Romper com o ruído requer uma comunicação coordenada para atrair clientes potenciais, transformá-los em leads e, finalmente, convertê-los em compradores. Phil Fernandez, CEO e co-fundador da Marketo, gosta de pensar em automação de marketing como o maestro de orquestra e ele acredita firmemente nesse velho ditado, "É mais barato manter um cliente do que adquirir um cliente".
Nesta entrevista, Phil falou com Brent Leary sobre como a doce música da automação de marketing pode simplificar o processo, mesmo para os menores negócios.
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Phil Fernandez: Nos últimos 20 anos tenho trabalhado na intersecção entre tecnologia e marketing. Eu vi a necessidade de tecnologia para apoiar o marketing moderno e as grandes oportunidades de desenvolver produtos para empresas grandes e pequenas. Começamos o Marketo há cerca de quatro anos e meio com esse objetivo e tem sido uma história de sucesso maravilhosa.
Tendências para pequenas empresas: você começou focando na automação de marketing. A automação de marketing tem sido o foco de muitas pequenas empresas com as quais você entrou em contato? Deveria ser?
Phil Fernandez: Meus co-fundadores e eu estávamos trabalhando em marketing para grandes empresas, e a ideia de Marketo era que as pequenas empresas estavam sendo deixadas de lado à medida que as tecnologias se desenvolviam nos níveis mais altos. Queríamos aproveitar como as tecnologias acessíveis são agora, graças ao modelo de aplicativo Web sob demanda e criar um produto para pequenas empresas.
Tendências para Pequenas Empresas: Quais são algumas das maiores áreas de impacto que a automação de marketing tem em uma pequena empresa hoje?
Phil Fernandez: Todas as compras de hoje começam na Web e nas mídias sociais. A primeira coisa que as pessoas fazem se querem comprar alguma coisa é ir online, perguntar a seus amigos no Facebook e ler sites. Todos esses possíveis compradores estão participando desses fóruns.
Para uma pequena empresa, como você encontra e interage com esses compradores? Você tem que ser encontrado por eles, o que significa que você tem que se destacar em otimização de mecanismos de busca. Parte do problema é que você tem que pagar para fazer essas coisas - você tem que pagar para anunciar no Google.Portanto, você precisa garantir que, toda vez que pagar para encontrar compradores, os converta em pessoas que realmente fazem negócios com você. É aí que entra a automação de marketing.
Por exemplo, se você estiver gastando US $ 500 em anúncios do Google, precisará converter esse clique em receita. O Spark by Marketo, nosso produto, ajuda nossos clientes a transformar esse clique em uma vantagem e depois em receita.
Tendências de Pequenas Empresas: Existem muitos canais de comunicação diferentes entre uma empresa e uma perspectiva. Como a automação ajuda a organizar a comunicação e dar sentido a ela?
Phil Fernandez: Os clientes são inerentemente criaturas multicanal. Eles vão na Web; eles fazem email; eles vão para feiras comerciais; eles recebem telefonemas. Tudo isso precisa fazer sentido para o cliente ou se tornar um ruído incoerente. Eu gosto de pensar em automação de marketing como o maestro de orquestra.
Se alguém acessa seu site, como você acompanha o e-mail ou uma ligação telefônica mais tarde, isso mostra que você o conhece melhor porque já conversou com ele na Web? Fornecemos comunicação e coordenação entre canais, bem como análises que ajudam você a conhecer melhor esse cliente.
Tendências para pequenas empresas: como a automação ajuda o marketing a se conectar com as vendas no ponto certo com a pessoa certa, com a oferta certa?
Phil Fernandez: Marketing tende a atender o potencial comprador em primeiro lugar. Ao entender quais compradores em potencial são mais ativos e engajados, eles podem levar ao topo as pessoas com maior probabilidade de serem boas candidatas a vendas. Então, se o Marketing puder entregar esses nomes à sua equipe de vendas, os vendedores poderão ser muito mais eficazes.
Tendências para pequenas empresas: vamos ao ROI. Como você pode medir o impacto?
Phil Fernandez: O ROI pode ser muito simples. Por exemplo, um de nossos clientes é uma empresa chamada ShipServ, que movimenta cerca de US $ 800 por mês do Google Marketing. Eles compram o Google AdWords, os clientes em potencial clicam nos anúncios e acessam uma página de destino. Se essa página for relevante e envolvente, é muito mais provável que esse possível comprador forneça as informações ative mais contatos.
Tornamos isso realmente fácil, por isso, se alguém clica em um de seus anúncios, você pode enviar outra mensagem um dia depois para reforçar a interação que aconteceu no dia anterior, o que pode tornar o Google Advertising quatro vezes mais rentável para uma pequena empresa. Isso pode pagar por todo o nosso sistema ali mesmo.
Então, se você continuar a construir mais relacionamentos e se estender a outros canais, continuará construindo esse efeito inicial. Temos clientes que obtêm 20 vezes mais leads e cresceram até 40%.
Tendências para pequenas empresas: como a automação de marketing ajuda a ampliar os relacionamentos que você tem com os clientes atuais?
Phil Fernandez: A automação de marketing é, na verdade, automação de interação com o cliente. Esse velho ditado, "É mais barato manter um cliente do que adquirir um cliente", é verdade, e significa que você precisa manter seus clientes satisfeitos. Mantenha-se em comunicação com eles e saiba aproveitar o momento em que você pode apresentar a esse cliente uma oferta, um upsell ou uma venda cruzada.
Encorajamos os nossos clientes a não pensarem em usar o Spark by Marketo apenas como uma ferramenta de aquisição de clientes, mas como uma forma de manter o contato com a base de clientes ao longo do tempo e construir relacionamentos profundos com os clientes.
Tendências para pequenas empresas: daqui a um ou dois anos, como as pequenas empresas usarão a automação de marketing para envolver os clientes?
Phil Fernandez: Essas ferramentas têm sido historicamente a província das maiores empresas do mundo. Mas, com produtos como o Spark by Marketo, todas essas ferramentas poderosas são simples e econômicas para pequenas empresas, porque podem ser compradas e usadas na Web sem comprar software ou assumir um compromisso de longo prazo. Em um ou dois anos, acho que centenas de pequenas empresas usarão tecnologias de automação de marketing muito sofisticadas para crescer.
Tendências para pequenas empresas: onde as pessoas podem aprender mais sobre o Spark e o Marketo?
Phil Fernandez: Você pode descobrir sobre o Spark, nosso produto para pequenas empresas, no SparkByMarketo.com.
Esta entrevista é parte da nossa série One on One de conversas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje em dia. Esta entrevista foi editada para publicação. Para ouvir o áudio completo da entrevista, clique na seta para a direita no player cinza abaixo. Você também pode ver mais entrevistas em nossa série de entrevistas.
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