Na semana passada, participei do Warrillow Summit, a conferência sobre vendas para pequenas empresas. Este é o segundo dos meus posts sobre o material apresentado nessa conferência.
Todo o tema da conferência foi “boca a boca” - e especificamente sobre como as empresas que vendem para pequenas empresas podem desencadear o boca-a-boca positivo.
John Warrillow, CEO da Warrillow & Co., fez a apresentação de abertura. Ele começou com uma citação de A. G. Lafley, CEO da Proctor & Gamble: “O marketing de massa está morto.” Toda vez que você recebe uma citação do CEO de uma empresa da estatura da Procter & Gamble, isso faz você se sentar e ouvir.
$config[code] not foundO ponto da citação e o restante da palestra foi que no mundo de hoje é preciso mais do que publicidade padrão e veículos tradicionais de marketing de um para muitos. Em vez disso, você precisa fazer com que os clientes falem sobre sua empresa, ou seja, de boca em boca.
O boca a boca pode ocorrer online ou offline.
Novas formas de conectados veículos de comunicação são lubrificantes que ajudam a divulgação boca a boca on-line. Estes incluem e-mail, blogs, fóruns de discussão, grupos de notícias, mensagens instantâneas, sites de redes sociais e wikis - entre outros.
desligada A propaganda boca a boca diz respeito a fazer com que os clientes literalmente falem sobre sua empresa em algum local, por exemplo, para outros proprietários de pequenos negócios na forma de referências ou para o público na forma de cartas ao Editor.
O problema do boca a boca é que não é necessariamente rápido de gerar. Por sua própria natureza, as comunicações boca-a-boca tendem a ser esforços individualizados. A maioria não tem o mesmo tipo de potencial de comunicação em massa de uma campanha publicitária nacional. Além disso, você, como a empresa que vende, não está necessariamente no controle quando se trata de boca a boca, seu cliente é. Mas hoje - em nosso mundo de publicidade excessiva, onde as pessoas tendem a ignorar propagandas - essas comunicações individuais menores podem ter um impacto maior e duradouro.
Boca a boca pode ser um conceito nebuloso que é difícil de entender. John Warrillow sugeriu que uma estrutura para analisar e aplicar o boca a boca é o livro de Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Para alavancar o boca-a-boca, o que você realmente precisa procurar são influenciadores que espalharão a boa notícia sobre sua empresa. O ponto de virada identifica três tipos de influenciadores: especialistas (especialistas em informação), vendedores (aqueles que são peritos em influenciar os outros) e conectores (networkers que conhecem alguém e todos).
Onde você os encontrou? Não há métodos fáceis.
- Encontrar mavens: verifique seus próprios call centers. Eles sabem que pessoas estão nos detalhes de seus produtos e entendem os meandros. Encontre essas pessoas, diz John Warrillow. Se você vender em qualquer mercado vertical, vá para os grupos profissionais que atendem a esse mercado e tente encontrar aqueles que são considerados especialistas nesse mercado. Encontre quem está ativo em grupos profissionais, atua em conselhos e assim por diante.
- Quanto ao grupo conhecido como conectores, a pesquisa mostra que o pequeno empresário médio encontra-se com uma média de 4 empresários por mês. O conector encontra-se com 10 empresários em média por mês. Tente encontrar conectores através de seus trabalhos - por exemplo, os indivíduos que trabalham nos Centros de Desenvolvimento de Pequenos Negócios (SBDCs) podem, em essência, ser conectores profissionais. Se você puder encontrar esses conectores, você tem o potencial de se conectar com ainda mais proprietários de pequenas empresas.
- Quanto ao grupo designado como Vendedores, encontre as plataformas de mídia que eles usam. Cinqüenta e sete por cento (57%) dos pequenos empresários tendem a ler um blog de tempos em tempos. Os blogueiros estão se tornando os vendedores no mercado de pequenas empresas. O rádio de conversa é outro veículo - 93% fazem da rádio parte do seu jogo diário. Os mesmos traços de personalidade que levam alguém a escrever para o Editor são os mesmos que fazem com que sejam vendedores. Analise as edições anteriores da revista Inc e veja quem as escreveu. Os “vendedores” de pequenas empresas geralmente se identificam completamente e até mesmo lidam com seus negócios, para que você possa encontrá-los.
O boca a boca é um dos métodos mais importantes para alcançar pequenos negócios. Para usar a palavra de forma eficaz, você deve aumentar sua porcentagem de promotores naturais. Entenda o que os motiva - e você receberá dicas de como replicar o boca a boca positivo e ajudá-lo a se espalhar.
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