia do Script
Assim como as chamadas frias são um desvio, os scripts também são. Eu sou humana e você também Vamos falar assim. Você descobrirá que, ao ter uma conversa real, mesmo que não seja diretamente sobre seu produto, sempre descobrirá algo sobre o seu lead que pode ajudá-lo a formar um vínculo e fechar a venda.
Eu gostaria que eles proibissem os scripts de vendas.
8. Saiba o que a mão esquerda está fazendo
Mais uma vez, vendas e marketing estão intimamente ligados. Mas se as vendas não sabem o que o marketing está fazendo, os resultados podem ser desastrosos. Historicamente, houve uma desconexão entre vendas e marketing, mas hoje em dia isso o deixa vulnerável.
Realize reuniões regulares com os dois departamentos e trabalhe em conjunto para atingir metas comuns.
9. Concentre-se em benefícios, não recursos
Este é o erro de vendas # 1. Os vendedores acham que os recursos de seus produtos são o que os vendem. Os clientes querem benefícios. Eles querem soluções para seus problemas.
Se você não consegue falar sobre como seu produto pode resolver esses problemas, você está na profissão errada.
10. Ouça
Eu nunca conheci um vendedor sem palavras. No entanto, ouvir é provavelmente a melhor ferramenta de vendas de todos os tempos.
Como eu disse no item 7, simplesmente conversar - e, na verdade, ouvir a pessoa com quem você está conversando - vai te levar mais longe do que qualquer conversa fiada de vendas.
Robô Foto via Shutterstock
7 Comentários ▼
