Os clientes antigos, também conhecidos como clientes perdidos, são empresas ou indivíduos que não compram mais de você. Ao reconquistar esses clientes, você pode aumentar a receita sem incorrer no tempo e no custo de adquirir novos clientes. Você deve investir em vendas e marketing para reviver clientes antigos, mas o custo provavelmente será menor do que o preço de uma campanha para conquistar novos negócios.
Dados
Antes de abordar um cliente antigo, reúna os dados relevantes para planejar sua estratégia. Verifique seus registros de vendas para identificar os produtos que o cliente comprou no passado. Os registros também indicam com que frequência o cliente comprou de você. Pergunte às suas equipes de vendas ou de atendimento ao cliente se eles estão cientes de quaisquer problemas que possam ter causado o cliente parar de lidar com sua empresa. Se você souber que o cliente está comprando de um concorrente, compare as especificações e o preço do produto com a oferta do concorrente.
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Para restabelecer o relacionamento com um cliente perdido, entre em contato com ele ou sua empresa por telefone ou e-mail. Primeiro, verifique os detalhes de contato do cliente. Em uma empresa, a pessoa responsável pela compra pode ter mudado e o novo contato pode não estar ciente da sua empresa. Pergunte ao cliente se ele ou a empresa ainda está usando o produto que você forneceu no passado. Ao fornecer detalhes das preferências do cliente, você pode demonstrar de maneira positiva que tem um relacionamento com o cliente. O uso de uma frase como “notamos que você não compra mais de nós” é uma abordagem negativa que destaca um desarranjo no relacionamento anterior, de acordo com o website de experiência do cliente CustomerThink.
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Quando você tiver restabelecido o contato, aproveite a oportunidade para atualizar o cliente sobre desenvolvimentos que possam incentivá-lo a reconsiderar sua empresa. Se a sua pesquisa indicar que os concorrentes ofereceram um produto com desempenho superior quando o cliente parou de comprar de você, informe como você desenvolveu o produto ou introduziu um novo produto que agora atende aos requisitos dele. Se a entrega atrasada foi um problema, explique como você aumentou sua capacidade de produção e introduziu entregas mais freqüentes.
Incentivo
Se o cliente demonstrar interesse em reviver o relacionamento, oferecer um incentivo pode incentivá-lo a fazer um pedido. Um desconto introdutório no primeiro pedido, por exemplo, pode levar a uma venda rápida. Convidar um cliente antigo para um evento, como uma conferência ou exposição, oferece a oportunidade de construir um relacionamento face a face que facilite a venda no futuro.
