86 por cento das empresas com programa de referência B2B ver crescimento, diz estudo

Qual é a melhor maneira de impulsionar as vendas e conquistar novos clientes?

Programas de referência liderados por marketing que são apoiados por tecnologia relevante, diz um novo estudo (PDF). Na verdade, 84% dos tomadores de decisões B2B iniciam o processo de compra com uma referência.

A Heinz Marketing entrevistou 600 profissionais de B2B de toda a América do Norte para entender o impacto dos programas de referência formais sobre o crescimento do fluxo de vendas e a aceleração da receita. Descobriu-se que “as referências convertem melhor, fecham mais rápido e têm um valor vitalício mais alto que outros tipos de leads”.

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Principais destaques

O estudo revela uma série de insights úteis sobre programas de referência B2B.

Descobriu-se que as organizações mais bem sucedidas:

Tenha um programa formal de referência no local.
Tenha programas de referência gerenciados principalmente pelo marketing.
Use ferramentas ou software especificamente para referências.

Também revela que:

71% das empresas com programas de referência relatam taxas de conversão mais altas.
As empresas B2B têm uma probabilidade três vezes maior de atingir suas metas de receita quando o departamento de marketing é o principal responsável por um programa de referência formalizado ou quando ferramentas de referência ou software são usados.
Programas de referência formais ajudam empresas B2B a gerar duas vezes mais referências de alta qualidade.

Menos empresas têm um programa de referência formalizado no local

Apesar de perceber os muitos benefícios de um programa de referência liderado pelo marketing para impulsionar as vendas e o marketing, apenas 30% das empresas B2B pesquisadas disseram ter um programa de encaminhamento formalizado em vigor.

Isso é surpreendente porque os programas de referência não são apenas bons de se ter; eles são um dos principais contribuintes para o crescimento da receita. Como o estudo constata, 86% das empresas com programas de encaminhamento formalizados tiveram crescimento de receita nos últimos dois anos, em comparação com apenas 75% sem elas.

Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing Inc. diz: “As descobertas de nossa pesquisa são claras: se você quiser acelerar o crescimento da receita, um programa de referência deve ser uma parte fundamental da sua estratégia, o marketing deve ser o proprietário desse programa e tecnologia para criar um melhor processo de referência ”.

Ganhando muito com programas de referência

Se você precisar de um motivo convincente para considerar a existência de um programa de encaminhamento formalizado, considere isto: 84% das empresas B2B iniciam o processo de compra com uma indicação, de acordo com o Edelman Trust Barometer.

Escusado será dizer que envolver os clientes e dar-lhes o incentivo para encaminhar o seu negócio pode percorrer um longo caminho no fortalecimento de seus esforços de vendas e marketing.

Jim Williams, vice-presidente de marketing da Influitive, uma empresa que também participou do estudo, diz: “A responsabilidade de gerar referências não pode depender apenas dos ombros dos representantes de vendas da linha de frente. Simplesmente pedir a clientes e clientes em potencial por indicações pontuais não leva você a suas metas de receita. "

Ele acrescenta: "Em vez disso, os líderes de vendas devem recorrer a seus colegas de marketing, que têm orçamento, criatividade e tecnologia para gerar negócios de referência em escala".