Tradicionalmente, os vendedores têm uma relação de amor e ódio com aplicativos de CRM, o que significa que adoram odiá-los. Principalmente porque eles sentem que não recebem o suficiente deles pela quantidade de tempo que gastam colocando informações nele. Mas agora, graças ao aprendizado de máquina, inteligência artificial e automação, o CRM agora está começando a fornecer benefícios reais… e razões reais para não odiá-lo tanto.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO e co-fundador da Introhive, uma plataforma baseada em SaaS que traz inteligência de relacionamento para CRM com automação de dados e aceleração de vendas, compartilha como o aprendizado de máquina e a automação tornam o CRM mais atraente para os profissionais de vendas. Abaixo está uma transcrição editada da conversa. Para ouvir a conversa completa, clique no player incorporado abaixo.
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Jody Glidden: Sim, eu acho que isso é exatamente certo. Quando começamos a conversar com muitas pessoas por aí e tentamos descobrir por que as pessoas estavam colocando seus dados no CRM, acho que parte do motivo pelo qual elas estavam fazendo isso era porque elas não viam nenhum grande benefício para elas. Era mais um sistema de log para gerenciamento. E assim eles acabaram deixando não ter toda a informação interessante que tipo de bola de neve.
Tendências para pequenas empresas: Mas quando você pensa sobre o CRM moderno em coisas como ajudar a obter e coletar muitas informações e disponibilizá-las para o representante de vendas, parece que talvez agora estejamos em um momento em que o representante de vendas poderá finalmente obter algo de fora isso vai ajudá-los a construir relacionamentos.
Jody Glidden: O que descobrimos é que, se você pedir que as pessoas insiram seus contatos e mantenham esses contatos atualizados, insiram as atividades deles, digitam suas pós-reuniões, colocam todos os itens de ação deles e assim por diante. Na verdade, isso significa muito tempo administrativo. E então ninguém está realmente fazendo isso. Se você aplicar o aprendizado de máquina para que possamos realmente automatizar quase tudo isso, na verdade. E o melhor de tudo é que você não está apenas tirando esse trabalho para que as pessoas possam fazer algo mais divertido, mas na realidade você tem muito mais tempo de vendas e realmente faz algumas coisas produtivas.
A outra coisa interessante é que você entra no CRM e obtém informações mais valiosas. Agora sei que outra pessoa pode ter tocado no meu cliente ou que o cliente acabou de se mudar para uma nova posição. E agora talvez eu devesse chegar até eles novamente. Quando você automatiza seu CRM de repente, ele se torna valioso e não é apenas o sistema que informa ao seu gerente.
Tendências para pequenas empresas: Então, nós falamos que automatizar seu CRM é automatizar as informações que entram no CRM e se tornar acionável sem que o representante tenha que fazer muito para encontrar possíveis insights que facilitem sua interação.
Jody Glidden: Se você pensar no modo como as pessoas costumavam medir a adoção do CRM, era quantas vezes as pessoas faziam login. Isso para mim não é realmente uma adoção do CRM porque você não comprou para que as pessoas tivessem um lugar para fazer login. seu CRM para que os dados sejam registrados e que as percepções possam ser obtidas.
Assim, você automatiza a obtenção de todos os dados e automatiza a obtenção das informações no momento exato. Você pode fazer isso, então não importa com que frequência eles façam login. Na verdade, você está adquirindo o valor pelo qual adquiriu o CRM.
Tendências para pequenas empresas: Fale um pouco sobre o que a Introhive faz para ajudar o pessoal de vendas a encontrar o benefício de usar o aplicativo de CRM.
Jody Glidden: Introhive parafusos no seu CRM existente. E todo o tipo repentino leva todo o trabalho embora. Ele pode automatizar a entrada de todos os seus contatos, inserir suas notas e todos os registros de quem está tocando seu cliente, as reuniões, os e-mails, os itens de ação. Descobrir quando as pessoas mudam de emprego e todos esses tipos de coisas. Faz todo esse material administrativo para você. A outra coisa que está fazendo é observar padrões em suas reuniões, seu alcance de e-mail e todas as coisas que você faz e está trazendo todos os insights para você, por exemplo, se você tiver uma reunião com alguém, todos a informação pertinente; O que está tocando meu cliente, quais são as notícias mais recentes, todas as coisas que você espera que seus funcionários estejam preparando para o cliente, mas provavelmente não estão. Isso pode realmente fazer tudo isso para você; para pegar todas as coisas interessantes.
Tendências para pequenas empresas: Então, a conclusão é que há muitos dados flutuantes que podem ser usados para ajudar os representantes de vendas a interagir melhor e encontrar melhores oportunidades de interação. Temas mais significativos que poderiam ser usados para ajudá-los a se conectar com os clientes. A ideia é colocar esse tipo de informação no sistema de CRM para que essas pessoas possam usá-lo.
Jody Glidden: Sim, está certo. Todas as coisas que você faz por e-mail, via social via telefone, cara a cara, todos os sistemas que estão usando para tocar os clientes interagem com esses clientes. Uma fração muito pequena dessas coisas está sendo registrada. E um de nossos clientes brincou dizendo que havia dois tipos de empregados. Eles têm as pessoas que vão realmente registrar tudo e isso foi uma coisa ruim porque você está gastando muitas horas da semana fazendo isso, e então eles tinham pessoas que não estavam fazendo isso e isso era uma coisa ruim como bem. Todas essas informações realmente precisam ser registradas, mas não precisam ser registradas por seres humanos.
A outra coisa é que há um monte de outras informações além daquelas que você deseja que seus funcionários aprendam. Coisas como as últimas notícias, as oportunidades que estão acontecendo, oportunidades de venda cruzada, histórico de compras; eles têm faturas não pagas. Coisas que você gostaria de ouvir seu povo saber antes de entrarem na sala. Você pode realmente sistematizar o processo e deixar as pessoas “inteligentes” antes de você entrar.
No momento, acho que todos têm os 5% melhores de seus representantes de vendas e imaginam o que torna essas pessoas especiais; Eles tendem a ser mais preparados. Eles olham todas essas coisas antes de chegarem ao cliente, eles não andam na sala. E se você puder puxar toda essa informação para eles, fazer o trabalho para eles (a pesquisa), então você pode trazer todo mundo um pouco mais para o mesmo nível.
Tendências para pequenas empresas: Então, basicamente, ser capaz de fornecer esses insights no momento certo - no processo de construir relacionamento ou durante a jornada do cliente - é extremamente importante. Mas você não quer que o representante de vendas gaste muito tempo tentando reunir essas informações e, em seguida, tentando analisá-las, e você não quer que elas não tentem fazer isso. Então é aí que a parte de automação entra na automação de inteligência de relacionamento.
Jody Glidden: As máquinas são muito melhores nesse tipo de coisa do que nós, porque elas podem procurar por grandes quantidades de dados e encontrar apenas as coisas que são realmente interessantes. Ao invés de ter que passar por todas as trocas de e-mail e reuniões e tentar analisar quem na minha empresa, por exemplo, tem o melhor relacionamento com meu cliente, porque talvez eu queira trazer um colega para a reunião. Este sistema pode realmente dizer-lhe isso em um instante, e sobre oportunidades de venda cruzada. Você está olhando para uma espécie de instantâneo rápido de sugestões. É tudo depois de horas de pesquisa que são compiladas em um resumo de dois minutos.
Tendências para pequenas empresas: O benefício para o representante de vendas é que agora eles têm um bom motivo para querer usar o sistema de CRM, porque agora eles estão realmente fornecendo a eles a inteligência que podem usar de uma maneira que eles podem aproveitar rapidamente. Mas, por outro lado, há um grande benefício para o gerenciamento de vendas e a organização, porque agora eles estão obtendo esses dados do representante de vendas. Mas, além disso, de outras fontes de dados que fornecem uma imagem ainda melhor do que está acontecendo com uma conta, o que está acontecendo com as oportunidades. E então eles podem preparar e alavancar seus recursos de forma mais eficaz, tendo esse tipo de informação.
Jody Glidden: O gerenciamento de vendas pode realmente obter todos os relatórios desejados. Se eles puderem ter todas as comunicações que aconteceram ao longo de uma oportunidade, por exemplo, que antes as pessoas estão confiando em pessoas marcando as coisas certas para os lugares certos. O vendedor está, na verdade, obtendo as informações certas para torná-las mais eficazes na reunião ou em uma chamada. E então até mesmo o marketing se torna mais efetivo, porque o que continua acontecendo é que as vendas continuam pedindo marketing para mais leads, mas parte da razão pela qual eles precisam de mais leads é porque eles não estão necessariamente tirando proveito de leads que eles recebem.. Você pode aumentar a taxa de vitórias ou a quantidade de leads que seguir em frente e, em seguida, precisar de menos deles.
Tendências para pequenas empresas: Então, a linha de fundo é que isso é um ganha-ganha-ganha. Uma vitória no lado dos representantes de vendas é que eles realmente têm uma maldita razão para usar o CRM deles porque eles não apenas o estão alimentando, mas também estão sendo alimentados. E, no lado da gestão de vendas, eles estão obtendo informações em tempo real mais precisas sobre o que está acontecendo com as transações e no canal e nas contas, para que possam planejar com mais eficiência. E, em geral, o que você espera que tenha um melhor desempenho em vendas, também há uma vitória para o cliente ou para o cliente em potencial, porque agora essas interações serão muito mais personalizadas e muito mais precisas para as necessidades da pessoa real. Então não é um monte de expedições de pesca. Não é um monte de conversa ridícula. Na verdade, ele é direcionado com base na análise das informações e no fornecimento de melhores informações, voltando para o cliente em potencial ou para o cliente.
Jody Glidden: Sim, isso é exatamente certo. Acho que é semelhante ao que aconteceu na publicidade on-line há cerca de 10 anos, quando a relevância, porque acho que as pessoas não se sentem muito incomodadas durante o processo. Não me importo de ter uma conversa com alguém que você conhece de forma inteligente sobre minhas necessidades e, na verdade, pode fornecer informações úteis. O que eu acho menos útil é quando as pessoas não têm tempo para ter uma conversa significativa.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
