De acordo com um relatório do Yankee Group, uma empresa de pesquisa de telecomunicações e redes, o otimismo de vendas e a atividade aumentaram nos canais de pequenas e médias empresas nos últimos seis meses.
Apesar desse otimismo, a dinâmica do mercado de pequenas e médias empresas ainda é desafiadora. O ciclo de vendas permanece longo e “o canal deve vender de forma criativa e persuasiva aos clientes com orçamentos apertados”.
Existem 5,9 milhões de pequenas e médias empresas (definidas pelo Yankee Group como tendo 2 a 2.500 funcionários) nos Estados Unidos. Como o mercado é fragmentado, é proibitivo para muitos grandes fornecedores de telecomunicação e redes e provedores de serviços vender diretamente para pequenas e médias empresas. Em vez disso, eles precisam contar com fornecedores de soluções locais para vender nesse mercado.
$config[code] not found“Os fornecedores dependem mais do que nunca do canal para introduzir novos produtos neste mercado”, diz Helen Chan, analista sênior do Yankee Group Small & Medium Business Strategies. “A concorrência está sempre aumentando, pois mesmo os fornecedores focados em empresas tentam se movimentar para baixo. Isso inunda o canal com uma escolha confusa de fornecedores e produtos. Os fornecedores devem entender as necessidades do canal para cultivar relacionamentos lucrativos e de longo prazo. Ao fornecer mais do que apenas os descontos tradicionais de produtos e descontos por volume, os fornecedores podem ajudar os parceiros de canal na transição para um modelo de receita de serviços. ”
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