Um representante de vendas imediatamente afeta o sucesso de uma empresa. Como uma empresa mede a eficácia de um vendedor com rapidez e precisão, muitas vezes associam a remuneração diretamente ao desempenho. Quando a remuneração está vinculada ao desempenho, o trabalho do representante de vendas se torna uma pequena empresa ou um centro de lucro pessoal. Nestas circunstâncias, um plano de negócios ajuda um representante de vendas a concentrar seus esforços para produzir o máximo de resultados. Um plano de negócios precisa definir a missão, a estratégia e as metas do representante de vendas. O plano deve lidar com o estabelecimento de metas específicas, mensuráveis, desafiadoras e realistas.
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Aprenda tudo o que é possível sobre seu produto ou serviço. Quanto mais você souber sobre o que está vendendo, melhor será capaz de ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Uma compreensão firme de seu produto ou serviço é essencial para o desenvolvimento de um plano de negócios sólido.
Estabeleça sua meta de vendas para o ano. Dependendo do seu setor, você pode definir sua meta em termos de vendas em dólar ou unidades vendidas, mas, em qualquer caso, seu ponto de partida precisa ser o que você pretende alcançar durante o ano. Essa abordagem é consistente com a ideia de começar com o objetivo em mente.
Divida sua meta de vendas anual em metas de vendas mensais e semanais. Se o negócio for sazonal, não espere vender o mesmo valor em dólares todos os meses ou todas as semanas. Torne as metas realistas com base nos fatores sazonais que afetam os negócios.
Planeje suas atividades com base no "funil de vendas" que se aplica ao seu negócio ou setor. Na maioria das empresas, o vendedor cria uma lista de clientes em potencial (às vezes chamados de "suspeitos"). A lista é "suspeitos" é reduzida a perspectivas reais que concordam em se encontrar com o vendedor. Um pequeno grupo de prospectos aparece para a reunião inicial com o vendedor e uma porcentagem ainda menor deles se torna cliente quando compra o produto ou serviço da empresa. Em muitos setores, um vendedor deve gerar uma lista de mais de 50 "suspeitos" para obter um cliente. Se um vendedor precisava fazer 80 vendas em um ano, ele precisaria de 4.000 "suspeitos". Essa análise ajudaria o vendedor a planejar uma campanha de marketing para gerar perspectivas suficientes.
Entre em contato com um número suficiente de clientes em potencial a cada mês para preencher seu calendário com chamadas de vendas. Uma abordagem sistemática para contatar prospects e configurar entrevistas manterá o representante de vendas ocupado. Um nível suficiente de atividade de vendas se traduzirá em um volume correspondente de vendas.
Realize cada chamada de vendas com habilidade e profissionalismo. Faça perguntas que revelarão como o cliente em potencial pode se beneficiar ao se tornar um cliente. Seja útil e responda honestamente às perguntas do cliente em potencial. Se o representante de vendas tiver os melhores interesses do cliente, ele ou ela fará mais vendas.
Revise o processo de vendas no final de cada mês para garantir que cada um dos componentes do plano de negócios do representante de vendas esteja funcionando. Quando você descobrir problemas, modifique o plano. Repita este processo de melhoria contínua.
Gorjeta
Maximize o número de chamadas de vendas. O número de chamadas de vendas é o melhor preditor do volume de vendas. Peça referências de clientes. As melhores perspectivas geralmente são encaminhadas por clientes satisfeitos.
Aviso
Não deixe a rejeição te derrubar. A rejeição é uma parte normal do processo de vendas.
