A geração de leads de vendas envolve profissionais de televendas, marketing e tecnologia da informação. A equipe de marketing planeja programas de geração de leads e desenvolve campanhas para estimular consultas para acompanhamento. O contato de profissionais de televendas leva a qualificar seus interesses e intenções de compra. Especialistas em tecnologia da informação desenvolvem sistemas para automatizar o processo de captura e análise de informações sobre prospectos.
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A Eloqua, fornecedora de software especializado para geração de leads, observa que o processo de geração de leads mudou. Tradicionalmente, a geração de leads era um papel baseado no telefone. Era responsabilidade dos agentes de televendas entrar em contato com os clientes em potencial para questioná-los sobre suas intenções de compra. O processo agora começa mais para trás. Os profissionais de marketing desenvolvem programas de mídia social e oferecem conteúdo educacional, como webinars e white papers, para clientes em potencial e clientes por e-mail. Acompanhando a resposta a e-mails, usando ferramentas desenvolvidas pela TI, as equipes de marketing podem analisar os níveis de interesse. Quando um cliente em potencial demonstra interesse detalhado em um produto ou solicita informações, a equipe de marketing passa os leads para executivos de televendas.
Papel de Marketing
Os executivos de marketing são responsáveis pelos estágios iniciais da geração de leads.Eles exigem boas habilidades de planejamento para desenvolver campanhas publicitárias, por e-mail, on-line e de mídia social para criar interesse nos produtos da empresa e incentivar a resposta inicial. Eles devem ter excelentes habilidades analíticas para identificar o nível de interesse de um prospecto em um produto e movê-lo para o próximo estágio no programa de geração de leads. O pessoal de marketing deve estar familiarizado com ferramentas de automação de marketing, como o Salesforce, que permite acompanhar o progresso da campanha.
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Consultores de televendas contatam prospects que responderam à campanha e demonstraram um alto nível de interesse. Eles usam as informações sobre as respostas iniciais dos clientes em potencial para fazer perguntas sobre suas necessidades e cronograma de compra. Eles perguntam aos possíveis clientes se eles gostariam de marcar uma reunião com um representante de vendas ou um consultor e marcar um horário. Em seguida, passam os leads qualificados para a equipe de vendas de campo para acompanhamento. Se algum cliente em potencial não estiver pronto ou disposto a se comprometer com uma reunião, os consultores de televendas passam o lead de volta para o marketing, que então envia um material adicional por e-mail para manter contato e construir relacionamentos. Para desempenhar esse papel, os executivos de televendas precisam de boas habilidades interpessoais para construir um relacionamento com seus contatos.
Função de TI
Os profissionais de TI trabalham com a equipe de vendas e marketing para selecionar e configurar software e sistemas para suportar a automação de programas de geração de leads. Eles devem estar familiarizados com as soluções de software disponíveis e também devem ter uma boa compreensão dos aspectos comerciais da geração de leads.
