Como você sabe quando um preço está certo? Digamos que você encontre um cliente em potencial para o almoço na tentativa de fechar um acordo. Quando você finalmente chega ao ponto de declarar seu preço, uma das três coisas acontece:
- Sua perspectiva imediatamente diz que não, fica em pé e se afasta.
- Sua perspectiva imediatamente diz sim, aperta sua mão e trata você, o garçom e todo mundo nas mesas vizinhas ao champanhe.
- Sua perspectiva contempla a oferta. O longo silêncio parece um oceano em sua cabeça até você ouvir aquela palavra mágica: Sim!
Em duas das três situações você fechou o contrato, mas apenas no terceiro você fez o certo.
Se o cliente recusar a oferta, ele acredita que o preço é muito alto, o que significa que você não vendeu os benefícios do que sua empresa oferece.
Se a perspectiva leva a oferta imediatamente, você doou muito valor por um preço muito baixo; sua perspectiva parece que ele descobriu um original de Van Gogh em uma venda de garagem!
Você sabe que acertou quando sua perspectiva aceita sua oferta somente depois de alguma deliberação. Nesse caso, ele sabe o valor que está perdendo se disser não.
Em última análise, seu preço é sua demonstração de valor. Se você está recebendo o seu preço em tempos difíceis, parabéns, porque você é realmente valorizado pelo valor que você traz.
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