Ao longo da minha carreira, encontrei vendedores estelares e vendedores de óleo de cobra. A diferença entre eles é como noite e dia. Vendedores de óleo de cobra são os vendedores que estão na sua cara, forçando você a comprar. Eles persuadem, convencem, persuadem e abrem caminho para uma venda. Eles são agressivos e barulhentos, não apenas em sua voz, mas em seu comportamento.
Eles estão vendendo muito porque estão sempre vendendo. Eles não constroem relacionamentos, então precisam caçar o tempo todo. Eles estão no extremo do continuum extrovertido.
Então temos vendedores estelares. Essas pessoas entendem que estão combinando uma solução para uma necessidade. Eles constroem relacionamentos e buscam entender onde está a perspectiva antes de oferecer sua solução. Eles têm clientes de longo prazo e recebem referências regularmente. Em eventos de networking, eles fazem muitas perguntas e compartilham muito pouco sobre seu produto ou serviço.
Os vendedores estelares compartilham muitas características com os introvertidos. A reportagem de capa da revista TIME de 6 de fevereiro de 2012 fala sobre o “Poder de (timidez)”. O autor, Bryan Walsh, menciona que:
"Os introvertidos são melhores em ouvir - o que, afinal de contas, é mais fácil de fazer se você não estiver falando."
Eu afirmo que escutar é a habilidade número um de um excepcional vendedor estelar. De acordo com Bryan, os introvertidos são "mais cautelosos e deliberados do que os extrovertidos". Os introvertidos "tendem a pensar as coisas de forma mais completa, o que significa que muitas vezes podem tomar decisões mais inteligentes".
Vendedores estelares não fotografam do quadril; eles não acham que têm um produto ou serviço de "tamanho único". Em vez disso, eles pegam o que ouviram de sua perspectiva e determinam como podem ajudar. Se puderem, apresentam uma proposta que reflete a necessidade. Se eles não podem, eles dizem isso.
Quando introvertidos, eles passam o tempo conhecendo uma ou duas pessoas. Eles não "trabalham na sala" e entregam seu cartão de visitas para todos. Outras pessoas gostam de falar com os introvertidos porque o introvertido está genuinamente interessado neles. O introvertido prefere aprender sobre outra pessoa a falar sobre si mesmo. Mais uma vez, ouvir desempenha um papel fundamental.
Os introvertidos constroem relacionamentos profundos e duradouros. Isso é fundamental para o sucesso de vendas. Manter relações duradouras com os clientes é muito menos dispendioso do que procurar novos. Este também é o local de onde as referências podem vir.
Como os introvertidos são mais deliberados em seu processamento, eu sugiro que eles sejam provavelmente mais confiáveis; e confiança é fundamental para as vendas. Se unirmos todas essas características, veremos o modelo perfeito de um vendedor estelar - um ouvinte confiável que constrói relacionamentos duradouros e pensa nas coisas para chegar a uma solução significativa.
Todos os vendedores fariam bem em garantir que estivessem adotando essas características e conjuntos de habilidades. Afinal, nunca foi sobre o vendedor; sempre foi sobre a perspectiva. Quando os vendedores param de falar, começam a ouvir e gastam seu tempo pensando em como podem ajudar seus clientes em potencial, em vez do que podem vender para alguém, eles serão estelares.
Siga o exemplo do introvertido - eles vêm naturalmente.
Conceito de vendas Foto via Shutterstock
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