Os mercados estão se fragmentando em micro-mercados. Em vez de ir atrás de mercados amplos - digamos, mulheres com idades entre 18 e 49 anos - as empresas estão segmentando seus clientes em perfis mais restritos com base no estilo de vida.
Hoje, não se trata apenas de entender a demografia do seu mercado-alvo. Em vez disso, os vendedores precisam entender atitudes e estilos de vida. A intuição é tão ou mais importante que os dados demográficos.
$config[code] not foundE essas atitudes e estilos de vida significam nichos cada vez menores.
No entanto, como esta citação de um artigo recente do Entrepreneur observa, as pequenas empresas têm um caminho a percorrer antes de se tornarem proficientes na segmentação de clientes:
Em vez de encaixar seus clientes em um único perfil, as grandes empresas estão segmentando os clientes em perfis e categorias de estilo de vida cada vez mais estreitos para entender seus principais valores. Eles estão direcionando os 20% de clientes que geram 80% de seus negócios, diz James Chung, fundador da Reach Advisors, uma empresa de pesquisa e estratégia de Belmont, Massachusetts. A varejista de produtos eletrônicos Best Buy, por exemplo, agora concentra seus negócios em cinco perfis de clientes, em vez de tentar adaptar amplamente seu marketing a todos os perfis de clientes.
A maioria dos empreendedores, no entanto, ainda tenta ser tudo para todos, tendo como alvo uma ampla demografia. “A maioria das pequenas empresas tem medo de plantar uma bandeira e de dizer que seu negócio se concentra em um público-alvo específico e de alto valor”, diz Chung. "Mas é muito mais fácil se concentrar em uma meta lucrativa e, depois, fazer tudo o que puder para envolvê-la."
Eu realmente acredito que a paisagem para os empresários é mais complexa do que a citação acima sugere.
Por um lado, algumas pequenas empresas não conseguem encontrar clientes suficientes em suas áreas locais para os nichos em que gostariam de se especializar. Assim, por necessidade, elas se sentem forçadas a fazer ofertas genéricas que cortam grandes faixas. Dada uma oferta abundante de clientes em potencial, acho que a maioria ficaria feliz em se especializar em produtos ou serviços de nicho.
Por outro lado, como observa a professora Cornwall, os empreendedores são bem adequados para o marketing de nicho. “… O marketing icro é o que fazemos melhor. Adoramos encontrar nichos e dar a eles o que precisam. ”
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