Muitos proprietários de pequenas empresas no espaço de vendas B2B estão constantemente tentando vender seu produto ou serviço com base na ideia do que torna sua solução melhor do que a concorrência. Embora seja bom conhecer a proposta de valor exclusiva de sua solução e acompanhar os recursos e os benefícios de seu produto, a verdade é que muitas vendas B2B são impulsionadas não por recursos "positivos" de sua solução, mas por certos aspectos "negativos" de sua solução. solução do concorrente. Muitos compradores B2B são motivados principalmente não pelo otimismo, mas pela dor.
$config[code] not foundO que quero dizer com "dor"? Pense na última vez que sua organização fez uma nova compra. Foi porque você leu sobre algum novo produto interessante para tornar sua vida melhor, ou foi porque você teve um problema mais mundano que seu sistema ou solução existente não estava solucionando adequadamente? Muitos compradores B2B ficam motivados a comprar de você porque não estão felizes - eles estão com dor de alguma forma - porque a configuração existente não está funcionando para eles.
Compreendendo esses "pontos problemáticos" comuns, você pode entender melhor seus compradores e aumentar as vendas.
Grandes pontos de dor de vendas B2B
1. O fornecedor atual do comprador tem um serviço ruim
Muitos compradores B2B já estão fazendo negócios com um fornecedor incumbente. Isso significa que, para conseguir novos negócios, você precisa substituir um concorrente que já tenha a conta desse cliente. Uma das causas comuns de um fornecedor incumbente perder um cliente é quando o serviço do fornecedor é inadequado. Talvez o fornecedor não esteja prestando atenção suficiente ao cliente. Talvez eles não conseguiram resolver um problema. Uma das perguntas mais importantes a fazer ao falar com um cliente em potencial é: "Como as coisas estão indo com seu fornecedor atual?" Às vezes, você pode descobrir alguns problemas e pontos problemáticos que podem dar à sua empresa a oportunidade de ganhar essa conta..
2. O sistema atual do comprador é remendado junto
Outros compradores B2B - especialmente se você vende sistemas de TI ou software - podem ser receptivos a ouvir de você se você puder oferecer uma solução que seja mais abrangente e elegante do que eles já podem ter. Uma porcentagem surpreendentemente grande de empresas ainda usa métodos manuais, como planilhas, para acompanhar os principais dados corporativos. Se você puder mostrar a eles por que sua solução, software ou sistema é uma maneira melhor de fazer negócios, você pode ganhar a atenção deles e ganhar sua confiança.
3. O comprador está gerenciando muitos fornecedores ou soluções diferentes
Às vezes, os compradores de B2B ficam sobrecarregados ao ter um processo fragmentado de trabalhar com muitos fornecedores ou soluções de uma só vez, cada um dos quais é responsável pelo suporte a uma pequena parte de suas operações gerais ou processos de negócios. Eles podem precisar trabalhar com um fornecedor que possa fornecer tudo o que precisam, ou que possa ajudá-los a simplificar sua confusão de produtos e serviços existentes. Se sua empresa puder servir como um consultor útil para mostrar ao comprador como simplificar seus processos e criar clareza, você os ajudará a superar esse ponto problemático comum.
As vendas B2B não são apenas sobre preço ou dados, são sobre emoções humanas. As pessoas compram soluções B2B porque elas têm um problema que precisa ser resolvido, elas têm uma situação de negócios em andamento que lhes causa dor e sofrimento, e elas querem que alguém ajude a aliviar o estresse. Preste atenção à mentalidade de sua perspectiva - não apenas os aspectos positivos de sua solução, mas também as circunstâncias negativas que motivam sua perspectiva a considerar a compra de você em primeiro lugar.
Dor foto via Shutterstock
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