Aqui está uma pergunta para você:
Se você tivesse que escolher um movimento que você fez em sua empresa (negócios antigos ou atuais) que teve o maior impacto sobre a lucratividade, qual seria?
Assim como para outros artigos aqui no Small Business Success Center, mais uma vez entrevistei vários empreendedores. Foi assim que eles responderam a pergunta:
Acho que teria que dizer que estava comprometido com o conceito de transformar o que sempre foi considerado um serviço personalizado em um produto e uma marca inovadores. Essa decisão, em retrospecto, colocou em ação muitas das coisas positivas que ocorreram em termos de lucratividade. O marketing para a pequena empresa e para o consultor de marketing para pequenas empresas que a fornece, era comumente visto como um empreendimento altamente criativo e personalizado. Ao transformar o marketing em um sistema e empacotá-lo com um conjunto de entregas e um preço fixo, conseguimos reproduzir resultados com muito mais facilidade, criar um elemento diferenciador no mercado e impactar tremendamente a rentabilidade. Determinar a chamar tudo isso Duct Tape Marketing acabou por ser uma boa decisão também.
O "movimento" mais importante que fizemos em relação à lucratividade foi a percepção de que "não podemos fazer isso sozinhos".
As empresas muitas vezes são obcecadas em proteger as margens e tentar eliminar os intermediários - e por boas razões. No entanto, as pequenas empresas ganham credibilidade quando têm fluxo de negócios - independentemente de parte do negócio estar ou não sendo compartilhado com uma fonte. Seja vendendo assinaturas, preenchendo inventário de anúncios ou distribuindo produtos, muitas vezes compensa envolver (e incentivar) outras pessoas para ajudá-lo a gerar receita e, mais importante, exemplos. O testemunho mais valioso em um estágio inicial é um cliente feliz e um cliente reconhecível - ou melhor ainda, ambos!
Decidimos desde o início que daríamos alguma margem aos nossos produtos e serviços para envolver outros parceiros. Como resultado, temos vários parceiros de pensamento comprometidos com o crescimento de nossos negócios. Nada supera o valor de parceiros comprometidos que estão gerando receitas e oportunidades precoces para o seu negócio.
Eu tenho que dizer que, se eu pudesse escolher uma, então a única coisa que fiz em negócios que teve o maior impacto sobre a lucratividade foi reconhecer o que valíamos a pena. No início do nosso negócio on-line com suporte de anúncios, eu estava satisfeito com qualquer coisa que qualquer anunciante estava disposto a nos dar e, felizmente, dei a eles anúncios imobiliários por preços de barganha. Demorei um pouco, mas houve um dia em que a lâmpada se apagou e tudo clicou. Eu estava vendendo muito menos nosso inventário de anúncios e, basicamente, estávamos sendo aproveitados.
Imediatamente comecei a perguntar aos anunciantes o que eu achava que valíamos, em vez de ficar contentes com o que eles estavam dispostos a pagar. Depois disso, o número de anunciantes diminuiu, mas o objetivo não era ter um monte de anunciantes. Queríamos alguns bons anunciantes que pagassem bem. O bom é que esses anunciantes ainda achavam que valíamos a pena para seus orçamentos de publicidade e nem questionavam nossas tarifas. Mudamos nossas tarifas para estar de acordo com outros sites importantes da Internet, porque sentíamos que nosso conteúdo poderia ser compatível. Felizmente, os anunciantes concordaram.
Esta é realmente uma boa dica geral de negócios - sabe o que você vale a pena. Não se desvalorize - e, por favor, não supervalie a si mesmo também. Tenha uma mentalidade realista de onde sua empresa está em seu setor e, em seguida, certifique-se de obter o que vale a pena.
Sem dúvida, o melhor movimento que fiz foi voltar à idade das trevas da Internet (em 1995), quando registrei meu próprio nome de domínio. Com o passar dos anos, tive a impressão de que especialistas em marketing criaram uma marca memorável como uma das coisas mais importantes que você pode fazer por um negócio. Bem, eles estavam certos. Grande parte do meu negócio de consultoria e redação baseia-se na minha marca pessoal, portanto, ser capaz de encaminhar clientes em potencial para o meu site em edbott.com significa que é mais provável que eles se lembrem de como voltar. Isso também significa que posso controlar meus endereços de e-mail de entrada e saída para que minha empresa tenha a aparência mais profissional possível. Isso ajuda a garantir que as pessoas possam me encontrar facilmente usando os mecanismos de pesquisa também.
Sempre que vejo uma empresa que usa um endereço de e-mail da AOL, Yahoo ou Google ou um site em caixa hospedado no domínio de outra pessoa, sou imediatamente suspeito. Eles têm um compromisso de longo prazo com seus negócios? Seus outros processos de negócios são igualmente pouco sofisticados?
Meu site, o Technologizer, tem apenas algumas semanas de vida. Por isso, em vez de buscar riquezas instantâneas, estou trabalhando muito para adotar hábitos que ajudarão a lucrar mais cedo ou mais tarde. E estou descobrindo que é essencial saber quando ser um consumidor forte e saber quando gastar.
Quando comecei a planejar o Technologizer, falei para as pessoas que pretendia alugar o espaço dos escritórios desde o início. Má ideia - eu estou perfeitamente feliz em trabalhar em casa quando estou lá e vaguear de um espaço de trabalho improvisado para um espaço de trabalho improvisado quando estou fora de casa. (Passei uma quantidade notável de tempo no saguão de um hotel convenientemente localizado que tem um sofá confortável, e estou escrevendo essas palavras de um Starbucks que considero minha filial perto do Moscone Center de São Francisco.) Resultado final: estou economizando os milhares de dólares que até o escritório real mais básico custaria.
Mas há momentos em que não vale a pena ser um pão-duro. Minha maior despesa até agora: contratar um advogado que ajudou com contratos e incorporando minha empresa. Eu também comprei um novo laptop com uma tela maior que me permite trabalhar mais rápido. E depois de anos me dedicando a hotspots Wi-Fi, finalmente descontrolei e me inscrevi em um plano de dados sem fio, garantindo que eu tivesse conectividade com a Internet onde quer que meu trabalho me levasse. Acho que todos esses movimentos melhoram minhas chances de sucesso - e são, portanto, investimentos e não despesas.
Contratar pessoas talentosas fornece uma enorme alavancagem. Assim, a melhor jogada seria contratar meu primeiro funcionário, a editora da Trend Hunter, Bianca. No meu caso, o exemplo é ainda mais pronunciado porque contratei Bianca 8 meses antes de largar meu emprego em tempo integral. Como só tinha 40 horas de noites e fins de semana, sua dedicação em tempo integral permitiu que meu trabalho fosse focado e estratégico. Para os aspirantes a empreendedores capturados na escada corporativa, a mudança para contratar um primeiro funcionário pode ajudar a colocar sua empresa em funcionamento.
Contratei um assistente para me ajudar a classificar e processar e-mails.
Como quase todos que já se aventuraram online, recebo uma enorme quantidade de emails. Spam, listas de e-mail e lembretes automáticos que posso filtrar e lidar. É o e-mail de pessoas reais que querem fazer negócios com os quais tenho problemas.
Toda a minha empresa está on-line, por isso não é surpresa que a grande maioria de toda a minha comunicação seja por email. Recentemente, porém, percebi que estava perdendo receita porque estava tendo dificuldade em descobrir quais e-mails eram mais lucrativos para responder primeiro. Algumas mensagens valiosas eram de pessoas que queriam me dar dinheiro diretamente para um serviço, enquanto outras eram de pessoas que queriam me fornecer conteúdo gratuito que eu pudesse gerar receita posteriormente. Meu assistente de email agora me ajuda a separar o joio e encontrar o trigo.
E agora, para minha própria resposta, o que causou o maior impacto positivo na lucratividade da minha empresa:
Parece loucura, mas gastar dinheiro para contratar prestadores de serviços tornou meu negócio mais lucrativo. É assim que funciona: você contrata empreiteiros para completar sua empresa virtual e faz mais coisas. Quando você tem a capacidade de fazer mais, você pode ir atrás de oportunidades maiores. Maiores oportunidades de receita trazem mais dinheiro na linha de cima. Mais dinheiro entrando na linha de cima (vendas), permite mais dinheiro para cair para a linha de fundo (lucro).
É claro que sua contratação precisa estar alinhada com os aumentos de vendas e você não pode deixar a contratação chegar muito além das suas vendas. E você deve ter um modelo de negócios sólido e um modelo de precificação para começar. Mas gastar nas coisas certas funciona!
Então, agora você já ouviu falar de vários empresários experientes. O que diz você? O que tornou seu negócio mais lucrativo? Deixe um comentário e compartilhe sua sabedoria.
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