Como usar o conhecimento para se conectar ao seu cliente

O conhecimento está morto. Você já ouviu isso?

É um meme fazendo as rondas nos círculos de marketing agora. Isso acontece periodicamente, quando os avanços da tecnologia tornam o acesso à informação mais fácil, mais rápido e menos caro do que antes.

Isso cria um tipo de angústia existencial na indústria: Qual é o sentido de mostrar expertise quando alguém pode ser um especialista?

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Qualquer pergunta pode ser respondida com uma pesquisa rápida na web. Não precisamos saber nada, podemos fazer o Google.

Bem, estou aqui com boas notícias para você. O conhecimento não está morto. O conhecimento não está nem doente. O conhecimento, no entanto, é fundamentalmente mal entendido.

O Google aconteceu. Bom para você.

Sim, o Google aconteceu. A Internet está de fato lá fora, em toda a sua esplêndida glória esquizofrênica, cheia de dados, que podem ou não ser factuais, de que a Internet retornará a você quando fizer uma busca. Mas os relatos da morte do conhecimento são totalmente prematuros.

Prova de conceito: Uma pesquisa na Internet sobre “Como curar o câncer” retornará a você como um dos dez principais resultados, um site que promete que a cura pode ser encontrada em seu armário de cozinha - especificamente, bicarbonato de sódio. Esse "conhecimento" significa que você está pronto para ir adiante e começar a curar os doentes? Provavelmente não.

Conhecimento não é o acúmulo de pontos de dados. Conhecimento é a capacidade de avaliar a qualidade dos pontos de dados que você encontra. Quando você tem conhecimento sobre um assunto, possui um quadro de referência informado por sua experiência e educação.

Como usar o conhecimento para se conectar ao seu cliente

Conhecimento aplicado é conhecimento vivo

Como proprietário de uma empresa, seu conhecimento sobre seu campo é maior do que o conhecimento de seu cliente. Demonstrar isso é a sua vantagem. O panorama digital pode ser inundado com muitas informações, mas não está repleto de conhecimento. Você tem que trazer isso para a mesa. Este conceito precisa estar no centro de sua estratégia de marketing on-line.

Por exemplo, se você é um web designer, sabe que seus clientes podem sair e pesquisar na Internet sobre como criar um website. Eles encontrarão muitas informações por aí - todo tipo de coisas, como HTML, codificação CSS, sistemas CMS, compatibilidade com dispositivos móveis, design responsivo etc. E, de repente, fica claro para eles que precisam de ajuda para navegar por tudo isso.

Implementar essa abordagem e filosofia significa entender o seguinte:

Buy-in completo

Antes de começar a executar esse tipo de estratégia, você precisa ter certeza de que você e sua empresa realmente compram essa estratégia. Você não pode ser pego em se preocupar que seus concorrentes vão aprender com você.

Você precisa estar completamente confiante em sua empresa e em seu próprio conhecimento e experiência.

Torne-se Orientado por Detalhe

Sua presença on-line deve estabelecer claramente que você conhece os fatos - e não qualquer detalhe aleatório, mas os detalhes mais valiosos que são altamente relevantes para seus clientes. Conte uma história que ninguém mais está contando.

Esta é sua chance de demonstrar que você entende quem são seus clientes e o que é importante para eles.

As pessoas não sabem o que não sabem

Responder às perguntas de seus clientes antes que eles saibam que têm perguntas é uma técnica de vendas muito poderosa e convincente. Não forneça apenas aos seus clientes os fatos. Dê a eles os fatos que importam para eles.

Por exemplo, a postagem de blog mais popular de uma empresa de turismo de aventura não se concentra em um destino de fuga exótico, como era de se esperar. Em vez disso, é um guia para viajar internacionalmente com crianças pequenas. Esta empresa de viagens entendeu que seus clientes eram pais primeiro e aventureiros em segundo.

Eles levaram seus conhecimentos especializados sobre viagens de aventura com crianças e as colocaram lá fora.

O conhecimento que se aplica à vida dos seus clientes é um conhecimento que está vivo - vivo e construindo seus negócios.

Foto do Conhecimento via Shutterstock

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